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Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

terça-feira, 22 de setembro de 2020

Lado Esquerdo ou Direito do Cérebro - qual o ideal para o Vendedor B2B?

Brain - Imagem de Elisa Riva por Pixabay
Quais as características ideais nos vendedores B2B no mundo actual? Será que algum dos lados do cérebro tem alguma influência nessas características?

Que o cérebro tem 2 hemisférios (esquerdo e direito) já toda a gente sabe! Mas será que um terá mais importância que o outro no nosso dia-a-dia? E nas Vendas? Qual dos hemisférios terá mais importância para a profissão?

Este é o propósito deste artigo: saber a influência que algum dos lados do cérebro possa ter no perfil do Vendedor B2B nos dias de hoje.


Era da Informação

Vivemos, há várias décadas na Era da Informação.

Atualmente já se diz que a expressão correta é …Era da Informação Digital, pelas razões 

óbvias!

Esta Era da Informação tem sido dominada pelo pensamento racional, analítico, lógico, pela análise da informação, entre outras. 

Falamos de profissionais peritos em programação informática, contabilistas, engenheiros, enfim, pessoas peritas em números. Trata-se de uma era conceptual. 

Todas estas características são típicas do lado esquerdo do cérebro! 

Durante muitos anos pensava-se que era precisamente este lado esquerdo o lado essencial do cérebro.

Já no séc. 460 A.C. (época de Hipócrates, frequentemente considerado como o “Pai da Medicina”) se acreditava que o lado esquerdo do cérebro era o lado essencial porque era desse lado que estava o coração. Ao lado direito não se dava nenhuma importância! Era considerado instintivo e irracional.

A Contra Lateralidade dos lados do cérebro

Um dos aspetos que muita gente desconhece é o efeito que cada um dos lados tem em relação ao outro, isto é: um dos lados controla o outro e vice-versa. Diz-se por isso que são contralaterais.

Quando alguém tem uma lesão provocada por um AVC que afete o lado esquerdo de qualquer parte do seu corpo, a responsabilidade é do hemisfério direito. O contrário também é verdade!

Mas então o lado direito é assim tão mau? Não serve para nada mesmo?

Nada disso! Se o lado esquerdo trata da análise, o lado direito trata da síntese! Do contexto! Trata das coisas como um todo! Consegue ter uma visão de conjunto que o lado esquerdo, linear, não consegue ter.

As pessoas com influência predominante do lado direito conseguem também ter um pensamento abrangente, intuitivo e maior capacidade de empatia. Serão estes requisitos fundamentais nas Vendas B2B?

Empatia

Empatia vem do grego “Pathos”. É a capacidade psicológica para se identificar com o eu de outro, conseguindo sentir o mesmo que este nas situações e circunstâncias por esse outro vivenciadas.

No fundo trata-se de sabermos compreender o outro. Para isso temos de fazer o possível para nos colocarmos no seu lugar. Intuirmos o que o outro esteja a sentir. Não se trata de simpatia nem de ter sentimentos de compaixão. 

Se nos debruçarmos sobre os 4 pilares da Empatia, veremos que a capacidade de saber escutar estará, provavelmente como uma das mais importantes não apenas no relacionamento humano, mas também nas Vendas. 

A Empatia não ter de ser apenas inata. Ela pode ser devidamente treinada

Se conseguirmos criar empatia com os nossos potenciais clientes então comunicaremos melhor com eles e fazer com que nos comuniquem as suas principais necessidades. 

Conseguiremos então, ter uma relação, não apenas de negócio, mas, essencialmente de Parceria, tão fundamental nos dias de hoje!

Emoções

É precisamente utilizando primordialmente o lado direito do cérebro que conseguimos exprimir e interpretar as emoções do nosso semelhante, algo que o lado esquerdo, racional, não consegue. Não apenas no dia-a-dia, mas também em situações de venda.

Segundo os especialistas, o facto de as mulheres embalarem, primordialmente os seus bebés no lado esquerdo do seu corpo tem a ver, precisamente com a influência do lado direito a exprimir as emoções. É a tal contra lateralidade a funcionar!

Conclusão

Claro que daqui não se pode concluir que um dos lados é melhor que o outro. Ambos cumprem a sua função.

Em geral o ser humano utiliza ambos os lados na devida proporção. Acontece que algumas pessoas utilizam primordialmente um dos lados em detrimento do outro. Por isso temos, de um lado engenheiros, matemáticos, programadores informáticos, e do outro temos inventores, artistas e...vendedores!

Para aqueles que ainda acham que, para se ter a profissão de vendedor é fundamental ter apenas dotes de oratória (isto é, ser como que um “picareta falante”) temos, por isso más notícias!

Nas Vendas vencerá quem conseguir criar, escutar, ter capacidade de empatizar com o outro, ser especialista em síntese, juntar todos elementos do “puzzle” e ter uma visão abrangente. Que utilize primordialmente e correctamente...o hemisfério direito do cérebro!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição


Bibliografia: 

A Nova Inteligência, de Daniel H. Pink

Artigo sobre Os 4 Pilares da Empatia publicado em: 

https://emprego.sapo.pt/guia-carreira/artigo/143/artigo.htm