BeHaveMarketing

BeHaveMarketing
Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

quarta-feira, 10 de fevereiro de 2021

Vendas – Percurso Cronológico do Velho Paradigma

O nome “Clark Stanley” diz-lhe alguma coisa? E se lhe falar no vendedor da “Banha da Cobra”?

Foi conhecido nos EUA como o “Cowboy Vendedor”, que inventou o famoso “Snake Oil”, produto milagroso que curava todos os males. 

Por isso e dado que, alegadamente este produto seria derivado de uma receita tradicional dos índios americanos, Clark Stanley fazia-se sempre acompanhar, precisamente de um ou mais Índios para “validarem” a sua origem. 

Fazia o mesmo com os conhecidos “Quakers” (seguidores desta religião Cristã, criada em Inglaterra) para os aspetos da respeitabilidade e moralidade.

Já na altura este vendedor sabia da importância de transmitir, à sua maneira, confiança, credibilidade e moralidade ao seu público-alvo. 

Como é óbvio, tudo isto não passou de uma farsa que foi mais tarde descoberta. Estávamos, então no ano de 1800, em que tudo terá começado no que diz respeito à História das Vendas!

Este artigo destina-se a fazer, sucintamente uma viagem cronológica ao Velho Paradigma das Vendas!

1880 - ERA DAS FORÇAS DE VENDAS MODERNA


Foi por esta altura (1884) que James H. Patterson forma, em Ohio a conhecida empresa de Caixas Registadoras - N.C.R. (National Cash Register Company).

Foi também nesta altura que foram aplicadas as 1.ªs metodologias nas 1.as Formações de Vendas tais como: Aproach, Proposition, Demonstration, Close.

Foi criado um livro sobre as grandes objecções (Book of Arguments) bem como um Manual NCR, em que eram listadas todas as possíveis objecções bem como a forma de as ultrapassar.

1900 – REACÇÕES CONTRA VENDAS FRAUDULENTAS

Nesta altura e como o foco estava sobretudo na necessidade de vender, começavam a acontecer as 1.ªas reacções contra produtos fraudulentos.

Em 1905 a revista Colliers efectuou uma campanha: The Great American Fraud.

O 1.º Congresso sobre a profissão de vendedor e a promoção da sua dignidade foi criado nesta altura em Detroit através do 1st Worlds SalesmanChip Congress. Era o desejo de se cortar com o passado e criar uma nova era. 

1930 - ASCENÇÃO DA METODOLOGIA DE VENDAS

Foi o período da grande depressão. Quem não tinha emprego procurava o seu sustento através das Vendas pois não tinha barreiras à entrada! O sucesso dependia do esforço e performance de cada um.

Novas metodologias de vendas começavam a aparecer (clique na imagem abaixo para melhor visualização) propondo vários caminhos para orientar o vendedor a conduzir o cliente à compra final.

Em 1936, Dale Carnegie, lança o seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” que se tornou num best seller com grandes vendas ainda hoje. É um livro obrigatório para qualquer vendedor. 


A prioridade da mensagem deste livro é o foco na honestidade e genuinidade, no interesse pelos outros, na importância do tratamento pelo nome e do sorriso. Aspetos básicos e simples, mas que provavelmente são os mais importantes e muitas vezes esquecidos. 

1940/50 – ERA DOS ACRÓNIMOS

Foi nesta altura que começaram a aparecer vários métodos, implementados sob a forma de acrónimos, muitas vezes registados com a devida patente pelos seus autores:

a) S.E.L.L. – Show, Explain, Lead to benefict, Let them talk;

b) A.D.A.P.T. – Assessment, Discovery, Activation, Projection, Transition.

c) A.R.C. – Ask, Recommend, Cross-sell; Close.

1960 – NEED SATISFACTION SELLING (Xerox Corporation)

Em 1968, criam o “Professional Selling Skills”, (PSS), também conhecido como “Selling by Needs Satisfaction”. 

A empresa gastou cerca de $10 milhões no desenvolvimento desta metodologia. Mais tarde, em 1972, foi criada a divisão Xerox Learning Systems, apenas para vender sua nova técnica de vendas. Diferente da maioria das técnicas de venda, PSS é como que uma "receita culinária", o que significa que há uma sequência prescrita: comece a fazer isso, depois faça aquilo, se "x" ocorrer, então faça "y" e assim por diante.

1970  - O HOMEM DA REGISCONTA

Em Portugal e juntamente com empresas como a Xerox, IBM, NCR, entre outras, surge a portuguesa Regisconta (fundada já, anteriormente em 1954 por um antigo vendedor da NCR de seu nome Flávio de Azevedo com um sócio Espanhol) que começa a dar cartas no mercado dos equipamentos de escritório para empresas. Tudo devido à campanha pensada e implementada pelo então Director de Publicidade e Relações Públicas – António Gomes de Almeida - com a tema: O Homem da Regisconta. O slogan era: Conte com o Homem da Regisconta. Quem não se lembra também do outro slogan: “Aquela Máquina”? Foi uma campanha que teve imenso sucesso e foi inclusive considerado um Case Study a nível publicitário (clique em A História da Regisconta, para saber mais detalhes).

Todas estas empresas mencionadas (entre outras) marcaram esta década e a seguinte. Ser vendedor com experiência numa destas empresas era como que um passaporte para subir no mercado de trabalho das vendas tal era o esforço que imprimiam na formação, treino e exigência na quantidade e qualidade de trabalho dos seus profissionais. 

1980 – SPIN SELLING

Este conceito foi lançado no livro com o mesmo nome de autoria de Neil Rackham e significava: Situational; Problem; Implication; Needs.

Foco na ajuda ao cliente em tornar-se auto consciente.

A Colocação de questões reduziria a necessidade em “vender”, por parte do profissional de vendas; ao contrário colocá-lo-ia mais na posição de Consultor. 

Foi um método usado durante muitos anos e que, em parte ainda se aplica. 

2000 SOLUTION SELLING

Este método tem estado em uso desde 1970 e dominou as vendas durante duas décadas. É baseado num livro com o mesmo nome com autoria de Michael T. Bosworth.

O foco é nas necessidades do cliente para se encontrar uma solução.

Porém, este método foi contestado em 2012 através de um artigo na Harvard Business Review, com o título” The End of Solution Sales” e em que se escrevia que as empresas, já equipadas com departamentos de compras (“procurement”) sofisticados "podiam facilmente definir soluções por si mesmas", sem terem de recorrer aos Vendedores. 

Em resumo, a prioridade de todos estes métodos era o sucesso dos vendedores, seus produtos e empresas, mais do que o sucesso dos seus clientes. Estes métodos e os vendedores que os seguiam, caíram em desuso com o novo paradigma das vendas.

2007-2010 - NOVO PARADIGMA DAS VENDAS

Foi neste período que o velho paradigma das Vendas se começou a alterar. 

O aparecimento da Internet e Redes Sociais tiraram poder ao vendedor clássico, tal como o conhecíamos. 

As empresas já não precisavam de informação vinda das vendas, como anteriormente. 

Entretanto outras metodologias mais modernas foram sendo introduzidas com sucesso tais como a Consultative Selling (a famosa Venda Consultiva), o Insight Selling, o Value Added Selling, o Rain Selling (do conhecido RAIN Group), entre outros. 

Nesta fase os compradores, (tal como referido no artigo da Harvard Business Review, sobre a “Venda de Soluções) dominam já grande parte do processo de compra.

Proporcional informação deixou de ser relevante. As empresas agora precisam de lidar com alguém que os faça sair da sua zona de conforto, que tenham mais conhecimento em muitos aspectos chave do seu próprio negócio, com fortes conhecimentos de marketing, especializados em matérias importantes para o negócio das empresas com que lida, que maneje bem as ferramentas tecnológicas, que fale pouco e escute muito, enfim, que desafie o cliente a mudar. Este é o novo Vendedor Desafiador (Challenger).

E tudo isto aconteceu porque a partir deste período, (2007-2010) o mundo dos negócios foi confrontado com as 3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de vendas B2B. Começou, então, o Novo Paradigma das Vendas. O Velho telefone deu lugar a um novo, que revolucionou a forma como se comunica actualmente! E isto é apenas um exemplo!

2021 - PANDEMIA NO NOVO CORONA VÍRUS! NOVA ERA?

No momento que escrevo este artigo o mundo vive uma pandemia, provocado pelo vírus Covid 19. As empresas  e colaboradores estão, obrigatoriamente confinadas na sua casa. O Tele Trabalho tem sido uma constante.

Também a função de Vendas  e seus operadores tiveram de se adaptar e a vender de uma forma remota utilizando, como nunca o tinham feito antes, o telefone e a Internet. 

Espera-se, com a chegada da vacina que a pandemia acabe e que as pessoas voltem à chamada "normalidade". Mas será que tudo vai voltar ao que era anteriormente? Será que esta pandemia não criou uma outra era (ou paradigma) para os Negócios em geral e as Vendas em particular?

A resposta será data com o tempo!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: este artigo foi baseado num trabalho efectuado para a empresa PharmaPlanet, cuja apresentação poderá ser visualizada na sua página do SlideShare com o nome: A História das Vendas by Pharmaplanet