O (novo) Vendedor B2B precisa ter conhecimentos de Marketing?

Novo Vendedor B2B

Antes de mais, por Marketing inclui-se a área Digital, o Social Selling, etc (“Marketing é Marketing!)”.  

Além disso é fundamental o Vendedor saber cultivar o seu Personal Branding! E isso é…Marketing! Se não souber como optimizar as Redes Sociais em seu proveito…esqueça!

Outro dos grandes desafios que se colocam aos Vendedores é a de construir relações com pessoas que não estão preparadas para comprar. Para isso tem que saber usar convenientemente o Linkedin (principalmente naqueles tipos de venda menos transacionais). Isso também é…Marketing!


Num post/artigo recente escrevi que no Processo de Compra das empresas - o também conhecido “Buyer Journey” ou “Customer Journey” - que alguns traduzem por “Jornada do Comprador” e “Viagem do Cliente” respectivamente (pessoal, muito cuidado com o Google Translator, ok?) - o vendedor não era tido nem achado nos primeiros 60% desse processo. Precisamente a parte em que temos oportunidade de vender Valor em vez do Preço (que se incluem nos 40% finais). E aí entra o Social Selling que dá a oportunidade aos Vendedores gerarem Valor para o seu mercado-alvo.

Processo de Compra B2B

“Ah, mas isso é com o Marketing” - poderão dizer os vendedores!

Não! Neste momento estamos todos metidos no mesmo barco! Não há volta a dar! 

Muito se tem falado ultimamente do Smarting (Sales + Marketing) e isso significa alguma coisa! 

Vendas e Marketing fazem parte de uma roda que tem que estar sempre em movimento “conjunto”!

“73% dos vendedores que usam o Social Selling como parte integrante do seu processo de venda, superam a performance dos seus colegas. Esses mesmos vendedores superam constantemente os seus objectivos em cerca de 23%” 

Social Selling Impact Report

 Aberdeen Group’s 2013
in "The Future of the Sales Profession" de
@Graham Hawkins

“The future is for digitally savvy sales people who use all the channels they can to connect with their target customer, share unique insights and establish their thought leadership” 

@Graham Hawkins in 

The Future of the Sales Profession.

Palavras para quê?

Portanto a resposta à pergunta do título é SIM! Não só precisa, como é obrigatório!

Desejo-lhe,

Boas Vendas!

Cumprimentos.

Jorge Conceição
www.behavemarketing.com