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| Cálculos nas Vendas |
Este tipo de venda B2B é mais transacional que a Venda Complexa devido ao seu ciclo comercial mais curto.
As equipas que trabalham nesta área têm um esforço de prospecção contínuo: assim que fecham um negócio (quer seja por telefone ou presencialmente) têm de partir de imediato para outro prospect e começar (quase) tudo de "novo".
Por isso se chamam de "vendas novas"!
O follow-up e fidelização do cliente é, na maior parte das vezes deixado ao cuidado do departamento de Marketing e feita de uma forma mais massificada.
Isto acontece porque o valor médio de compra é mais pequeno do que o das Vendas Complexas.
Vemos este tipo de venda nas áreas de Seguros, Telecomunicações, empresas de Cartões de Refeição, entre outros, quando o mercado alvo são PME’s. As empresas de maior porte têm um tipo de abordagem mais complexa e equipas de Venda dedicada e adaptada às suas características.
Por outro lado, nos dias de hoje, os Vendedores têm, eles próprios de saber fazer a gestão do seu próprio esforço comercial.
Têm de saber o que precisam fazer para conseguirem atingir o objectivo delineado pela empresa ou o seu próprio objectivo. Não têm que estar à espera que o Director de Vendas lhes diga o que têm de fazer.
Um dos aspectos mais importantes têm a ver com o esforço comercial pois sem reuniões não há vendas. E a pergunta que muitas vezes se coloca é a seguinte:
➽Quantas reuniões devo fazer para atingir o objectivo de vendas?
Existem uns cálculos simples, bem básicos que podem dar uma “idéia” do que é necessário fazer. Para isso é importante conhecer as seguintes premissas:
a) Valor médio de compra;
b) Taxa de transformação do Vendedor;
c) Número de dias de trabalho efectivo.
Quando já existe algum histórico de performance do vendedor as duas primeiras encontram-se nos relatórios oficiais dos departamentos comerciais ou no CRM.
Não existindo ainda esse histórico há que começar com estimativas ou com valores de referência do sector ou da empresa.
Exemplo:
a) Valor médio de compra: 2.500€;
b) Taxa de transformação (em “x” visitas, fecha um negócio): 20%;
c) Dias de trabalho: 5 dias/semana (estimamos 4 semanas fica: 5x4= 20 dias/Mês;
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| Cálculos nas Vendas |
➽Assim, temos:
1) 4 visitas/dia x 5 dias = 20 Visitas/Semana;
2) 20 visitas/semana x 4 semanas = 80 visitas/Mês;
3) 80 visitas/mês x 20% = 16 contratos fechados;
4) 16 contratos x 2.500€ = 40.000€/Mês;
5) 40.000€/11 meses = 440.000€/Ano
⏩Se o valor alcançado é o próprio objectivo, então, Parabéns! Está no caminho certo!
Caso contrário terá de analisar onde pode melhorar.
➽Se a taxa de transformação é boa (20% não é mau!) há que analisar o valor médio de compra e tentar alcançar alvos de maior porte; abandonar prospects com pouca capacidade de compra.
➽Se o valor médio de compra é bom há que rever a qualidade das suas reuniões. É por aqui que muitos vendedores falham. Quantidade de reuniões é bom se as mesmas tiverem qualidade; com os interlocutores correctos; cujos prospects tenham sido devidamente qualificados pelo método B.A.N.T..
➽Por vezes é preferível fazerem-se menos reuniões, mas melhores reuniões. A Taxa de transformação, isto é a Productividade aumentará significativamente!
➽Estes cálculos também podem ser adaptados à Venda por Telefone.
Claro que são cálculos algo "simplistas" mas que dão uma espécie de "fotografia" geral de performance comercial e que os vendedores podem fazer para verem, eles próprios onde podem melhorar.
Estes tipos de cálculos fazem mais sentido no ambiente que referi inicialmente, nas empresas que executam as chamadas Vendas Novas/New Sales e referem-se apenas à actividade de Outbound das equipas comerciais.
Espero que este artigo lhe tenha sido útil.
Desejo-lhe,
Excelentes Negócios!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
www.behavemarketing.com
➽PS: para mais informações sobre aumento de productividade comercial e marketing b2b contacte-nos através do telefone: +351214094009 ou info@behavemarketing.com.
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