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Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

sexta-feira, 19 de janeiro de 2018

Qualificação de Prospects: B.A.N.T ou CH.A.M.P.?

 Formação em Vendas
A utilização de siglas (também chamadas de acrónimos) é uma realidade utilizada desde há muitos anos na linguagem de Vendas e Marketing (entre outras áreas)!

Assim, se por acaso quer escrever uma carta (por exemplo), pode seguir a fórmula da A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo e Acção).

Se, por exemplo quer definir os objectivos da sua empresa não se esqueça que eles devem seguir a fórmula S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Bound)
.

Muitas dessas siglas seguem as iniciais de palavras em Inglês mas são praticamente utilizadas nas suas versões originais em todo o Mundo pela sua fácil compreensão. Alguns autores registam as próprias siglas como suas marcas exclusivas tal é a importância que muitas delas alcançaram nos mercados.


Vem isto a propósito com a fase de qualificação de prospects de uma empresa. Esta é uma das fases muito importantes no Processo de Venda.

  • Será que vale a pena avançar com uma proposta ou mesmo marcar uma reunião com o potencial cliente? 
  • Será que ele tem mesmo “potencial” para comprar?
Para isso usam-se os métodos de qualificação de prospects.

Um dos métodos mais conhecidos para se fazer esta análise é o método B.A.N.T. (Budget, Authority, Need, Timing), já bastante utilizado nas Vendas, no Marketing e nos Negócios em geral.



 Formação em Vendas


Entretanto existe agora um outro método, bastante parecido com o BANT mas com as siglas CH.A.M.P. (Chalenges, Authority, Money, Prioritization).


Ambos são utilizados fundamentalmente nos negócios B2B e divergem ligeiramente um do outro.

Nos quadros que apresento acima e abaixo poderá ver as características de um e outro e alguns exemplos de questões que se podem aplicar para cada fase.



 Formação em Vendas

INSIDE SALES

E quem deve executar esta tarefa?

Nos dias de hoje a tarefa do Vendedor Sénior é mais a de um Comando que aparece, cada vez mais na fase final do Processo de Venda.

O Inside Sales é uma figura cada vez mais importante para as Vendas pois faz a "ponte" entre o Marketing (que arranja e trata de grande parte das "leads") e as Vendas que só devem receber o contacto depois de devidamente qualificado. Por isso o Marketing é cada vez mais importante na geração e qualificação de Leads para as Vendas. 

Voltarei brevemente a este assunto (a importância de um Inside Sales e do Marketing nas Vendas) com um outro artigo mais detalhado.


Boas Vendas!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição


BeHave Marketing


Bibliografia:


"Don't BANT just CHAMP"; artigo do blog da empresa InsightsSquared (www.insightsqared.com);
Account-Based Marketing, de Sangram Vajre.