Marcar Reuniões regulares com clientes atuais nas Vendas Complexas

Cross Selling

🔼Qual o pretexto (ponte) para agendar reuniões regulares com clientes já existentes nas Vendas Complexas? 

🔼Como fazer para comunicar regularmente com o interlocutor do nosso cliente actual?

🔼Qual o melhor método?

🔼Estes tipos de questões têm sido muitas vezes colocadas pelos comerciais que atuam nas Vendas Complexas B2B.

COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B

Prospecção Telefónica

Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!

A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:

Inbound vs Out bound - Qual o melhor para as vendas B2B? 

Envia propostas sem qualquer contacto prévio? Boa sorte!

Se o faz e tem sucesso...parabéns! É uma pessoa com sorte!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!

Propostas Comerciais

Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta. 

E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!

 "Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!



Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!

Qual o interlocutor certo para marcação de uma reunião B2B?

Uma das muitas dúvidas que os profissionais de Vendas têm quando querem marcar uma reunião com um prospect tem a ver com a forma como poderão saber qual o interlocutor mais correcto para fazer essa mesma marcação.