Para quem (ainda) não sabe, as iniciais significam: Atenção, Interesse, Desejo, Acção.
É um modelo não apenas útil na publicidade mas nas Vendas em geral e, neste caso para se elaborar um e-mail a solicitar uma reunião.
A – ATENÇÃO
Trata-se do Título. A 1.ª coisa que se lê, especialmente nos smartphones.
Convém ser simples e estar alinhado com os objectivos da empresa e do interlocutor.
Uma só palavra? "No problem", desde que chame a atenção do seu interlocutor.
I – INTERESSE
É a proposta de Valor da sua empresa.
NÃO diga o que pode fazer pela empresa (soa a linguagem de vendedor "à antiga") mas o que tem feito por empresas similares. Assim desperta o interesse e poderá passar à fase seguinte que é:
D - DESEJO
Aqui propõe um encontro pessoal para detalhar o que escreveu anteriormente.
A - ACÇÃO
É a chamada CTA (Call To Action). Nesta fase estamos perante duas situações:
1) Vendas de caráter Transacional (o contrário das Vendas Complexas)
É o caso das chamadas “New Sales”, tais como as operadoras de Comunicações, seguros, entre outros, em que tem de escrever muitos e-mails e marcar muitas reuniões.
Não espere que lhe respondam ao e-mail. Proponha uma data ou, melhor, diga que vai ligar a determinado dia (regra dos compromissos) para saber do interesse que este assunto lhes suscitou. O e-mail deve ser curto.
2) Vendas Complexas
Caso das TI, Indústria e grandes Consultoras.
O Email pode ser mais longo, e, nesta fase da "Acção" peça apenas uma resposta, independentemente de qual seja! Resulta parcialmente (cerca de 10% de respostas estimadas)!
Se não responderem, espere cerca de 10/15 dias e reencaminhe esse mesmo e-mail perguntando apenas se teve oportunidade de ler o e-mail e peça, de novo uma resposta, seja ela qual for (poderá conseguir taxas de resposta de 20%).
Se continuarem a não responder espere mais cerca de 20 dias e escreva novamente, reportando-se aos vários e-mails anteriores que não teve resposta.
Caso sinta que não há interesse por parte do interlocutor peça-lhe apenas que o confirme pelo que, após esse e-mail não o incomodará mais sobre esse assunto. Taxas estimadas de resposta...cerca de 50% (ou mais).
Poderá achar este e-mail demasiado arriscado mas tudo depende da maneira como escreve.
Os tempos mudaram nas Vendas! Há que falar do coração para o coração e ser genuíno. Mas a fórmula da A.I.D.A., essa, continua a ser útil em vários domínios nomeadamente nas Vendas.
Poderia colocar uns "Scrips" para ajudar a uma melhor compreensão sobre a matéria mas nas Vendas B2B cada caso é um caso, razão porque o não faço.
Apenas coloco-me à disposição para o ajudar no que for necessário nesta matéria!
Desejo-lhe...
Excelentes Negócios!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
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