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segunda-feira, 27 de junho de 2022

Conheça as 3 Eras das Vendas B2B | Como ter sucesso em Vendas na era actual?

O Mundo das Vendas B2B tem vindo a sofrer constantes mudanças, principalmente desde o final do século XX.

Atualmente, também os compradores empresariais utilizam a Internet quer seja para efetuarem as suas compras ou, antes de tomarem a decisão, para obterem a informação e esclarecimentos de que necessitam. 

De facto, atualmente, quase TUDO se vende na Net. Mas será que foi sempre assim? O que tem vindo a mudar e como? Como será a realidade das Vendas em ambiente de Vendas Complexas B2B? 

John Sullivan, um dos Diretores da Consultora Americana Prime Resource Group, considera terem existido 3 Eras nas Vendas B2B dos tempos modernos. A saber: 

Era 1 - Persuasão

Foi conhecida como a era das vendas agressivas, em que o processo de venda se baseava nas chamadas “cold calls”, reunião, apresentação e fecho. No meio do processo o vendedor era “formatado” a lidar e superar as "objeções" que o prospect lhe colocava. Era o tempo do Vendedor Persuasor, cujo objectivo principal assentava, essencialmente, na utilização de métodos manipulativos e numa "luta" constante com o potencial cliente até a venda ser efectuada…ou não!

Infelizmente muitos vendedores ainda continuam “perdidos” nessas táticas que já  não funcionam há muito tempo. 

Era 2 - Vendas Consultivas

Talvez para amenizar o insucesso crescente da era anterior, esta era transformou o vendedor de persuasor a consultor.

O autor do conceito foi um guru de vendas chamado Larry Wilson e confirmado, mais tarde, através de um best seller chamado “Consultative Selling”, do autor Mack Hanan publicado inicialmente em 1970. 

Nesta era o objectivo era o de resolver problemas! Portanto o Vendedor era como que um "Problem Solver"! 

A ênfase estava na colocação de questões ao prospect, na arte de escutar e, fundamentalmente na criação de relacionamento com o interlocutor pois um consultor deve ser visto como alguém credível e de confiança. 

Porém, o problema principal da era 2 para as Vendas Complexas era o de que se assumia (talvez de uma forma escondida) que o cliente conseguia, não apenas identificar o problema (complexo) mas também propor como que uma eventual “prescrição” (produto ou serviço) para o resolver. E isso não acontece em ambiente de vendas complexas!

Se o potencial cliente não tem a experiência e conhecimento necessário para fazer o diagnóstico correcto (e a respectiva prescrição) uma eventual proposta de venda (complexa) será baseada em informação incorrecta! 

Portanto, se o cliente tem dificuldade em perceber e quantificar o eventual problema que o vendedor pode resolver, então esta situação abre-nos caminho para a Era 3. 

De realçar que as Vendas Consultivas poderão ainda fazer sentido em outras situações que não as de Vendas com maior Complexidade!

Era 3 é caracterizada pela Complexidade

Muita desta complexidade provém da natureza do negócio em si. 

As diversas características existentes nas Vendas Complexas B2B:

1) Grandes Valores em causa; 

2) Mais Stakeholders envolvidos no processo de decisão;

3) Processo de Decisão mais longo e, fundamentalmente...

4) Maior  RISCO,


aliadas a outros fenómenos, pressionam este tipo de empresas a diferenciarem-se constantemente uma das outras pois a pressão para a “comoditização* dos seus produtos/serviços é, também, constante por parte do mercado! O resultado será...preço, preço, preço e a consequente diminuição das margens. 

A criação de Valor em ambiente de Vendas Complexas é, por isso, essencial para o sucesso nos negócios B2B. 

A complexidade de muitas situações e, em especial na aquisição de um produto ou serviço que envolva RISCO, levam-nos a uma simples conclusão: não vão conseguir decidir sozinhos, isto é,  precisam de ajuda

E é aqui que entra uma definição pertinente sobre Vendas Complexas, feita pelo guru de vendas Jeff Thull, no seu best seller “Mastering the Complex Sale”:

"As Vendas Complexas são definidas pela necessidade dos clientes por experiência e orientação externa para tomar uma decisão de compra de qualidade."

É ao novo Vendedor B2B que cabe providenciar essa experência e orientação externa aos seus clientes. 

Não basta dizer o que o próprio cliente quer ouvir apenas para ser simpático. É necessário ir mais além!

É fundamental que o cliente seja desafiado a pensar diferente, “fora da caixa” isto é: a MUDAR!!

Ajuda e Mudança são as palavras-chave da Era 3 das Vendas B2B

E que características deve ter esse novo vendedor?

O Vendedor Desafiador das Vendas Complexas B2B

Face a este novo ambiente de complexidade, o novo vendedor B2B deve preparar-se, na atitude e no comportamento (conhecimento técnico). 

Deve adquirir um conhecimento ainda maior que o próprio cliente na sua área de atividade. 

Deve estar actualizado em tudo o que diga respeito a Marketing, Estratégia, Internet, Redes Sociais e diversas plataformas de apoio ao Mkt e Vendas, por forma a ajudar o seu cliente a implementar as “mudanças” necessárias.

No fundo é este, o foco do novo vendedor B2B: um profissional que consiga “desafiar” o potencial cliente a “mudar” a sua atitude e comportamento no desenvolvimento do seu negócio.

Aqui a persuasão da Era 1 não tem espaço e o vendedor Consultor da Era 2 não é suficiente para ajudar a resolver situações complexas!

O Relacionamento (que é a base das Vendas Consultivas) é importante mas se não se criar uma certa “tensão construtiva” na relação, a mesma será apenas uma relação de conveniência! Não haverá a mudança necessária e tudo ficará como anteriormente!

É fundamental que os comerciais se adaptem à nova realidade digital. Que utilizem estes meios e também que interajam com os departamentos de Marketing, para obterem mais produtividade no seu trabalho. 

O ambiente de enorme complexidade da Era 3 e a consequente tendência para a comoditização leva as empresas a ter de se diferenciar constantemente da concorrência e de implementar Valor nos seus clientes.

Mudança é uma atitude fundamental nas empresas! Para isso necessitam de AJUDA externa. De alguém que os desafie nesse sentido e que os tire da sua zona de conforto. 

Por isso, damos as boas-vindas ao Vendedor Desafiador. 

Em Resumo:

Os vendedores da Era 1 (Vendedor persuasor) e 2 (Vendedor Consultor)  já não fazem sentido no actual panorama das Vendas Complexas.

A Era 3, a era da Complexidade é caracterizada pela necessidade que as empresas sentem na experiência e orientação externa para tomar uma decisão de compra de qualidade.

Para evitarem a comoditização dos seus produtos ou serviços, as empresas precisam de se diferenciar constantemente e de implementarem Valor nos seus próprios clientes.

Para isso precisam de ser desafiadas pelo Vendedor Challenger que os tirará da sua zona de conforto, incentivará à mudança, e os ajudará a ir mais além na implementação do Valor necessário para o seu Negócio. 

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

*do termo "commodity" que significa produto ou serviço sem diferenciação. Normalmente diz respeito a matérias primas (carvão, aço, petróleo, etc.)

Bibliografia: Mastering the Complex Sale de Jeff Thull e The Challenger Sale de Mathew Dixon.

terça-feira, 12 de janeiro de 2021

3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de Vendas B2B

Imagem de Pete Linforth by Pixabay

Entre 2007 e 2010 o mundo das Vendas mudou consideravelmente!

E não foi apenas devido à crise financeira de então!

Várias inovações tecnológicas entretanto lançadas começaram, sensivelmente por esta altura a ganhar escala.

Os negócios começaram a alavancarem-se de uma forma completamente diferente do que anteriormente!  


As empresas começaram a comprar de uma forma diferente e o processo de Vendas também se alterou completamente!

Que inovações foram essas?  Esse é o tema deste artigo!

Antes de mais não podemos começar esta análise sobre as várias inovações tecnológicas sem abordarmos a importância da Lei de Moore.

- Foi em Abril de 1965 que Gordon Earle Moore, cofundador da Intel Corporation, disse, quase que em jeito de profecia que “a quantidade de transístores dos chips duplicava a cada período de 18 meses”, o que se verificou desde essa altura. A isto se começou a chamar de “Lei de Moore”!

Desde então, a capacidade dos computadores tem aumentado a um ritmo alucinante e novas e constantes inovações têm acontecido, o que permite aos utilizadores obterem maiores performances com computadores cada vez de menor dimensão, mas com maior capacidade! 

Mas no que diz respeito às várias inovações tecnológicas, Steve Case, fundador da empresa AOL e autor do livro “A Terceira Vaga” (não confundir com outro grande livro com o mesmo nome, mas com outro autor - Alvin Toffler), aponta três fases tecnológicas (a que ele chama de...vagas) da Internet e que revolucionaram o nosso dia-a-dia pessoal e profissional:

Primeira Vaga (1985 - 1999):

A primeira vaga trata, no fundo, da “Construção da Internet”! Do “lançamento dos alicerces da Internet para o mundo on-line”! 

- Em relação a esta fase destacamos a “oficialização” do e-mail que veio revolucionar a forma como as empresas comunicavam entre si. A partir daqui o telex e o fax começaram a estar em vias de extinção. 

- Apesar de empresas como a Microsoft e a Apple (entre outras) terem iniciado oficialmente as suas atividades a meio da década de 70, foi nesta primeira vaga que começaram a ter escala, a ligar as pessoas à Internet e a construir as tais “autoestradas da informação”.

O processo de venda começou a exigir mais rapidez por parte dos vendedores. 

- Destacamos também o lançamento da Amazon, em 1994

Começou por vender apenas livros on-line e hoje vende quase tudo tendo revolucionado o Comércio eletrônico.

Com a Amazon, o acesso ao conhecimento (tão importante para todos mas também para os profissionais de vendas) é hoje mais facilitado não só devido à sua expansão pelo mundo mas pela forma fácil como os consumidores compram, permitindo fazer como que um “test drive” aos livros antes da compra (fazendo download de uma parte do livro), lendo “reviews” de outros leitores, etc.

- Mais tarde, em 2007, essa revolução teve o seu ponto alto com o lançamento da plataforma “Kindle” que permite comprar um livro em segundos e começar a lê-lo on-line quase de imediato em diversas plataformas. Também começou a ser possível, para qualquer cidadão publicar um livro on-line através desta plataforma!

- Ainda anteriormente, em 1998, dois jovens universitários - Larry Page e Sergey Brin - lançaram a Google. A sua missão era a de “organizar a informação mundial e torná-la universalmente acessível e útil”!

A Google é hoje a maior fonte de pesquisa do mundo! Acabou com as tradicionais enciclopédias tornando-as obsoletas e outros produtos como as tradicionais Páginas Amarelas tiveram de reformular o seu negócio. 

Tudo o que precisamos saber encontramos no Google. Se o vendedor quiser saber informações sobre o cliente, encontra-o no Google! 

Com o Google apareceram outros produtos como o Gmail, Google Maps, Google Translate, entre outros. Já não temos desculpa em chegar atrasado a uma reunião: o Google Maps (tal como o Waze entre outras) permite calcularmos o tempo, analisar o tráfego, e sabermos o melhor trajecto para lá chegarmos. Longe vai o tempo em que o vendedor andava com um mapa no carro para encontrar uma localidade! 

Segunda Vaga (2000-2015):

É a “Revolução dos Telemóveis e Economia APP”. 

É nesta fase que “as start-ups de busca, de redes sociais e de comércio crescem sobre a Internet” e que, a meu ver, se começou a sentir a verdadeira alteração de comportamento nas Compras e, consequentemente nas Vendas!

Imagem de Olalekan Oladipupo by Pixabay

- Desde logo com o lançamento oficial, em Maio de 2003 da rede Linkedin, a maior rede social de negócios do Mundo. 

Quem quer ter sucesso nas Vendas B2B tem de saber utilizar corretamente as potencialidades do Linkedin.

Trata-se, a meu ver da maior base de dados empresarial do mundo. Os contactos que necessitamos no nosso dia a dia estão no Linkedin. E os que ainda não estão, é apenas uma questão de tempo. Com o Linkedin podemos contactar directamente os nossos interlocutores. Podemos também ser contactados por potenciais interessados na nossa empresa. Para o mercado de trabalho, é nesta rede que os profissionais de recrutamento vão encontrar os melhores candidatos. E se fizermos o Upgrade para os seus produtos Premium, aumenta a potencialidade da plataforma. 

Devido ao seu enorme potencial a rede foi adquirida pela Microsoft em Junho de 2016. 

- Em 2004, deu-se o lançamento do Facebook. Toda a gente conhece a história do Facebook.

Hoje, é possível fazerem-se negócios através desta rede social. Ao invés de, no passado, fazermos publicidade do tipo “Spray and Pray”, com bastantes dificuldades de segmentação, hoje, no Facebook (e também no Instagram que, entretanto, foi lançado e adquirido pelo Facebook) podemos canalizar essa publicidade para o nosso público-alvo devidamente identificado e segmentado sob todos os aspectos.

- Em Fevereiro de 2005, 3 ex- funcionários do PayPal lançaram o Youtube, uma plataforma de partilha de vídeos.

Dado o seu crescente sucesso a Google acabou de adquirir esta plataforma em final de 2006.

Hoje é considerada a segunda maior fonte de pesquisa do mundo, logo a seguir ao Google. 

Tal como a Amazon, o Youtube é uma autêntica fonte de conhecimento para quem a busca e também uma plataforma excelente para quem quer transmitir esse conhecimento, posicionar a sua marca empresarial ou pessoal, podendo mesmo ser uma importante fonte de receita tal como acontece a muitos dos mais conhecidos “Youtubers”!

- Em 2006 seguiu-se o Twitter que fazia parte de uma start up mais alargada, mas que, depois de uma cisão criou a sua própria plataforma em 2007.

Imagem de Gerd Altmann by Pixabay
- Aliás, 2007 é considerado um ano-chave para o lançamento de muitas das inovações tecnológicas que vieram a impactar o modo como vivemos e fazemos negócios.

- Foi precisamente em Janeiro de 2007 que a maior inovação tecnológica viria a acontecer com o lançamento do iPhone. Através deste lançamento a Apple revolucionou a forma como se comunica quer a nível pessoal quer a nível empresarial.

Estes aparelhos abriram caminho a uma outra indústria importante: a de aplicações (as chamadas app 's) para os telemóveis, aliás...Smartphones!

- Mas nenhuma destas aplicações mais conhecidas do grande público teriam a potencialidade que hoje conhecemos se não fosse a implantação de uma plataforma de software que tornou acessível “grandes volumes de dados"! 

A empresa responsável por essa plataforma chama-se Hadoop, apareceu em 2007 e provocou uma autêntica revolução na capacidade de armazenamento para computação. 

Hoje é já possível entregarmos a nossa Declaração de IRS no respectivo Portal das Finanças em poucos minutos, comprarmos passagens de avião on-line para qualquer lugar do Mundo, alugarmos uma casa no Airbnb, entre outras, devido a esta grande capacidade de armazenamento de dados. 

- Ainda em 2007, quando se pensava que, devido às limitações de utilização do silício a famosa Lei de Moore teria os dias contados eis que, devido à introdução, pela 1.ª vez em microchips, de materiais que não o silício, estes vieram não só a confirmar a Lei de Moore mas a aumentar ainda mais o potencial de crescimento da sua capacidade. 

- Também em 2007 a Google lançou o conhecido Android, uma plataforma alternativa ao IOS da Apple.

A diferença é que esta plataforma consiste em padrões "abertos" para os dispositivos. Os Smartphones de várias marcas conseguiram assim ganhar dimensão e posicionarem-se como fortes concorrentes do sistema "fechado" e exclusivo da Apple (IOS)!

- Depois, em 2010 seguiram-se outras plataformas como o Instagram (que, tal como dissemos, viria a ser adquirido pelo Facebook) e o Pinterest.

Claro que faltam muitas outras aplicações resultantes de inovações tais como o Messenger e o Whatsapp (entre outros), que hoje têm uma primordial importância para os negócios e que apareceram nesta vaga!

Terceira Vaga (2016…)

A terceira vaga começa em 2016 e ainda não se sabe onde irá parar. É a chamada “Internet de todas as coisas”. 

Em 2016 é lançado a aplicação de origem chinesa chamada no Ocidente de Tik Tok (na China é conhecida por DouYin).

Trata-se de uma aplicação destinada a criar e partilhar videos de curta duração. Para já com grande sucesso no mercado de consumo! 

É hoje mais fácil ou mais difícil vender a empresas do que anteriormente?

Hoje, devido a muitas destas inovações vivemos numa economia de partilha. Muitos negócios como os tradicionais táxis, hoteis, entre outros ganharam novos concorrentes como a Uber, AirBnB, Glove, UberEats, etc. Por outro lado novas perspectivas se abriram para o mercado de trabalho devido à Inovação Tecnológica! 

Não é verdade que a Tecnologia seja um perigo para o mercado de trabalho! Por cada posto de trabalho perdido muitos outros se abrem. Fundamental mesmo é termos uma sociedade preparada para estes desafios tecnológicos! E isto também é muito verdade para a profissão de vendas!

À pergunta:

 "Será hoje mais fácil ou mais difícil vender a empresas do que, (por exemplo) na década de 80?", 

qual seria a sua resposta?

Eu acho que, acima de tudo é...diferente!

Em muitos aspectos torna-se mais fácil dadas as ferramentas existentes que não tínhamos anteriormente! Mas as ferramentas, por si só, não vendem! Trata-se de uma fase mais desafiante e, para muitos, mais difícil se não se conseguirem adaptar! 

Ao vendedor é-lhe exigido uma nova atitude, abertura de mentalidade que advém de muitas das inovações tecnológicas abordadas! É fundamental estar a par e dominarmos as potencialidades destas e outras inovações!

Muitos não se adaptaram a esta corrente tecnológica e, por isso, ainda hoje não sabem o que lhes aconteceu lá para os anos 2007 a 2010, por exemplo, altura em que houve uma espécie de alavancagem na utilização em escala de muitas dessas plataformas!

  • Por que razão deixaram de conseguir marcar reuniões com os seus prospects?
  • Porque é que a atitude do seu habitual comprador mudou radicalmente?
  • Porque é que as propostas passaram a ter uma taxa de sucesso reduzida?
  • Porque já não são contactados por potenciais compradores tal como no passado não muito longínquo?
  • Porque é que hoje as empresas privilegiam para comunicação comercial uma plataforma chamada de "Zoom", ou "Teams" (ou algo parecido) em detrimento do contacto pessoal?
Muitas das respostas encontram-se na utilização correcta das inovações apresentadas onde a Lei de Moore também está presente.


Tempo! Ou a falta dele!

Tudo é feito de uma forma muito mais acelerada que anteriormente. Os Decisores de topo não têm tempo como anteriormente! Delegam no C-Level (os executivos de 2.ª linha com grande capacidade de influência) a pesquisa e síntese de informação, a escolha e recomendação de um número limitado de fornecedores a seleccionar!

A forma como a Comunicação se espalha em segundos para o outro lado do mundo, para os consumidores e para a população em geral aumenta a pressão dos negócios! 

Quem não acompanhar o ritmo imposto pelas inovações tecnológicas será rapidamente ultrapassado pelos concorrentes! A busca permanente pelo conhecimento terá que ser uma constante se quiser ter sucesso nos Negócios B2B!

Esteja atento e actualize-se sempre que possível! Não perca TEMPO!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição




Bibliografia: 

A Terceira Vaga, de Steve Case; Obrigado pelo Atraso, de Thomas L. Friedman; A Terceira Revolução Industrial, de Jeremy Rifkin

segunda-feira, 19 de outubro de 2020

Vendedor Tomador ou Doador - com qual se identifica?

Recentemente em artigos anteriores abordámos a influência do lado esquerdo e direito do cérebro, e das características dos extrovertidos e introvertidos nas vendas B2B.

 Mas para um vendedor B2B ter sucesso é também importante a "forma" como interage com os seus interlocutores.

Há quem o faça de uma forma mais agressiva, autoritária, focada mais no seu próprio interesse.

Mas há também quem o faça de uma forma mais suave, menos agressiva, com uma comunicação menos autoritária e focado mais no interesse dos seus interlocutores que no seu próprio interesse.

Os primeiros são os chamados Tomadores (takers) enquanto que os segundos são os Doadores (givers).

 

TOMADORES

Para estes, a venda não passa de uma competição, não entre os seus concorrentes, mas com os seus próprios interlocutores;

Têm forçosamente de ganhar e, para tal alguém tem de perder;

O seu foco é mais para receber do que, propriamente para dar o que quer que seja;

E caso ajudem os outros, fazem-no apenas de uma forma estratégica. Assumem algum custo apenas na condição de ganharem mais do que perderem;

São os reis da autopromoção e da linguagem autoritária do domínio, isto é, focam-se em dominar a conversa. Escutar, para eles não faz parte do seu dia-a-dia. A reciprocidade só existe quando a vantagem pender mais para o seu lado;

Algumas vezes “ainda” conseguem ser bem-sucedidos, mas esse sucesso, pela forma como é obtido leva a sentimentos de antipatia por parte dos seus interlocutores.

Vemos muitos exemplos de “tomadores” nos métodos de venda do passado, focados em si próprios, em que se fazia do potencial cliente o alvo a abater em vez de ser o alvo a ajudar.

DOADORES

“Fazer o bem sem olhar a quem”, bem poderia ser o seu lema;

No fundo são o contrário dos tomadores;

Focam-se no interesse dos outros conseguindo, assim, criar mais empatia;

Têm uma comunicação não autoritária afastando-se de métodos dominadores;

Ao se preocuparem em escutar os seus interlocutores, comunicam com menos assertividade, compreendem melhor os seus anseios e, desta forma conquistam prestígio, o que lhes permite ter relações mais duradouras;

Se o doador expressar as suas vulnerabilidades de uma forma eficaz, está a transmitir competência ao seu público;

Preocupam-se com a lei da reciprocidade: ajudam para ser também ajudados.

NETWORKING

Uma das formas de se encontrar facilmente Tomadores e Doadores é em reuniões de Networking, sejam elas realizadas de uma forma informal ou formal.

Nestes tipos de cenários os tomadores têm apenas um fim em vista: arranjar clientes para o seu negócio.

 Normalmente falham esse objectivo pois a outra pessoa, eventualmente tem o mesmo objectivo.

(A convite de um amigo participei, há uns anos, numa reunião formal de networking - Speed Networking. 

Já na parte final do evento, um dos participantes abordou-me rapidamente perguntando-me sobre a minha actividade. Como, aparentemente esta não era o que procurava, ele pura e simplesmente virou-me as costas procurando outro alvo, deixando-me a falar sozinho. 

Claro que o promotor do evento, cuja organização esteve impecável, não teve culpa nenhuma do comportamento deste elemento. 

Este é um exemplo típico não apenas de um Tomador puro, mas de alguém altamente mal-educado e egoísta que não deverá ir longe na forma como conduz os seus negócios.)

Ao contrário dos tomadores, os doadores focam-se em ajudar os outros na expectativa de que, num futuro, o mesmo possa acontecer a eles mesmos. Por isso em muitas reuniões de networking devidamente estruturadas somos abordados com a pergunta: como é que o posso ajudar?

Criam assim mais empatia com o seu interlocutor, ficam a saber mais sobre as suas expectativas e, se forem bem-sucedidos mais tarde ou mais cedo a lei da reciprocidade irá funcionar também a seu favor.

Claro que, os doadores, se levarem demasiado longe as suas capacidades de doação poderão, eles mesmos ser acusados de “altruístas”. Nos negócios há que existir um meio termo. 

OS VENDEDORES E O DISCURSO NÃO AUTORITÁRIO

De tudo o que se acabou de se escrever resulta que os tomadores, na ânsia de exercerem o domínio através da sua comunicação autoritária e agressiva poderão “ainda” conseguir alguns ganhos em termos de negócio mas, fazendo-o à custa de outros dificilmente conseguirão angariar “prestígio” no médio/longo prazo.

É o "prestígio" que leva à repetição de negócios tão necessários no mundo das Vendas B2B.

No discurso não autoritário, o vendedor, quando fala é para que o seu interlocutor se expresse livre e abertamente sobre o seu negócio; para melhor o compreender; para, então, partilhar boas práticas da  área de negócio do seu interlocutor, novidades tecnológicas, Case Studies que possam esclarecer e ajudar o interlocutor a tomar uma decisão, entre outros.

No nosso dia a dia ouvimos constantemente mensagens autoritárias: anúncios na TV, políticos a pedir o nosso voto, vendedores que nos interrompem via telefone à hora do jantar, etc. 

Esse caminho, demasiado assertivo e irritante provoca apenas a desconfiança não apenas no consumidor final, mas também no gestor empresarial e está longe, nos dias de hoje de ser o caminho certo para a influência.

OS ALTEIRISTAS

Como vimos até agora, existem duas vias para interagirmos com os nossos interlocutores nas vendas:

1) De uma forma “egoísta”, focado no interesse próprio: os Tomadores;

2) De uma forma, por vezes demasiado “altruísta”: os Doadores.

No seu livro “Dar e Receber”, o seu autor – Adam Grant – introduz o conceito do “Alteirista”.

Na vida e, neste caso nas Vendas B2B, temos de ter uma atitude de dar. De darmos mais do que recebemos, mas com critério

Temos de olhar também para os nossos interesses e objectivos para, assim, termos uma atitude de doadores.

Ser alteirista significa, por isso, focarmo-nos nos outros, darmos mais e receber menos, comunicarmos de forma não autoritária, mas estarmos também atentos aos nossos próprios interesses para, assim sabermos quando doar, a quem e onde. 

Este é o caminho do Vendedor B2B de excelência!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos, 

Jorge Conceição

Bibliografia: Dar e Receber, de Adam Grant; To sell is human, de Daniel H. Pink; Quiet, the power of Introverts, de Susan Cain.