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terça-feira, 12 de janeiro de 2021

3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de Vendas B2B

Imagem de Pete Linforth by Pixabay

Entre 2007 e 2010 o mundo das Vendas mudou consideravelmente!

E não foi apenas devido à crise financeira de então!

Várias inovações tecnológicas entretanto lançadas começaram, sensivelmente por esta altura a ganhar escala.

Os negócios começaram a alavancarem-se de uma forma completamente diferente do que anteriormente!  


As empresas começaram a comprar de uma forma diferente e o processo de Vendas também se alterou completamente!

Que inovações foram essas?  Esse é o tema deste artigo!

Antes de mais não podemos começar esta análise sobre as várias inovações tecnológicas sem abordarmos a importância da Lei de Moore.

- Foi em Abril de 1965 que Gordon Earle Moore, cofundador da Intel Corporation, disse, quase que em jeito de profecia que “a quantidade de transístores dos chips duplicava a cada período de 18 meses”, o que se verificou desde essa altura. A isto se começou a chamar de “Lei de Moore”!

Desde então, a capacidade dos computadores tem aumentado a um ritmo alucinante e novas e constantes inovações têm acontecido, o que permite aos utilizadores obterem maiores performances com computadores cada vez de menor dimensão, mas com maior capacidade! 

Mas no que diz respeito às várias inovações tecnológicas, Steve Case, fundador da empresa AOL e autor do livro “A Terceira Vaga” (não confundir com outro grande livro com o mesmo nome, mas com outro autor - Alvin Toffler), aponta três fases tecnológicas (a que ele chama de...vagas) da Internet e que revolucionaram o nosso dia-a-dia pessoal e profissional:

Primeira Vaga (1985 - 1999):

A primeira vaga trata, no fundo, da “Construção da Internet”! Do “lançamento dos alicerces da Internet para o mundo on-line”! 

- Em relação a esta fase destacamos a “oficialização” do e-mail que veio revolucionar a forma como as empresas comunicavam entre si. A partir daqui o telex e o fax começaram a estar em vias de extinção. 

- Apesar de empresas como a Microsoft e a Apple (entre outras) terem iniciado oficialmente as suas atividades a meio da década de 70, foi nesta primeira vaga que começaram a ter escala, a ligar as pessoas à Internet e a construir as tais “autoestradas da informação”.

O processo de venda começou a exigir mais rapidez por parte dos vendedores. 

- Destacamos também o lançamento da Amazon, em 1994

Começou por vender apenas livros on-line e hoje vende quase tudo tendo revolucionado o Comércio eletrônico.

Com a Amazon, o acesso ao conhecimento (tão importante para todos mas também para os profissionais de vendas) é hoje mais facilitado não só devido à sua expansão pelo mundo mas pela forma fácil como os consumidores compram, permitindo fazer como que um “test drive” aos livros antes da compra (fazendo download de uma parte do livro), lendo “reviews” de outros leitores, etc.

- Mais tarde, em 2007, essa revolução teve o seu ponto alto com o lançamento da plataforma “Kindle” que permite comprar um livro em segundos e começar a lê-lo on-line quase de imediato em diversas plataformas. Também começou a ser possível, para qualquer cidadão publicar um livro on-line através desta plataforma!

- Ainda anteriormente, em 1998, dois jovens universitários - Larry Page e Sergey Brin - lançaram a Google. A sua missão era a de “organizar a informação mundial e torná-la universalmente acessível e útil”!

A Google é hoje a maior fonte de pesquisa do mundo! Acabou com as tradicionais enciclopédias tornando-as obsoletas e outros produtos como as tradicionais Páginas Amarelas tiveram de reformular o seu negócio. 

Tudo o que precisamos saber encontramos no Google. Se o vendedor quiser saber informações sobre o cliente, encontra-o no Google! 

Com o Google apareceram outros produtos como o Gmail, Google Maps, Google Translate, entre outros. Já não temos desculpa em chegar atrasado a uma reunião: o Google Maps (tal como o Waze entre outras) permite calcularmos o tempo, analisar o tráfego, e sabermos o melhor trajecto para lá chegarmos. Longe vai o tempo em que o vendedor andava com um mapa no carro para encontrar uma localidade! 

Segunda Vaga (2000-2015):

É a “Revolução dos Telemóveis e Economia APP”. 

É nesta fase que “as start-ups de busca, de redes sociais e de comércio crescem sobre a Internet” e que, a meu ver, se começou a sentir a verdadeira alteração de comportamento nas Compras e, consequentemente nas Vendas!

Imagem de Olalekan Oladipupo by Pixabay

- Desde logo com o lançamento oficial, em Maio de 2003 da rede Linkedin, a maior rede social de negócios do Mundo. 

Quem quer ter sucesso nas Vendas B2B tem de saber utilizar corretamente as potencialidades do Linkedin.

Trata-se, a meu ver da maior base de dados empresarial do mundo. Os contactos que necessitamos no nosso dia a dia estão no Linkedin. E os que ainda não estão, é apenas uma questão de tempo. Com o Linkedin podemos contactar directamente os nossos interlocutores. Podemos também ser contactados por potenciais interessados na nossa empresa. Para o mercado de trabalho, é nesta rede que os profissionais de recrutamento vão encontrar os melhores candidatos. E se fizermos o Upgrade para os seus produtos Premium, aumenta a potencialidade da plataforma. 

Devido ao seu enorme potencial a rede foi adquirida pela Microsoft em Junho de 2016. 

- Em 2004, deu-se o lançamento do Facebook. Toda a gente conhece a história do Facebook.

Hoje, é possível fazerem-se negócios através desta rede social. Ao invés de, no passado, fazermos publicidade do tipo “Spray and Pray”, com bastantes dificuldades de segmentação, hoje, no Facebook (e também no Instagram que, entretanto, foi lançado e adquirido pelo Facebook) podemos canalizar essa publicidade para o nosso público-alvo devidamente identificado e segmentado sob todos os aspectos.

- Em Fevereiro de 2005, 3 ex- funcionários do PayPal lançaram o Youtube, uma plataforma de partilha de vídeos.

Dado o seu crescente sucesso a Google acabou de adquirir esta plataforma em final de 2006.

Hoje é considerada a segunda maior fonte de pesquisa do mundo, logo a seguir ao Google. 

Tal como a Amazon, o Youtube é uma autêntica fonte de conhecimento para quem a busca e também uma plataforma excelente para quem quer transmitir esse conhecimento, posicionar a sua marca empresarial ou pessoal, podendo mesmo ser uma importante fonte de receita tal como acontece a muitos dos mais conhecidos “Youtubers”!

- Em 2006 seguiu-se o Twitter que fazia parte de uma start up mais alargada, mas que, depois de uma cisão criou a sua própria plataforma em 2007.

Imagem de Gerd Altmann by Pixabay
- Aliás, 2007 é considerado um ano-chave para o lançamento de muitas das inovações tecnológicas que vieram a impactar o modo como vivemos e fazemos negócios.

- Foi precisamente em Janeiro de 2007 que a maior inovação tecnológica viria a acontecer com o lançamento do iPhone. Através deste lançamento a Apple revolucionou a forma como se comunica quer a nível pessoal quer a nível empresarial.

Estes aparelhos abriram caminho a uma outra indústria importante: a de aplicações (as chamadas app 's) para os telemóveis, aliás...Smartphones!

- Mas nenhuma destas aplicações mais conhecidas do grande público teriam a potencialidade que hoje conhecemos se não fosse a implantação de uma plataforma de software que tornou acessível “grandes volumes de dados"! 

A empresa responsável por essa plataforma chama-se Hadoop, apareceu em 2007 e provocou uma autêntica revolução na capacidade de armazenamento para computação. 

Hoje é já possível entregarmos a nossa Declaração de IRS no respectivo Portal das Finanças em poucos minutos, comprarmos passagens de avião on-line para qualquer lugar do Mundo, alugarmos uma casa no Airbnb, entre outras, devido a esta grande capacidade de armazenamento de dados. 

- Ainda em 2007, quando se pensava que, devido às limitações de utilização do silício a famosa Lei de Moore teria os dias contados eis que, devido à introdução, pela 1.ª vez em microchips, de materiais que não o silício, estes vieram não só a confirmar a Lei de Moore mas a aumentar ainda mais o potencial de crescimento da sua capacidade. 

- Também em 2007 a Google lançou o conhecido Android, uma plataforma alternativa ao IOS da Apple.

A diferença é que esta plataforma consiste em padrões "abertos" para os dispositivos. Os Smartphones de várias marcas conseguiram assim ganhar dimensão e posicionarem-se como fortes concorrentes do sistema "fechado" e exclusivo da Apple (IOS)!

- Depois, em 2010 seguiram-se outras plataformas como o Instagram (que, tal como dissemos, viria a ser adquirido pelo Facebook) e o Pinterest.

Claro que faltam muitas outras aplicações resultantes de inovações tais como o Messenger e o Whatsapp (entre outros), que hoje têm uma primordial importância para os negócios e que apareceram nesta vaga!

Terceira Vaga (2016…)

A terceira vaga começa em 2016 e ainda não se sabe onde irá parar. É a chamada “Internet de todas as coisas”. 

Em 2016 é lançado a aplicação de origem chinesa chamada no Ocidente de Tik Tok (na China é conhecida por DouYin).

Trata-se de uma aplicação destinada a criar e partilhar videos de curta duração. Para já com grande sucesso no mercado de consumo! 

É hoje mais fácil ou mais difícil vender a empresas do que anteriormente?

Hoje, devido a muitas destas inovações vivemos numa economia de partilha. Muitos negócios como os tradicionais táxis, hoteis, entre outros ganharam novos concorrentes como a Uber, AirBnB, Glove, UberEats, etc. Por outro lado novas perspectivas se abriram para o mercado de trabalho devido à Inovação Tecnológica! 

Não é verdade que a Tecnologia seja um perigo para o mercado de trabalho! Por cada posto de trabalho perdido muitos outros se abrem. Fundamental mesmo é termos uma sociedade preparada para estes desafios tecnológicos! E isto também é muito verdade para a profissão de vendas!

À pergunta:

 "Será hoje mais fácil ou mais difícil vender a empresas do que, (por exemplo) na década de 80?", 

qual seria a sua resposta?

Eu acho que, acima de tudo é...diferente!

Em muitos aspectos torna-se mais fácil dadas as ferramentas existentes que não tínhamos anteriormente! Mas as ferramentas, por si só, não vendem! Trata-se de uma fase mais desafiante e, para muitos, mais difícil se não se conseguirem adaptar! 

Ao vendedor é-lhe exigido uma nova atitude, abertura de mentalidade que advém de muitas das inovações tecnológicas abordadas! É fundamental estar a par e dominarmos as potencialidades destas e outras inovações!

Muitos não se adaptaram a esta corrente tecnológica e, por isso, ainda hoje não sabem o que lhes aconteceu lá para os anos 2007 a 2010, por exemplo, altura em que houve uma espécie de alavancagem na utilização em escala de muitas dessas plataformas!

  • Por que razão deixaram de conseguir marcar reuniões com os seus prospects?
  • Porque é que a atitude do seu habitual comprador mudou radicalmente?
  • Porque é que as propostas passaram a ter uma taxa de sucesso reduzida?
  • Porque já não são contactados por potenciais compradores tal como no passado não muito longínquo?
  • Porque é que hoje as empresas privilegiam para comunicação comercial uma plataforma chamada de "Zoom", ou "Teams" (ou algo parecido) em detrimento do contacto pessoal?
Muitas das respostas encontram-se na utilização correcta das inovações apresentadas onde a Lei de Moore também está presente.


Tempo! Ou a falta dele!

Tudo é feito de uma forma muito mais acelerada que anteriormente. Os Decisores de topo não têm tempo como anteriormente! Delegam no C-Level (os executivos de 2.ª linha com grande capacidade de influência) a pesquisa e síntese de informação, a escolha e recomendação de um número limitado de fornecedores a seleccionar!

A forma como a Comunicação se espalha em segundos para o outro lado do mundo, para os consumidores e para a população em geral aumenta a pressão dos negócios! 

Quem não acompanhar o ritmo imposto pelas inovações tecnológicas será rapidamente ultrapassado pelos concorrentes! A busca permanente pelo conhecimento terá que ser uma constante se quiser ter sucesso nos Negócios B2B!

Esteja atento e actualize-se sempre que possível! Não perca TEMPO!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição




Bibliografia: 

A Terceira Vaga, de Steve Case; Obrigado pelo Atraso, de Thomas L. Friedman; A Terceira Revolução Industrial, de Jeremy Rifkin

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