5 Causas de Comoditização nas Vendas Complexas B2B

Preço vs Valor

A Comoditização é um fenómeno crescente no mundo dos negócios.

Vem da palavra “Commodity” que, em termos simplistas tem a ver com a falta de diferenciação de um determinado produto ou serviço.

Não é por acaso que assistimos, diariamente à fusão e concentração de grandes grupos económicos que juntam os seus esforços para obter economias na sua estrutura de custos para poderem fazer face ao que é a grande consequência da chamada comoditização: a pressão sobre o preço.

Key Account Plan (KAP) para Vendas Complexas B2B

Key Account Plan

As empresas que actuam nas chamadas Vendas Complexas têm, no seu portfólio, alguns clientes que representam a maior parte do seu negócio. 

É nestas empresas se deve dedicar maior atenção pois, não apenas garantem a maior parte da sua facturação (há que retê-los em primeiro lugar) como podem, quando devidamente trabalhadas, ajudar a crescer na facturação actual.

Esse retenção e crescimento no cliente já existente só funciona com Planeamento atempado e dedicado. Por isso existe o chamado “Account Plan” (AP).

Quantas reuniões devo fazer para atingir objectivo de vendas novas

Cálculos nas Vendas

🔼No mundo das Vendas B2B e ao contrário das vendas complexas, as chamadas vendas novas têm características opostas às primeiras.

Este tipo de venda B2B é mais transacional que a Venda Complexa devido ao seu ciclo comercial mais curto.

As equipas que trabalham nesta área têm um esforço de prospecção contínuo: assim que fecham um negócio (quer seja por telefone ou presencialmente) têm de partir de imediato para outro prospect e começar (quase) tudo de "novo". 

Por isso se chamam de "vendas novas"!

Envia propostas sem qualquer contacto prévio? Boa sorte!

Se o faz e tem sucesso...parabéns! É uma pessoa com sorte!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!

Propostas Comerciais

Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta. 

E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!

 "Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!



Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!

Sabe o nome da pessoa a contactar nas Vendas?

Vender ao Telefone

Esta é uma questão muito frequente em muitos comerciais B2B! 

De facto, mesmo quando se trabalha com uma boa Base de Dados (que é o que deve ser feito) é difícil que ela esteja sempre actualizada. 

Os interlocutores mudam de posto de trabalho, de empresa e isso obriga a uma actualização permanente e por vezes difícil de obter!

Como fazer então? Fácil:

Basta de submissão nas Vendas B2B! O caminho agora é outro!

Os longos anos de práticas de Vendas intrusivas e o aparecimento da Internet e Redes Sociais aumentaram a dificuldade do relacionamento clássico dos vendedores com os seus interlocutores!

Ninguém hoje quer mais saber de vendedores a tocar-lhes à porta e a tentar marcar reuniões! Têm a informação (quase) toda na Net! Por isso chega a ser confrangedor a linguagem utilizada por muitos comerciais que ainda não se aperceberam que agora o caminho é outro: o de criar Valor para o mercado e comunicar esse valor de uma forma correcta!

Aqui estão algumas das frases normalmente utilizadas:

20 Frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!

É por demais sabido que os interlocutores das empresas a quem queremos vender ao nossos produtos ou serviços estão demasiados ocupados no seu dia-a-dia para receber vendedores!

Também sabemos que a Internet veio colocar a actividade tradicional do vendedor para um um outro patamar! Isto é, já não se precisa do profissional de Vendas para se obter informação! Está tudo à distância de um clik! A 1.a triagem de alguém que queira adquirir algo é feita, na sua grande maioria através da Internet!

Qual o interlocutor certo para marcação de uma reunião B2B?

Uma das muitas dúvidas que os profissionais de Vendas têm quando querem marcar uma reunião com um prospect tem a ver com a forma como poderão saber qual o interlocutor mais correcto para fazer essa mesma marcação.

Scripts para as Vendas B2B: sim ou não?

Mas você não está interessado em ganhar dinheiro?

Este foi o desabafo recente de um Director de Vendas de uma empresa Tecnológica que nos tinha solicitado um Script (ou Guião) telefónico para os seus Vendedores B2B utilizarem para o lançamento de um novo Serviço da empresa!

A questão aqui (e foi o motivo do desabafo do Director da empresa) foi que insisti bastante sobre a forma como iriam utilizar esse guião! Em meu entender a utilização do tal script apenas como uma "muleta" para falar ao telefone daria maus resultados e não iria cumprir os objectivos da empresa (que era o de introduzir rapidamente o novo Serviço no mercado, encurtar o ciclo de vendas e fechar muitos negócios!).

1.º passo para marcar (muitas) reuniões de vendas B2B: personalizar a Comunicação!

Muitos vendedores do mercado Business-to-Business teimam em manter os velhos hábitos de venda do antigamente. Nesses tempos tratavam-se todos os clientes empresariais da mesma maneira, como se fossem todos iguais e tivessem todos os mesmos problemas nos seus negócios!