É uma questão bastante pertinente pois, mesmo os mais experientes na área de Vendas de vez em quando encontram os interlocutores errados, isto é, que não irão decidir nada! A isto chama-se...perder tempo e não ser productivo!
É claro que num mundo perfeito o ideal seria conseguirmos marcar reuniões com o chefe máximo das empresas! Aqueles que têm o poder! Mas não vivemos num mundo perfeito e estas pessoas estão bastante ocupadas para receber diariamente vendedores!
Você trabalha numa empresa que acrescenta Valor aos seus clientes, correcto? Então, a 1.ª coisa que tem que fazer é perguntar a si próprio:
"Qual dos departamentos desta empresa beneficiaria com a oferta de VALOR que apresento ao mercado?"
A partir daqui tem que descobrir qual o interlocutor certo para a sua abordagem!
Quais são então os critérios para se saber qual o interlocutor certo que devemos abordar?
1) Qual a dimensão do negócio em causa? Isto é, o que se vende é coisa para 1.000 € ou Um milhão de Euros? É que faz toda a diferença!
Se o orçamento for pequeno terá que contactar um Director de 2.ª linha. Se for elevado terá mesmo que ir ao chefe máximo! Aquele a quem os Americanos chamam de V.I.T.O. (Very Important Top Officer). Mas nem sempre o VITO significa que tem que abordar o CEO da empresa! E aqui temos que ir para um segundo critério já a seguir.
2) Qual a Dimensão da Empresa (prospect)? Se for uma pequena/micro empresa o Dono/Director Geral é sempre a pessoa que deve contactar.
Se for uma PME com razoável dimensão já deverá contactar o Director da área específica (tipo Director Comercial, Marketing, Recursos Humanos, Operações).
3) Características Técnicas do Produto/Serviço! Se o produto ou serviço tiver uma componente demasiado técnica (Logística, Tecnologias de Informação, Informática, etc.) é ao Director específico da área que tem que abordar. Mesmo que não seja ele a tomar a decisão final, será aos técnicos (nunca é apenas um, dependendo da dimensão da empresa) que o responsável máximo pedirá opinião antes de tomar a decisão final. Mas sem passar por estes interlocutores nada feito! É a eles que terá que convencer!
Estes são, portanto os critérios básicos que devem ser trabalhados e analisados em conjunto para chegar ao interlocutor mais correcto. Claro que há muitos mais aspectos a abordar sobre este tema mas o que pretendi foi apenas dar os aspectos essenciais.
Outros aspectos:
LinkedIn: esta Rede Social empresarial é uma boa ferramenta para saber mais, não apenas sobre os interlocutores das empresas como sobre as próprias empresas.
Através dos perfis dos aderentes a esta rede poderá ver não apenas as respectivas funções que ocupam mas também as suas responsabilidades nas empresas, o que fazem, a quem reportam etc. É claro que nem todos os perfis estão actualizados pois algumas pessoas não têm o cuidado de fazer manutenção nesta rede mas dada a sua importância crescente para o mundo dos negócios e principalmente para o mercado B2B é uma ferramenta a ter em conta para esta finalidade e não só!
Pergunte! Em caso de dúvida não há nada melhor do que pegar no telefone e perguntar à telefonista (sim, à telefonista!) qual a pessoa certa! Fácil? Nem por isso! Mas se se colocar do seu lado, falar pausadamente, tratá-la pelo nome (se possível) ela dir-lhe-á TUDO! Até o que não deve fazer!
E agora mãos à obra que o mercado está à sua espera!
Desejo-lhe Bons Negócios!
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com
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