BeHaveMarketing

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Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

terça-feira, 10 de março de 2020

A.I.D.A. e E-Mails


Consultoria Comercial
Ainda se lembram da A.I.D.A.? É um processo desenvolvido em 1898 pelo advogado/publicitário americano Elias St. Elmo Lewis para o mercado segurador norte americano em que se explicava os mecanismos da venda pessoal.

Para quem (ainda) não sabe, as iniciais significam: Atenção, Interesse, Desejo, Acção.

É um modelo não apenas útil na publicidade mas nas Vendas em geral e, neste caso para se elaborar um e-mail a solicitar uma reunião.

A – ATENÇÃO

Trata-se do Título. A 1.ª coisa que se lê, especialmente nos smartphones.

Convém ser simples e estar alinhado com os objectivos da empresa e do interlocutor.

Uma só palavra? "No problem", desde que chame a atenção do seu interlocutor.

I – INTERESSE

É a proposta de Valor da sua empresa.

NÃO diga o que pode fazer pela empresa (soa a linguagem de vendedor "à antiga") mas o que tem feito por empresas similares. Assim desperta o interesse e poderá passar à fase seguinte que é:

D - DESEJO

Aqui propõe um encontro pessoal para detalhar o que escreveu anteriormente.

A - ACÇÃO

É a chamada CTA (Call To Action). Nesta fase estamos perante duas situações:

1) Vendas de caráter Transacional (o contrário das Vendas Complexas)

É o caso das chamadas “New Sales”, tais como as operadoras de Comunicações, seguros, entre outros, em que tem de escrever muitos e-mails e marcar muitas reuniões.

Não espere que lhe respondam ao e-mail. Proponha uma data ou, melhor, diga que vai ligar a determinado dia (regra dos compromissos) para saber do interesse que este assunto lhes suscitou. O e-mail deve ser curto.

2) Vendas Complexas

Caso das TI, Indústria e grandes Consultoras.

O Email pode ser mais longo, e, nesta fase da "Acção" peça apenas uma resposta, independentemente de qual seja! Resulta parcialmente (cerca de 10% de respostas estimadas)!

Se não responderem, espere cerca de 10/15 dias e reencaminhe esse mesmo e-mail perguntando apenas se teve oportunidade de ler o e-mail e peça, de novo uma resposta, seja ela qual for (poderá conseguir taxas de resposta de 20%).

Se continuarem a não responder espere mais cerca de 20 dias e escreva novamente, reportando-se aos vários e-mails anteriores que não teve resposta.

Caso sinta que não há interesse por parte do interlocutor peça-lhe apenas que o confirme pelo que, após esse e-mail não o incomodará mais sobre esse assunto. Taxas estimadas de resposta...cerca de 50% (ou mais).

Poderá achar este e-mail demasiado arriscado mas tudo depende da maneira como escreve.

Os tempos mudaram nas Vendas! Há que falar do coração para o coração e ser genuíno. Mas a fórmula da A.I.D.A., essa, continua a ser útil em vários domínios nomeadamente nas Vendas.

Poderia colocar uns "Scrips" para ajudar a uma melhor compreensão sobre a matéria mas nas Vendas B2B cada caso é um caso, razão porque o não faço.

Apenas coloco-me à disposição para o ajudar no que for necessário nesta matéria!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição
 

PS: caso nos deseje contactar poderá fazê-lo através do telefone: +351214094009 ou info@behavemarketing.com

Para agendamento de uma reunião na Grande Lisboa poderá escolher uma data e horário da sua preferência utilizando o seguinte link:

Agendamento de reunião

quinta-feira, 5 de março de 2020

Marcar Reuniões regulares com clientes atuais nas Vendas Complexas

Cross Selling
🔼Qual o pretexto (ponte) para agendar reuniões regulares com clientes já existentes nas Vendas Complexas? 

🔼Como fazer para comunicar regularmente com o interlocutor do nosso cliente actual?

🔼Qual o melhor método?

🔼Estes tipos de questões têm sido muitas vezes colocadas pelos comerciais que atuam nas Vendas Complexas B2B.