Os longos anos de
práticas de Vendas intrusivas e o aparecimento da Internet e Redes Sociais
aumentaram a dificuldade do relacionamento clássico dos vendedores com os seus
interlocutores!
Ninguém hoje quer
mais saber de vendedores a tocar-lhes à porta e a tentar marcar reuniões! Têm a
informação (quase) toda na Net! Por isso chega a ser confrangedor a linguagem
utilizada por muitos comerciais que ainda não se aperceberam que agora o
caminho é outro: o de criar Valor para o mercado e comunicar esse valor de uma
forma correcta!
Aqui estão
algumas das frases normalmente utilizadas:
- “Gostaria muito de marcar uma reunião consigo…”
E o decisor? Acha
que ele também gostaria? E gostaria PORQUÊ? É que a fila para as marcações de
reuniões são enormes! Sabe disto não é verdade? Você tem algo de interessante
que crie Valor para o interlocutor? Então fale-lhe sobre isso!
- “…marcar uma PEQUENA reunião”
Porquê “pequena”?
Nem pequena nem grande! Se tem algo de “valor” para apresentar tem apenas que
saber comunicar essa Proposta de Valor! Não tem que ter medo!
- “Só lhe vou roubar uns minutinhos”!
Mas qual
“roubar”! Nas Vendas B2B essa linguagem não se usa! E esqueça os diminuitivos!
Os decisores B2B são pessoas de negócios, muito pragmáticos e não gostam desse tipo de linguagem!
- “…num dia e hora da sua preferência!”
O que quer dizer…nunca! Assim não vai lá! Tem que fazer com que o seu interlocutor se interesse (rapidamente) com o Valor que poderá criar para a sua empresa! Após essa fase tem que propor imediatamente
algumas datas alternativas!
- “…ter o prazer de o conhecer pessoalmente!”
Acha que alguém
cai nessa? E porque é que acha que conhecer o seu interlocutor será um prazer?
Você quer é vender não é verdade? Todas as empresas precisam de vender! Tem que
dizer isto de outra maneira para que não soe tão falso!
- “…para lhe apresentar os meus serviços!”
Esqueça! Ninguém
vai querer saber dos seus serviços para nada! Além disso você não é pago para
“Apresentar Serviços”! Isso já era! O
quê? Tem um sistema que me reduz o desperdício em 25%? Quer mostrar-me um novo
método que aumenta o número de visitas em 25% e venda média em 15%? Quando é
que pode cá vir? A isto se chama Proposta de Valor! Tem que aprender como
se implementa uma ou várias Propostas de Valor para o seu negócio!
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| Vender com Estratégia |
Vender é uma profissão
tão nobre como as demais! Nunca se esqueça: todas as empresas têm que vender
algo senão fecharão as suas portas! Mesmo as instituições sem fins lucrativos
precisam de vender os seus conceitos e serviços de alguma maneira! Além do mais
as empresas que contacta…também têm vendedores! Estamos todos no mesmo “barco”!
Vamos acabar de
uma vez por todas com esta linguagem de submissão nas Vendas B2B! Não fazem
(nunca fizeram) qualquer sentido nos tempos actuais!
Reveja os seus
comportamentos básicos nas Vendas B2B e apresente-se ao mercado de cabeça
levantada! Com orgulho na sua profissão! Foque-se em criar Valor para o
seu interlocutor que o ajude a melhorar a produtividade do seu negócio! E disso
que se trata! Tudo o resto será mais fácil!
Desejo-lhe BONS NEGÓCIOS!
Cumprimentos
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