4 Desafios para o novo Vendedor B2B

Que o mundo dos negócios entre empresas está a mudar rapidamente é uma verdade completamente assumida por todos.

A rapidez actual proporcionada pela forma como comunicamos exige mais produtividade nos negócios.

Não se trata apenas de não perdermos (e não fazermos perder) tempo, no processo de venda. 

Há que criar, acima de tudo, VALOR aos nossos interlocutores para que o Relacionamento possa dar frutos.

Relacionamento, nos tempos que correm tem apenas a ver com o Valor que implementamos no cliente. É o resultado e não a causa de uma venda bem-sucedida.

Para essa criação de Valor identificamos, pelo menos, 4 Desafios que se colocam ao novo vendedor B2B, num cenário de Vendas Complexas.

Sabemos que existem mais, mas os que assinalamos abaixo, afiguram-se os mais pertinentes, neste momento, no nosso ponto de vista.

A saber:

1) Promoção de Consensos

Um dos aspetos relevantes nas Vendas Complexas B2B é a necessidade crescente do vendedor em promover consensos dentro dos respetivos stake holders da organização com que lida.

Mesmo com os decisores de 1.ª linha, os chamados C-Level’s (CSO, CMO, etc.) e devido à complexidade da decisão a tomar, também eles têm necessidade de partilhar a sua autoridade com os restantes colegas. Precisam do seu apoio para tomarem, em conjunto uma decisão que se afigura complexa. 

Esta característica tem vindo a ser considerada como uma das mais importantes no processo de tomada de decisão das empresas B2B, em ambiente de vendas complexas. 

Por outro lado, exige um esforço redobrado por parte do fornecedor (neste caso do vendedor) no sentido da obtenção de consensos. Bastará que um dos elementos diga não para o negócio não se fazer. 

Poderá, esse “não” ser vinculativo? Se se tratar, por exemplo de um Director Fabril, cujo equipamento ficará à sua responsabilidade, é claro que, muito provavelmente o negócio não se fará se o mesmo não ficar devidamente convencido!

Há que construir uma Matriz de Relacionamento sobre o Processo de Tomada de Decisão da empresa, saber quem é quem, alcance da sua opinião, arranjar sponsors na organização, enfim: um desafio grande a considerar para o Vendedor B2B.

2) Aumento da Aversão ao Risco

No artigo escrito em novembro de 2018 intitulado 6 Tópicos sobre as Vendas Complexas, são explicadas algumas das características deste tipo de venda. 

Uma delas é a problemática do Risco que os stake holders incorrem no processo de tomada de decisão.

Os motivos são óbvios! Trata-se de avaliar como e quando haverá retorno sobre o investimento que se irá fazer! 

O resultado é que os compradores não querem correr esse risco sozinhos. Exigem, aos fornecedores a partilha desse risco.

Sim, é um risco que as empresas têm de encarar e um novo desafio para o Vendedor B2B ultrapassar esta, mais que provável, objeção!

3) Maior exigência de Personalização de Produtos/Serviços

Com a maior complexidade vem a exigência de personalização das soluções propostas às necessidades específicas dos clientes. 

No fundo existe aqui uma certa lógica: ao querermos propor soluções que vão ao encontro das necessidades da empresa, estas exigem produtos e serviços quase que "à sua medida"!

O problema consequente é que, soluções à medida, em princípio acarretam mais custos para o fornecedor, os quais o comprador não quererá assumir!

Será algo que o vendedor terá de se confrontar, seguramente!

4) A acensão dos Consultores Externos

Outro dos desafios que tem vindo a crescer rapidamente é o recurso a consultores externos.

Devido à complexidade do processo de compra e da consequente tomada de decisão, os próprios stake holders das empresas recorrem a consultores externos para os ajudar nessa tarefa.

O objetivo primordial é extrair o máximo Valor na decisão. 

Já não basta ao vendedor preocupar-se na busca de consensos junto da equipa de gestão (os stakeholders no processo de tomada de decisão). 

A estes se poderão juntar um ou mais elementos (os Consultores Externos) que irão opinar sobre este processo!

Será, também a sua opinião vinculativa? Todas são! Nestes casos de processo de compra o todo é a soma das partes. O vendedor B2B, terá de se preparar para mais esta situação.

Conclusão:

• Pelo que vimos dos desafios expostos, a forma como temos de lidar com os compradores das empresas mudou consideravelmente;

• Os vendedores devem adaptar-se rapidamente a estes novos desafios e terem uma outra atitude: ajudar os clientes a pensar de forma diferente, trazer-lhes novas ideias e, acima de tudo mostrar bastante Conhecimento na sua área de negócio;

• Este será o ponto de partida para enfrentar os dasafios expostos;

• As palavras-chave terão que ser: Formação, Treino, Estudo e Preparação para estes (e outros) desafios;

Desejo-lhe, 

Excelentes Negócios.

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

Bibliografia:

1) Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine e,

2) The Challenger Sale, de  Matthew Dixon e Brent Adamson.

Vendedor Tomador ou Doador - com qual se identifica?

Recentemente em artigos anteriores abordámos a influência do lado esquerdo e direito do cérebro, e das características dos extrovertidos e introvertidos nas vendas B2B.

 Mas para um vendedor B2B ter sucesso é também importante a "forma" como interage com os seus interlocutores.

Há quem o faça de uma forma mais agressiva, autoritária, focada mais no seu próprio interesse.

Mas há também quem o faça de uma forma mais suave, menos agressiva, com uma comunicação menos autoritária e focado mais no interesse dos seus interlocutores que no seu próprio interesse.

Os primeiros são os chamados Tomadores (takers) enquanto que os segundos são os Doadores (givers).

 

TOMADORES

Para estes, a venda não passa de uma competição, não entre os seus concorrentes, mas com os seus próprios interlocutores;

Têm forçosamente de ganhar e, para tal alguém tem de perder;

O seu foco é mais para receber do que, propriamente para dar o que quer que seja;

E caso ajudem os outros, fazem-no apenas de uma forma estratégica. Assumem algum custo apenas na condição de ganharem mais do que perderem;

São os reis da autopromoção e da linguagem autoritária do domínio, isto é, focam-se em dominar a conversa. Escutar, para eles não faz parte do seu dia-a-dia. A reciprocidade só existe quando a vantagem pender mais para o seu lado;

Algumas vezes “ainda” conseguem ser bem-sucedidos, mas esse sucesso, pela forma como é obtido leva a sentimentos de antipatia por parte dos seus interlocutores.

Vemos muitos exemplos de “tomadores” nos métodos de venda do passado, focados em si próprios, em que se fazia do potencial cliente o alvo a abater em vez de ser o alvo a ajudar.

DOADORES

“Fazer o bem sem olhar a quem”, bem poderia ser o seu lema;

No fundo são o contrário dos tomadores;

Focam-se no interesse dos outros conseguindo, assim, criar mais empatia;

Têm uma comunicação não autoritária afastando-se de métodos dominadores;

Ao se preocuparem em escutar os seus interlocutores, comunicam com menos assertividade, compreendem melhor os seus anseios e, desta forma conquistam prestígio, o que lhes permite ter relações mais duradouras;

Se o doador expressar as suas vulnerabilidades de uma forma eficaz, está a transmitir competência ao seu público;

Preocupam-se com a lei da reciprocidade: ajudam para ser também ajudados.

NETWORKING

Uma das formas de se encontrar facilmente Tomadores e Doadores é em reuniões de Networking, sejam elas realizadas de uma forma informal ou formal.

Nestes tipos de cenários os tomadores têm apenas um fim em vista: arranjar clientes para o seu negócio.

 Normalmente falham esse objectivo pois a outra pessoa, eventualmente tem o mesmo objectivo.

(A convite de um amigo participei, há uns anos, numa reunião formal de networking - Speed Networking. 

Já na parte final do evento, um dos participantes abordou-me rapidamente perguntando-me sobre a minha actividade. Como, aparentemente esta não era o que procurava, ele pura e simplesmente virou-me as costas procurando outro alvo, deixando-me a falar sozinho. 

Claro que o promotor do evento, cuja organização esteve impecável, não teve culpa nenhuma do comportamento deste elemento. 

Este é um exemplo típico não apenas de um Tomador puro, mas de alguém altamente mal-educado e egoísta que não deverá ir longe na forma como conduz os seus negócios.)

Ao contrário dos tomadores, os doadores focam-se em ajudar os outros na expectativa de que, num futuro, o mesmo possa acontecer a eles mesmos. Por isso em muitas reuniões de networking devidamente estruturadas somos abordados com a pergunta: como é que o posso ajudar?

Criam assim mais empatia com o seu interlocutor, ficam a saber mais sobre as suas expectativas e, se forem bem-sucedidos mais tarde ou mais cedo a lei da reciprocidade irá funcionar também a seu favor.

Claro que, os doadores, se levarem demasiado longe as suas capacidades de doação poderão, eles mesmos ser acusados de “altruístas”. Nos negócios há que existir um meio termo. 

OS VENDEDORES E O DISCURSO NÃO AUTORITÁRIO

De tudo o que se acabou de se escrever resulta que os tomadores, na ânsia de exercerem o domínio através da sua comunicação autoritária e agressiva poderão “ainda” conseguir alguns ganhos em termos de negócio mas, fazendo-o à custa de outros dificilmente conseguirão angariar “prestígio” no médio/longo prazo.

É o "prestígio" que leva à repetição de negócios tão necessários no mundo das Vendas B2B.

No discurso não autoritário, o vendedor, quando fala é para que o seu interlocutor se expresse livre e abertamente sobre o seu negócio; para melhor o compreender; para, então, partilhar boas práticas da  área de negócio do seu interlocutor, novidades tecnológicas, Case Studies que possam esclarecer e ajudar o interlocutor a tomar uma decisão, entre outros.

No nosso dia a dia ouvimos constantemente mensagens autoritárias: anúncios na TV, políticos a pedir o nosso voto, vendedores que nos interrompem via telefone à hora do jantar, etc. 

Esse caminho, demasiado assertivo e irritante provoca apenas a desconfiança não apenas no consumidor final, mas também no gestor empresarial e está longe, nos dias de hoje de ser o caminho certo para a influência.

OS ALTEIRISTAS

Como vimos até agora, existem duas vias para interagirmos com os nossos interlocutores nas vendas:

1) De uma forma “egoísta”, focado no interesse próprio: os Tomadores;

2) De uma forma, por vezes demasiado “altruísta”: os Doadores.

No seu livro “Dar e Receber”, o seu autor – Adam Grant – introduz o conceito do “Alteirista”.

Na vida e, neste caso nas Vendas B2B, temos de ter uma atitude de dar. De darmos mais do que recebemos, mas com critério. 

Temos de olhar também para os nossos interesses e objectivos para, assim, termos uma atitude de doadores.

Ser alteirista significa, por isso, focarmo-nos nos outros, darmos mais e receber menos, comunicarmos de forma não autoritária, mas estarmos também atentos aos nossos próprios interesses para, assim sabermos quando doar, a quem e onde. 

Este é o caminho do Vendedor B2B de excelência!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos, 

Jorge Conceição

Bibliografia: Dar e Receber, de Adam Grant; To sell is human, de Daniel H. Pink; Quiet, the power of Introverts, de Susan Cain. 

Extrovertidos, introvertidos e ambivertidos nas Vendas B2B

Isto das Vendas não é para mim! Não sou extrovertido!

Será mesmo assim?

Durante muito tempo se pensou que as pessoas extrovertidas eram as ideais para a função de Vendas!

Tinham mais capacidade de iniciativa, mais facilidade no relacionamento e mais persistência no fecho de negócios. 

Precisamente o contrário das pessoas introvertidas. 

Estas, por constatarem que não tinham a tal capacidade oratória, achavam que:

 “isso das Vendas não era para eles”!

Entretanto o mundo dos negócios em geral e das vendas em particular, mudou consideravelmente.

O método de venda do extrovertido “puro” começou a ser (ainda mais) irritante. Os potenciais clientes começaram a fugir desse tipo de vendedores. 

Com a explosão da Internet e das Redes Sociais este vendedor “falador” perdeu o seu espaço. 

As “técnicas” tradicionais de persuasão, que se ensinavam em muitas formações comerciais e o tradicional “jogo de cintura” que o extrovertido “puro” utilizava para resolver problemas, deixaram de funcionar, quer no mercado B2B quer mesmo no que diz respeito ao consumidor final, também ele muito mais esclarecido que anteriormente.

É na “identificação” dos problemas do potencial cliente que está o segredo do bom vendedor.

Chega de irritar os clientes com métodos manipuladores. De os afastar! Há que os compreender e desafiar.

O Vendedor Desafiador

O vendedor B2B moderno tem de saber “desafiar” os potenciais clientes. Relacionamento é importante, mas não é tudo!

No fundo, muitos clientes desejam fazer algo mais, mas precisam do novo vendedor para os desafiar a fazerem isso mesmo. É o chamado Vendedor “Challenger”, tal como vem escrito no excelente livro - The Challenger Sale - de Matthew Dixon e Brent Adamson cuja leitura desde já recomendo.

Ser extrovertido, por si só não tem de ser mau! Por isso me referi aos extrovertidos “puros”. Esses sim,  abusam da sua extroversão; tropeçam neles próprios de tanto falatório; não gostam de ouvir e, acima de tudo, de escutar!

E é por isto que, durante algum tempo se pensou que a profissão de vendas tinha os dias contados. Puro engano!

O que mudou foi a troca na prioridade da utilização dos órgãos dos sentidos.

 A boca deu lugar aos ouvidos e a uma nova atitude nas Vendas: a capacidade de colocar os nossos interlocutores a partilharem connosco (vendedores) os seus anseios e objectivos.

Da nossa parte temos "apenas" de processar essa informação e encontrar soluções para o potencial cliente dentro deste contexto. E estas competências não têm que ver apenas com os extrovertidos.

O Introvertido

Neste caso, será que agora as pessoas introvertidas fazem melhor o trabalho das vendas?

O introvertido “puro” tem mais dificuldade na tomada de iniciativa; não é tão bom no relacionamento interpessoal e não é tão persistente na conclusão dos negócios! 

Mas escutam melhor os clientes que os extrovertidos (os quais na maioria das vezes nem escutam nada!). 

Têm mais capacidade em analisar e processar a informação. 

Como se vê, quer os extrovertidos quer os introvertidos têm qualidades e defeitos no que diz respeito ao comportamento de Vendas. Ambos têm as suas características próprias e desafios. O ideal seria uma mistura de ambos! Alguém que saiba estar calado (para escutar) mas também preparado para agir. Mas será que isso existe?

Os Ambivertidos

Sim! Existe!

No cenário actual dos negócios é fundamental haver um equilíbrio entre assertividade e contenção. Entre análise e reação!

É o caso dos chamados “ambivertidos”, que são uma mistura dos extrovertidos e introvertidos.

Este tipo de pessoas, segundo Daniel H. Pink, no seu livro "To Sell is Human",

 “permite-lhes alcançar a harmonia junto de um maior número de pessoas e em circunstâncias diversificadas. São os que melhor persuadem os outros pois são também os que possuem maior habilidade para criar sintonia”. 

A boa notícia é que poucas pessoas são apenas extrovertidas ou introvertidas. Por isso me referi aos “puros”, esses sim ou são uma coisa ou outra!

A maioria de nós é ambivertida.

Aplica-se aqui a máxima de que no meio é que está a virtude! Nada de extremos. De “puros”!

Por isso (e se for o caso) aproveito para lhe dar os meus parabéns!

Provavelmente o leitor é também ambivertido, tem as características de um potencial vendedor “Challenger” e não sabia!

"Isto das Vendas pode ser, sim, também para si"!

Desejo-lhe excelentes negócios!

Cpts,

Jorge Conceição

Bibliografia:

“The Challenger Sale”, de Matthew Dixon e Brent Adamson; “To Sell is Human” de Daniel H. Pink.