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quarta-feira, 19 de abril de 2023

Da Prospecção Passiva para a Prospecção Activa no Processo de Decisão B2B | Vendas Complexas

 A expressão “Prospecção Passiva”, é relativamente recente na gíria das Vendas B2B.

Se fizermos uma pesquisa no Google, verificamos que existem “n” conceitos sobre o significado desta expressão.

Ela é muitas vezes relacionada com o Social Selling, Content Marketing, Social Media, etc. 

A verdade é que tem a ver com todas elas.

No caso das Vendas B2B com alguma Complexidade, qual é um dos maiores problemas com que o vendedor terá de enfrentar?

A resposta está, (entre outras, claro), com o número de interlocutores a abordar (poderá saber mais neste vídeo do nosso Canal do Youtube com o título:

 7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B .

O que é a Prospecção Passiva? Para que serve?

Antes de se chegar ao Decisor Final há muito trabalho a ser efectuado previamente e a palavra correcta, nesta fase é: relacionamento!

Tal como quando elaboramos um anúncio publicitário, o que um vendedor B2B tem de fazer é…ser conhecido! Isto é, divulgar a  marca da sua empresa (e não, não é tarefa “apenas” do Marketing) e, também trabalhar a sua marca pessoal para implementar esse tal Relacionamento! Há que chamar a Atenção dos seus potenciais clientes e interlocutores. Quem são eles? Onde estão?

Ao contrário da acção passiva, a prospecção activa funciona melhor com negócios de transacção rápida.

Os contactos a frio, neste caso, tendem a funcionar melhor. Mas esse não é o caso do ambiente de Vendas Complexas. Aqui os contactos a frio (cold calls, cold e-mails) tendem a ser muito pouco produtivos.

Por isso a Prospecção Passiva não é, ainda, uma prospecção pura. Serve para nos darmos a conhecer e fazermos uma espécie de “warm up” no Processo de Decisão. É um pouco a preparação para a prospecção Activa que se fará à posteriori às Empresas!

Que tipo de Empresas? 

Em 1.º lugar temos de definir a quem queremos vender. Quais as empresas a escolher?

Este e-book ajudá-lo-á nesta matéria: Como definir o Perfil de Cliente Ideal da sua Empresa!

Depois de as selecionar, onde será que as vai encontrar? No Linkedin, claro! A maioria delas encontrá-las-á nesta Plataforma.

Comece por identificar as empresas e..seguí-las no Linkedin. Acompanhe os seus conteúdos. Serão importantes no futuro! 

E que tipo de interlocutores? 

Brevemente farei um conteúdo especial sobre este tema. Mas, tratando-se de Vendas Complexas, posso já adiantar que são vários tipos de interlocutores que terá de adicionar! Onde? No Linkedin, claro!

E não se fique apenas nos seus contactos "aparentemente" mais importantes na hierarquia das empresas! Uma simples secretária ou telefonista poderá ser-lhe bastante útil na altura em que quiser efectuar um contacto mais elevado nessa mesma hierarquia. Além disso, cada vez mais as empresas estão a prescindir deste tipo de funções. Cada pessoa deverá estar apta a atender o telefone! Esta é a tendência!

Círculo de Influência

É aqui que a Prospecção Passiva acontece!

Tem de começar a adicionar, regularmente, os contactos relevantes das empresas que já segue.

À medida que vai aumentando o seu número de contactos, tem de começar a construir o seu Círculo de Influência - também chamado de Familiaridade-, fazendo “likes” genuínos” de posts de seus contatos e empresas, fazendo comentários construtivos que criem valor, partilhando-os se for caso disso, publicando também posts da sua empresa, isto é: entrar no “jogo” do Linkedin

Começa então a chamar a Atenção, a ser conhecido e a começar relacionar-se com a sua rede!

Depois, ou será contactado por eles um dia, ou, quando decidir contactá-los, já não será exactamente um estranho! Não será um contacto a frio! É a Prospecção Passiva a funcionar. Com regularidade e consistência! 

E sim: dá trabalho! Mas se é um Vendedor B2B que procura negócios com dimensão acima da média, esta é uma tarefa que não deve colocar de lado. Diariamente, de 2 em 2 dias, etc.

Pratique o  Jogo do Linkedin! É fundamental!

Mapa de Influência

À medida que entramos no jogo do Linkedin, a fomentar o Relacionamento, entramos também no Processo de Decisão. 

Prefiro esta expressão do que “Processo de Venda”. Focamo-nos mais no prospect e seus problemas do que em nós próprios!

O próximo passo é identificar que tipo de funções nos interessam para a empresa em causa! A partir daqui contactaremos os potenciais “actores” principais da história, neste caso do processo de decisão em curso. 


Poderão ser estas funções que estão na imagem em cima, como outras que considere fundamentais para o seu negócio! Eventualmente terá de incluir alguns "stakeholders" externos à empresa!

Da prospecção Passiva para a Prospecção Activa

Estamos agora na altura de passarmos a outro tipo de acção. 

À medida que se vai relacionando com os seus potenciais interlocutores vai-se avançando no Processo, neste caso do... Relacionamento! Da prospecção Passiva terá mais probabilidades de passar agora para a prospecção Activa.

O contacto com o seu interlocutor far-se-á pelos canais habituais ou mesmo através do Linkedin. Se usar o Sales Navigator terá ainda mais facilidade de efectuar directamente esse contacto!

Outros nomes e características dos seus contactos passarão do Mapa de Influência para o Quadro de Influência, parecido com o que se pode ver na imagem acima! Esta já será uma fase mais adiantada do Processo de Decisão!

Vendas Complexas|Construção de Consensos

A seguir, entra na fase crítica das verdadeiras Vendas Complexas B2B: a construção de Consensos de todos estes “actores” que começou a identificar de uma forma passiva no Linkedin mas que agora são mais ativos! 

Todos são importantes! O Decisor final tem a última palavra mas basta um influenciador não estar de acordo para o negócio não se fazer!

E tudo começa de uma forma passiva…

Esta é a fase em que o vendedor conhecido como "Construtor de Relacionamentos” consegue ter êxito! Consegue construir aliados de peso nas organizações. 


Mas, mais à frente no Processo de Decisão é fundamental ter também características de “Vendedor Desafiador”: provocar a mudança no cliente! Tirá-lo da zona de conforto mostrando e provando que tem tanto ou maior conhecimento do negócio que o próprio cliente!

Assim, genericamente passamos da prospecção passiva para a prospecção activa!
Nas Vendas Complexas este é o caminho a percorrer nos tempos actuais!

Em Resumo:

Para vender a grandes Contas é fundamental construirmos o Relacionamento com os nossos potenciais interlocutores bem a montante do Processo de Decisão;

Há que identificar as empresas e os interlocutores! Ambos estão no Linkedin;

O Jogo do Linkedin é: seguirmos empresas potenciais, adicionarmos interlocutores potenciais, fazendo “likes” genuínos nos seus conteúdos, comentando, partilhando, etc. Chamamos assim a atenção para a nossa empresa, a forma como podemos criar Valor, e para nós próprios!

Esta é a chamada fase da Prospecção Passiva que abordo mais em detalhe na Mentoria online: 

Nova Prospecção Comercial B2B na Era Digital | Vendas Complexas

Desejo-lhe…

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: convido-o (a) a seguir o nosso canal do Youtube: Momentos B2B da BeHave Academy bem como a nossa loja on-line


segunda-feira, 21 de dezembro de 2020

Perspectivas para 2021? As melhores!

Foi um ano atípico, este que agora termina!

Confrontamo-nos com situações adversas, para as quais muitos de nós não estávamos preparados!

A perda de vidas, de postos de trabalho, resultantes da queda da economia entre outras situações dramáticas, são sempre de lamentar e devem estar sempre no foco do nosso pensamento.

Mas, é na adversidade que o ser humano busca muitas vezes soluções que, em condições “normais” nunca as encontraria.

No que diz respeito ao mundo empresarial, o ano de 2020 representou a chegada “efectiva” do trabalho remoto (ou teletrabalho, como se costuma dizer)! A partir de agora, nada ficará como dantes!

Também na profissão de vendas entre empresas damos, “finalmente”, as boas vindas ao Vendedor Digital B2B. Aquele que deve estar preparado para comunicar offline mas, sobretudo online, que será, cada vez mais, onde terá de exercer a maior parte da sua actividade comercial em articulação com o departamento de Marketing.

Também aqui não haverá um regresso completo ao passado! Há que estar preparado!

Perspectivas para 2021? As melhores:

1) Através dos meios digitais vai conseguir duplicar os seus contactos comerciais com o seu mercado-alvo e, assim fazer mais vendas;

2) Vai deixar de incomodar os seus prospects e fazê-los perder TEMPO com reuniões e contactos offline desnecessários.

3) Também eles, os compradores das empresas, estão "agora" mais preparados para os negócios digitais ou online, do que anteriormente. As reuniões offline, só farão sentido na negociação, conclusão de negócios e num cenário de vendas complexas.

4) Com a racionalização da sua actividade e do seu tempo, o seu esforço comercial ficará, assim, mais productivo e isso traduzir-se-á positivamente na sua performance de vendas!

Os tempos são e serão diferentes a partir de agora. Os "sinais" já cá estavam há muito tempo mas, infelizmente, é necessário às vezes enfrentarmos situações extremas para encararmos de frente a realidade. 

Para já a principal lição a tirar desta crise é a necessidade constante de planeamento, da elaboração de uma estratégia com respectivos planos de contingência face a eventuais cenários que possam vir a acontecer. 

Tal como fazia Wayne Gretzky, o jogador Canadiano de hóquei no gelo, mais importante do que saber onde estamos é saber para onde vamos!

Acho que, para 2021 vai mesmo correr tudo bem!

Desejo-lhe Festas Felizes e um 2021 com muita prosperidade ...e Excelentes Negócios!

Cumprimentos, 

Jorge Miguel Conceição

quinta-feira, 5 de março de 2020

Marcar Reuniões regulares com clientes atuais nas Vendas Complexas

Cross Selling
🔼Qual o pretexto (ponte) para agendar reuniões regulares com clientes já existentes nas Vendas Complexas? 

🔼Como fazer para comunicar regularmente com o interlocutor do nosso cliente actual?

🔼Qual o melhor método?

🔼Estes tipos de questões têm sido muitas vezes colocadas pelos comerciais que atuam nas Vendas Complexas B2B.


terça-feira, 25 de fevereiro de 2020

Qual a questão raramente colocada nas Vendas Complexas B2B?

Um estudo relativamente recente, efectuado pela CEB* (agora chama-se CEB-Gartner) reportou que, desde 2015 a 2017 o número médio de stakeholders diretamente envolvidos num processo de compra B2B aumentou de 5.4 para 6.8.

Fonte: NicholasToman, Brent Adamson e Gomez, Cristina, “The New Sales Imperative,” HarvardBusiness Review, Março-Abril 2017
Um outro dado interessante é que, quanto maior o número de stakeholders envolvidos, menor a probabilidade de sucesso na Venda: 

quarta-feira, 5 de fevereiro de 2020

5 Formas de encontrar endereços de e-mail


Encontrar endereços de e-mail
Uma das grandes dificuldades dos profissionais de Vendas B2B tem a ver com a procura, não apenas do interlocutor correto, mas do seu endereço de e-mail profissional. 

Devido à sua utilização massiva (muitas vezes bastante exagerada) muitos profissionais das empresas optam por não divulgar abertamente o respetivo endereço de e-mail para minimizar contactos indesejados o que complica bastante o trabalho dos profissionais de vendas.

Mas há formas de descobrir esses endereços de e-mail. Abaixo passo a enumerar, pelo menos 5 formas, umas melhores que outras, de se obter um endereço de e-mail empresarial. A saber:

quinta-feira, 23 de janeiro de 2020

Importância do Pipeline e Gestão do Tempo nas Vendas B2B

Pipeline de Vendas
Estamos no 1.º mês do ano e ainda é tempo de fazermos algumas reflexões para que as empresas possam cumprir (ou até mesmo ultrapassar) os seus objectivos de venda.

De seguida passo a enumerar alguns aspectos que considero importantes para um bom desempenho comercial das equipas de venda B2B: 

1) Má Organização/Gestão do Tempo

Um dos problemas que tenho verificado em muitas equipas comerciais é a sua deficiente organização e falta de planeamento comercial. 

Sobre a "Gestão do Tempo" muito se tem falado e escrito. Todos nós dizemos (e com razão) que o tempo não se gere. Há que optimizá-lo e isso muitas vezes não acontece, conforme o estudo de 2016 da Topo Research:

terça-feira, 14 de maio de 2019

Account Based Sales - processo de prospecção para as Vendas Complexas B2B

Processo de Venda B2B
Account Based Sales (ABS) é um processo de prospecção de Vendas B2B que tem sido cada vez mais utilizado nas empresas de Vendas Complexas. Envolve vários pontos de contacto entre as Vendas e as Compras e é um processo Multicanal.

O objectivo é não perder-se tempo com contas demasiado pequenas e pouco lucrativas e focar-se em contas maiores, com potencial de crescimento.



quarta-feira, 9 de janeiro de 2019

O PREÇO na Negociação em Vendas Complexas B2B

Negociação em ambiente de Vendas Complexas
O tema da Negociação em Vendas é bastante procurado pelos Vendedores e todos os comerciais que queiram ter sucesso nos seus negócios.

Contrariamente ao que se pensa, a negociação nas Vendas B2B em geral, não acontece apenas no final do processo de venda. Ela começa logo no início do processo, com Planeamento e à medida que se vai construindo a relação com a empresa. 

O Preço é uma componente bastante importante e sempre temida pelos comerciais. Muitos estão preparados a fazer determinadas concessões sem qualquer razão aparente. Entramos na fase da venda de preço em vez de vender valor para o cliente.

quinta-feira, 29 de novembro de 2018

A nova Psicologia das Vendas B2B – o velho paradigma vs o novo paradigma

Velho Paradigma vs Novo paradigma das Vendas B2B
Até ao aparecimento da Internet e posteriormente das Redes Sociais, o objectivo dos Vendedores, especialmente aqueles que trabalham as Vendas Complexas, era o de fazer o contacto inicial com os Decisores de topo das empresas. Para quê ir ao Padre se é o Papa quem decide? Esse era o sentimento na altura. Mas, será que esse processo ainda funciona? 

Neste artigo vamos estabelecer as diferenças entre o velho e o novo paradigma que norteia as actuais Vendas B2B.

terça-feira, 13 de novembro de 2018

6 tópicos sobre as chamadas Vendas Complexas


Vendas Complexas

Muito se tem falado sobre o fenómeno das Vendas Complexas e a imagem que às vezes se transmite é de que se trata de um monstro de 7 cabeças, quando, afinal não é nada disso que se trata!

Encontramos este tipo de vendas a nível Governamental, na Administração Pública, nas grandes Empresas Industriais, nas empresas de Tecnologias de Informação, entre outras.

Em 1.º lugar trata-se de Vendas como as outras, mas as suas características próprias conferem-lhes um maior grau de complexidade! E quais são essas características? Fique atento à última de todas! Provavelmente a mais importante!

segunda-feira, 17 de setembro de 2018

3 Meses (e meio) para terminar o ano: sprint final ou preparação da nova época?

Formação de Vendas


O mês de Setembro já vai a meio e, para as empresas que seguem o ano fiscal Português já só têm 3 meses (e meio) para dar as últimas (em Vendas!) ou começar já a preparar o ano de 2019.

Em linguagem desportiva eu diria que há que fazer o “sprint final” ou começar já a “preparar a próxima época”!




segunda-feira, 11 de junho de 2018

3 Ferramentas essenciais para as Vendas e Marketing B2B

Ferramentas de Vendas e Marketing
O aparecimento da Internet e posteriormente os serviços de "Cloud" têm tornado cada vez mais acessíveis a utilização de inúmeras ferramentas de suporte às Vendas e Marketing B2B.
São tantas que é impossível falar de muitas delas em apenas num artigo.

Por isso, neste texto vou falar de apenas 3 ferramentas que, pessoalmente considero serem aquelas que um departamento de Vendas deve ter:


segunda-feira, 2 de abril de 2018

Geração de Leads B2B

Formação em Vendas
A Geração de Leads é já um conceito conhecido nas Vendas e Marketing B2B.

A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.

Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.

As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.

quinta-feira, 12 de outubro de 2017

Como são os Decisores das Empresas?


Decisores nas Empresas
Muitas das equipas de vendas continuam a focar a sua actuação imediata nos vários passos do Processo de Vendas: prospecção, reunião, proposta/negociação e fecho.

Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!

segunda-feira, 3 de abril de 2017

Obtenha sempre uma situação de Compromisso nas Vendas!

Formação de Vendas
Ao acompanhar alguns Vendedores no âmbito de processos de Coaching e mesmo de Formação Comercial tenho reparado que muitos vendedores não lideram, eles mesmos o Processo de Venda! 

Deixam-no à mercê do seu interlocutor e isso não é bom: é péssimo!

Trata-se de uma situação diferente de Compromisso de que se fala habitualmente nas Vendas.

E de que compromisso estamos a falar afinal?

segunda-feira, 2 de janeiro de 2017

"Apresentar Serviços"? LOL!


Mas como é que, no século actual, ainda há quem utilize este tipo de títulos num e-mail para agendar uma Reunião? É para rir, não?

E é esse, precisamente o tema deste artigo:


 A importância do Título num e-mail.

quinta-feira, 20 de outubro de 2016

Vender com Estratégia: ponto de partida para mais produtividade nas Vendas B2B


Vender com Estratégia
Nos tempos actuais em que a Internet veio mudar de completo o velho paradigma das vendas, é fundamental que os vendedores se preocupem menos com as velhas técnicas "manipulativas" de negociação e fecho de negócios e se preocupem mais na preparação do seu trabalho comercial antes mesmo de começarem a Vender.

Não quero dizer com isto que a Negociação e o Fecho de Vendas não sejam importantes! Contudo, 
muitos dos problemas a jusante (negociação, fecho de negócios) começam a montante! Mesmo antes do processo de venda, isto é, na sua preparação.

segunda-feira, 11 de julho de 2016

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B


O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

segunda-feira, 6 de julho de 2015

A arte de ESCUTAR nas Vendas B2B

Um dos grandes problemas nas Vendas é que se continua a falar demais e a ESCUTAR pouco! 

Muitos Vendedores, nas suas formações foram precisamente “formatados” para dizer “isto” ou “aquilo” consoante a situação em causa! Nada de mais errado e improdutivo nos dias de hoje!


Antes de se dizer o que quer que seja devemos ESCUTAR os nossos interlocutores! Saber dos seus problemas e expectactivas para os seus negócios.


segunda-feira, 13 de abril de 2015

Quais os 7 Atributos e Competências do Vendedor de Excelência?


Formação de Vendas
Formação de Vendas

Nas empresas B2B há vendedores e…VENDEDORES DE EXCELÊNCIA!

Uns fazem aquilo que lhes pedem, vão cumprindo razoavelmente a sua quota de vendas mas nunca conseguem dar o passo seguinte na sua carreira! E porquê? Porque não cultivam as competências essenciais para fazerem deles verdadeiros Vendedores de Excelência!


Quanto aos OUTROS...fazem a diferença, não apenas nas empresas onde trabalham mas, mais especificamente nas empresas que servem como clientes! Porquê?