2 Formas de Qualificação de Prospects: BANT ou CHAMP?

A utilização de siglas (também chamadas de acrónimos) é uma realidade utilizada desde há muitos anos na linguagem de Vendas e Marketing (entre outras áreas)!

Assim, se por acaso quer escrever uma carta ou e-mail (por exemplo), pode seguir a fórmula da A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo e Acção).

Se, por exemplo quer definir os objectivos da sua empresa não se esqueça que eles devem seguir a fórmula S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Bound).

Muitas dessas siglas seguem as iniciais de palavras em Inglês mas são praticamente utilizadas nas suas versões originais em todo o Mundo pela sua fácil compreensão. Alguns autores registam as próprias siglas como suas marcas exclusivas tal é a importância que muitas delas alcançaram nos mercados.

Vem isto a propósito com a fase de qualificação de prospects de uma empresa. Esta é uma das fases muito importantes no Processo de Decisão Comercial B2B.

• Será que vale a pena avançar com uma proposta ou mesmo marcar uma reunião com o potencial cliente? 
• Será que ele tem mesmo “potencial” para comprar?
• Será que o prospect necessita mesmo do nosso produto/serviço?

Para responder a estas questões usamos os métodos de qualificação de prospects.

Um dos métodos mais conhecidos para se fazer esta análise é o método B.A.N.T. (Budget, Authority, Need, Timing), já bastante utilizado nas Vendas, no Marketing e nos Negócios em geral. 

A explicação mais detalhada vem no quadro abaixo:

Entretanto existe agora um outro método, bastante parecido com o BANT mas com as siglas CH.A.M.P. (Chalenges, Authority, Money, Prioritization).

Ambos são utilizados fundamentalmente nos negócios B2B e divergem ligeiramente um do outro.

Veja, no quadro abaixo as características e explicação deste método:

Qual dos métodos deve utilizar?

Bem, o método BANT, é o mais conhecido enquanto que o outro é como que um BANT feito de outra maneira (é a minha opinião).

Cabe ao leitor decidir qual dos métodos, em função da sua actividade específica deverá utilizar!

No limite, ambos têm qualidades. Porque não tirar o melhor de cada um? 

Fica a informação!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

BeHave Marketing

Bibliografia:

"Don't BANT just CHAMP"; artigo do blog da empresa InsightsSquared (www.insightsqared.com);
Account-Based Marketing, de Sangram Vajre.