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| Formação em Vendas |
A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.
Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.
As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.
Em 1.º lugar há que fazer um plano: que tipo de conteúdos elaborar para cada fase; qual o mercado-alvo; o que se pretende alcançar; quem faz o quê, entre outros.
FASES DO PROCESSO
1) Divulgação (Awareness):
Esta é a fase em que um potencial cliente toma conhecimento do produto ou serviço. Esta situação pode ocorrer de duas maneiras: ou o potencial cliente foi à procura de informação ou o potencial cliente foi “alertado” para uma necessidade através de um conteúdo que lhe terá chamado a atenção.
Passa então a ser chamado de “prospect” ou “lead” (apesar de haver opiniões contraditórias a este respeito mas que, a meu ver não são assim tão importantes).
É nesta fase que as “Leads” vão para o topo do funil para serem trabalhadas pelo Marketing.
2) Interesse
Nesta fase a Lead transforma-se numa Lead de Marketing Qualificada (MQL – Marketing Qualified Lead).
A equipa de Marketing analisa a função do interlocutor, informação da empresa entre outro tipo de critérios definidos previamente e em conjunto pelo Marketing e Vendas.
Ao passar para uma fase de lead qualificada de Marketing (MQL) o tipo de acompanhamento passará para um nível superior.
Actualmente, através das modernas ferramentas de Marketing Automation é possível, mediante os tais critérios previamente definidos ir acompanhando a lead (envio de novos conteúdos espaçados no tempo, por exemplo) até que ele reúna as condições de passar à fase seguinte e ser entregue às Vendas. A lead passa então à fase de Sales Accepted Lead – SAL.
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| Consultoria em Marketing |
Se se confirmar sobre o potencial da empresa esta passa a ser uma Lead de Vendas qualificada (SQL - Sales Qualified Lead)
3) Consideração
Esta é a fase em que a Lead qualificada (SQL) é considerada uma oportunidade real de venda (para alguns o verdadeiro “prospect).
Como muitas vezes acontece nas Vendas B2B o Vendedor deverá contactar vários stakeholders na empresa que poderão tomar parte no processo de decisão.
Também aqui as Vendas e Marketing deverão estar alinhados no que diz respeito ao fornecimento de conteúdos que possam fazer face a eventuais objeções pois esta é a fase típica e crítica do processo de Negociação.
4) Fecho/Compra
É a fase final e mais desejada do Funil de Vendas: o fecho do negócio!
Depois desta fase virá uma outra sempre descurada pelas Vendas que é o Follow Up.
A manutenção do cliente e o devido acompanhamento poderão implicar vendas repetidas mas tudo depende do tipo de negócio em causa.
Para muitos já não se trata de gerar mais Leads mas para quem viva de vendas repetidas (e não só) um cliente nunca deixa de ser um nova oportunidade de negócio.
A quem se destina prioritariamente a Geração de Leads?
Este processo destina-se prioritariamente àqueles tipos de negócio que vivam de uma quantidade grande de clientes mas cujos volumes de facturação por cliente não sejam assim tão grandes.
Aquelas empresas que necessitem, diariamente das chamadas Vendas Novas são o alvo prioritário de uma campanha de Lead Generation. Se na sua empresa se aplica a conhecida Lei de Pareto (a conhecida regra dos 80/20 então esta estratégia de Lead Generation não é a indicada para si.
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| Consultoria Comercial |
Lei de Pareto (80/20)
20% dos seus clientes representam 80% da sua facturação? Dos 10 milhões de Euros que a sua empresa factura, 8 milhões são da responsabilidade de apenas 4 dos seus 20 clientes?
Nestes casos a estratégias de geração de Leads não fazem tanto sentido!
Deverá adoptar por uma estratégia de Account Based Marketing.
Trata-se de inverter o funil de vendas. O alvo são poucas (mas grandes) empresas e trabalhá-las a nível interno. Mas sobre este tema dedicarei um artigo específico mais adiante.
Inside Sales
Já num outro artigo me referi à importância da figura de um Inside Sales.
Trata-se de um vendedor interno, cuja função é fazer a ponte entre o Marketing e as Vendas.
A ele se deve a missão de receber a Lead, qualificá-la e encaminhá-la posteriormente para um vendedor do terreno/externo.
Muitas empresas não têm ainda esta figura das Vendas por isso o trabalho é normalmente feito pelo Vendedor Sénior.
Em Resumo:
• Uma Estratégia de Geração de Leads faz sentido se a sua empresa vive de muitos clientes com volumes de facturação médios;
• Os departamentos de Marketing e Vendas devem trabalhar em conjunto e elaborarem um plano para o processo de Lead Generation;
• As ferramentas de Marketing Automation são fundamentais no aumento de productividade no processo de geração de Leads;
• A definição de critérios na ferramenta de Marketing Automation é muito importante para que se saiba como uma lead passa para a fase seguinte;
• A figura de um Inside Sales é cada vez mais importante numa estratégia de Geração de Leads como ponte entre o Marketing e as Vendas.
Desejo-lhe,
Bons Negócios!
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
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Bibliografia:
The Professional Marketer, de Tim Matthews;
Account Based Marketing, de Sangram Vajre.
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