A.I.D.A. e E-Mails

Ainda se lembram da A.I.D.A.? É um processo desenvolvido em 1898 pelo advogado/publicitário americano Elias St. Elmo Lewis para o mercado segurador norte americano em que se explicava os mecanismos da venda pessoal.

Para quem (ainda) não sabe, as iniciais significam: Atenção, Interesse, Desejo, Acção.

É um modelo não apenas útil na publicidade mas nas Vendas em geral e, neste caso para se elaborar um e-mail a solicitar uma reunião.

A – ATENÇÃO

Trata-se do Título. A 1.ª coisa que se lê, especialmente nos smartphones.

Convém ser simples e estar alinhado com os objectivos da empresa e do interlocutor.

Uma só palavra? "No problem", desde que chame a atenção do seu interlocutor.

I – INTERESSE

É a proposta de Valor da sua empresa.

NÃO diga o que pode fazer pela empresa (soa a linguagem de vendedor "à antiga") mas o que tem feito por empresas similares. Assim desperta o interesse e poderá passar à fase seguinte que é:

D - DESEJO

Aqui propõe um encontro pessoal para detalhar o que escreveu anteriormente.

A - ACÇÃO

É a chamada CTA (Call To Action). Nesta fase estamos perante duas situações:

1) Vendas de caráter Transacional (o contrário das Vendas Complexas)

É o caso das chamadas “New Sales”, tais como as operadoras de Comunicações, seguros, entre outros, em que tem de escrever muitos e-mails e marcar muitas reuniões.

Não espere que lhe respondam ao e-mail. Proponha uma data ou, melhor, diga que vai ligar a determinado dia (regra dos compromissos) para saber do interesse que este assunto lhes suscitou. O e-mail deve ser curto.

2) Vendas Complexas

Caso das TI, Indústria e grandes Consultoras.

O Email pode ser mais longo, e, nesta fase da "Acção" peça apenas uma resposta, independentemente de qual seja! Resulta parcialmente (cerca de 10% de respostas estimadas)!

Se não responderem, espere cerca de 10/15 dias e reencaminhe esse mesmo e-mail perguntando apenas se teve oportunidade de ler o e-mail e peça, de novo uma resposta, seja ela qual for (poderá conseguir taxas de resposta de 20%).

Se continuarem a não responder espere mais cerca de 20 dias e escreva novamente, reportando-se aos vários e-mails anteriores que não teve resposta.

Caso sinta que não há interesse por parte do interlocutor peça-lhe apenas que o confirme pelo que, após esse e-mail não o incomodará mais sobre esse assunto. Taxas estimadas de resposta...cerca de 50% (ou mais).

Poderá achar este e-mail demasiado arriscado mas tudo depende da maneira como escreve.

Os tempos mudaram nas Vendas! Há que falar do coração para o coração e ser genuíno. Mas a fórmula da A.I.D.A., essa, continua a ser útil em vários domínios nomeadamente nas Vendas.

Poderia colocar uns "Scrips" para ajudar a uma melhor compreensão sobre a matéria mas nas Vendas B2B cada caso é um caso, razão porque o não faço.

Apenas coloco-me à disposição para o ajudar no que for necessário nesta matéria!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição
 

PS: caso nos deseje contactar poderá fazê-lo através do telefone: +351214094009 ou info@behavemarketing.com

Para agendamento de uma reunião na Grande Lisboa poderá escolher uma data e horário da sua preferência utilizando o seguinte link:

Agendamento de reunião

Email para agendar uma Reunião de Vendas

Como escrever um email 

Sabia que, em regra, as pessoas demoram cerca de 2,7 segundos para decidirem se vão ler, encaminhar ou apagar um e-mail?

De facto o e-mail tornou-se no meio de comunicação de excelência para qualquer pessoa. 

Nos negócios, onde o tempo é um factor importante a ter em conta, o e-mail veio colocar ainda mais velocidade às decisões e aumentar a pressão sobre os empresários que têm que decidir e tomar as suas medidas de gestão de uma forma mais rápida e pragmática que anteriormente!

O QUE É QUE ISTO TEM A VER COM O ENVIO DE E-MAILS?

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B

Objecções na marcação de reuniões vendas B2B from BeHave Marketing

O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

Basta de submissão nas Vendas B2B! O caminho agora é outro!

Os longos anos de práticas de Vendas intrusivas e o aparecimento da Internet e Redes Sociais aumentaram a dificuldade do relacionamento clássico dos vendedores com os seus interlocutores!

Ninguém hoje quer mais saber de vendedores a tocar-lhes à porta e a tentar marcar reuniões! Têm a informação (quase) toda na Net! Por isso chega a ser confrangedor a linguagem utilizada por muitos comerciais que ainda não se aperceberam que agora o caminho é outro: o de criar Valor para o mercado e comunicar esse valor de uma forma correcta!

Aqui estão algumas das frases normalmente utilizadas:

Enviar Carta ou E-Mail para marcar uma reunião B2B?

Esta tem sido uma das perguntas mais frequentes que encontro sempre que dou formações a equipas de venda! Quanto à minha resposta vou tentá-la resumi-la aqui neste artigo.

1) Em 1.o lugar as equipas de venda têm que estar cientes de que praticamente “ninguém” quer receber vendedores hoje em dia! Já não são necessários para dar informação sobre produtos ou serviços! Toda a informação de que as empresas precisam está à distância de um click: na Internet! Por isso a prioridade da sua actuação terá que ser para onde os clientes estão: na Net!

1.º passo para marcar (muitas) reuniões de vendas B2B: personalizar a Comunicação!

Muitos vendedores do mercado Business-to-Business teimam em manter os velhos hábitos de venda do antigamente. Nesses tempos tratavam-se todos os clientes empresariais da mesma maneira, como se fossem todos iguais e tivessem todos os mesmos problemas nos seus negócios!