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Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

terça-feira, 13 de novembro de 2018

5 tópicos sobre as chamadas Vendas Complexas

Processo de Decisão B2B
Muito se tem falado sobre o fenómeno das Vendas Complexas e a imagem que às vezes se transmite é de que se trata de um monstro de 7 cabeças, quando, afinal não é nada disso que se trata!

Encontramos este tipo de vendas a nível Governamental, na Administração Pública, nas grandes Empresas Industriais, nas empresas de Tecnologias de Informação, entre outras.

Em 1.º lugar trata-se de Vendas como as outras, mas as suas características próprias conferem-lhes um maior grau de complexidade! E quais são essas características?

segunda-feira, 17 de setembro de 2018

3 Meses (e meio) para terminar o ano: sprint final ou preparação da nova época?

Formação de Vendas


O mês de Setembro já vai a meio e, para as empresas que seguem o ano fiscal Português já só têm 3 meses (e meio) para dar as últimas (em Vendas!) ou começar já a preparar o ano de 2019.

Em linguagem desportiva eu diria que há que fazer o “sprint final” ou começar já a “preparar a próxima época”!




segunda-feira, 11 de junho de 2018

3 Ferramentas essenciais para as Vendas e Marketing B2B

Ferramentas de Vendas e Marketing
O aparecimento da Internet e posteriormente os serviços de "Cloud" têm tornado cada vez mais acessíveis a utilização de inúmeras ferramentas de suporte às Vendas e Marketing B2B.
São tantas que é impossível falar de muitas delas em apenas num artigo.

Por isso, neste texto vou falar de apenas 3 ferramentas que, pessoalmente considero serem aquelas que um departamento de Vendas deve ter:


sexta-feira, 11 de maio de 2018

O (novo) Vendedor B2B precisa ter conhecimentos de Marketing?


Novo Vendedor B2B
Antes de mais, por Marketing inclui-se a área Digital, o Social Selling, etc (“Marketing é Marketing”.  

Em 1.º lugar o Vendedor, antes de tudo tem que cultivar o seu Personal Branding! E isso é…Marketing! Se não souber utilizar as Redes Sociais…esqueça!

Outro dos grandes desafios que se colocam aos Vendedores é a de construir relações com pessoas que não estão preparadas para comprar. Para isso tem que saber usar convenientemente o Linkedin (principalmente naqueles tipos de venda menos transacionais). Isso também é…Marketing!

segunda-feira, 2 de abril de 2018

Geração de Leads B2B

Formação em Vendas
A Geração de Leads é já um conceito conhecido nas Vendas e Marketing B2B.

A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.

Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.

As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.

sexta-feira, 19 de janeiro de 2018

Qualificação de Prospects: B.A.N.T ou CH.A.M.P.?

 Formação em Vendas
A utilização de siglas (também chamadas de acrónimos) é uma realidade utilizada desde há muitos anos na linguagem de Vendas e Marketing (entre outras áreas)!

Assim, se por acaso quer escrever uma carta (por exemplo), pode seguir a fórmula da A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo e Acção).

Se, por exemplo quer definir os objectivos da sua empresa não se esqueça que eles devem seguir a fórmula S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Bound)
.

Muitas dessas siglas seguem as iniciais de palavras em Inglês mas são praticamente utilizadas nas suas versões originais em todo o Mundo pela sua fácil compreensão. Alguns autores registam as próprias siglas como suas marcas exclusivas tal é a importância que muitas delas alcançaram nos mercados.

quinta-feira, 12 de outubro de 2017

Como são os Decisores das Empresas?


Decisores nas Empresas
Muitas das equipas de vendas continuam a focar a sua actuação imediata nos vários passos do Processo de Vendas: prospecção, reunião, proposta/negociação e fecho.

Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!