BeHaveMarketing

BeHaveMarketing
Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

segunda-feira, 12 de outubro de 2020

Extrovertidos, introvertidos e ambivertidos nas Vendas B2B

Isto das Vendas não é para mim! Não sou extrovertido!

Será mesmo assim?

Durante muito tempo se pensou que as pessoas extrovertidas eram as ideais para a função de Vendas!

Tinham mais capacidade de iniciativa, mais facilidade no relacionamento e mais persistência no fecho de negócios. 

Precisamente o contrário das pessoas introvertidas. 


Estas, por constatarem que não tinham a tal capacidade oratória, achavam que:

 “isso das Vendas não era para eles”!

Entretanto o mundo dos negócios em geral e das vendas em particular, mudou consideravelmente.

O método de venda do extrovertido “puro” começou a ser (ainda mais) irritante. Os potenciais clientes começaram a fugir desse tipo de vendedores. 

Com a explosão da Internet e das Redes Sociais este vendedor “falador” perdeu o seu espaço. 

As “técnicas” tradicionais de persuasão, que se ensinavam em muitas formações comerciais e o tradicional “jogo de cintura” que o extrovertido “puro” utilizava para resolver problemas, deixaram de funcionar, quer no mercado B2B quer mesmo no que diz respeito ao consumidor final, também ele muito mais esclarecido que anteriormente.

É na “identificação” dos problemas do potencial cliente que está o segredo do bom vendedor.

Chega de irritar os clientes com métodos manipuladores. De os afastar! Há que os compreender e desafiar.

O Vendedor Desafiador

O vendedor B2B moderno tem de saber “desafiar” os potenciais clientes. Relacionamento é importante, mas não é tudo!

No fundo, muitos clientes desejam fazer algo mais, mas precisam do novo vendedor para os desafiar a fazerem isso mesmo. É o chamado Vendedor “Challenger”, tal como vem escrito no excelente livro - The Challenger Sale - de Matthew Dixon e Brent Adamson cuja leitura desde já recomendo.

Ser extrovertido, por si só não tem de ser mau! Por isso me referi aos extrovertidos “puros”. Esses sim,  abusam da sua extroversão; tropeçam neles próprios de tanto falatório; não gostam de ouvir e, acima de tudo, de escutar!

E é por isto que, durante algum tempo se pensou que a profissão de vendas tinha os dias contados. Puro engano!

O que mudou foi a troca na prioridade da utilização dos órgãos dos sentidos.

 A boca deu lugar aos ouvidos e a uma nova atitude nas Vendas: a capacidade de colocar os nossos interlocutores a partilharem connosco (vendedores) os seus anseios e objectivos.

Da nossa parte temos "apenas" de processar essa informação e encontrar soluções para o potencial cliente dentro deste contexto. E estas competências não têm que ver apenas com os extrovertidos.

O Introvertido

Neste caso, será que agora as pessoas introvertidas fazem melhor o trabalho das vendas?

O introvertido “puro” tem mais dificuldade na tomada de iniciativa; não é tão bom no relacionamento interpessoal e não é tão persistente na conclusão dos negócios! 

Mas escutam melhor os clientes que os extrovertidos (os quais na maioria das vezes nem escutam nada!). 

Têm mais capacidade em analisar e processar a informação. 

Como se vê, quer os extrovertidos quer os introvertidos têm qualidades e defeitos no que diz respeito ao comportamento de Vendas. Ambos têm as suas características próprias e desafios. O ideal seria uma mistura de ambos! Alguém que saiba estar calado (para escutar) mas também preparado para agir. Mas será que isso existe?

Os Ambivertidos


Sim! Existe!

No cenário actual dos negócios é fundamental haver um equilíbrio entre assertividade e contenção. Entre análise e reação!

É o caso dos chamados “ambivertidos”, que são uma mistura dos extrovertidos e introvertidos.

Este tipo de pessoas, segundo Daniel H. Pink, no seu livro "To Sell is Human",

 “permite-lhes alcançar a harmonia junto de um maior número de pessoas e em circunstâncias diversificadas. São os que melhor persuadem os outros pois são também os que possuem maior habilidade para criar sintonia”. 

A boa notícia é que poucas pessoas são apenas extrovertidas ou introvertidas. Por isso me referi aos “puros”, esses sim ou são uma coisa ou outra!

A maioria de nós é ambivertida.

Aplica-se aqui a máxima de que no meio é que está a virtude! Nada de extremos. De “puros”!

Por isso (e se for o caso) aproveito para lhe dar os meus parabéns!

Provavelmente o leitor é também ambivertido, tem as características de um potencial vendedor “Challenger” e não sabia!

"Isto das Vendas pode ser, sim, também para si"!

Desejo-lhe excelentes negócios!

Cpts,

Jorge Conceição

Bibliografia:

The Challenger Sale”, de Matthew Dixon e Brent Adamson; “To Sell is Human” de Daniel H. Pink.

Sem comentários:

Publicar um comentário