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quarta-feira, 10 de fevereiro de 2021

Vendas – Percurso Cronológico do Velho Paradigma

O nome “Clark Stanley” diz-lhe alguma coisa? E se lhe falar no vendedor da “Banha da Cobra”?

Foi conhecido nos EUA como o “Cowboy Vendedor”, que inventou o famoso “Snake Oil”, produto milagroso que curava todos os males. 

Por isso e dado que, alegadamente este produto seria derivado de uma receita tradicional dos índios americanos, Clark Stanley fazia-se sempre acompanhar, precisamente de um ou mais Índios para “validarem” a sua origem. 

Fazia o mesmo com os conhecidos “Quakers” (seguidores desta religião Cristã, criada em Inglaterra) para os aspetos da respeitabilidade e moralidade.

Já na altura este vendedor sabia da importância de transmitir, à sua maneira, confiança, credibilidade e moralidade ao seu público-alvo. 

Como é óbvio, tudo isto não passou de uma farsa que foi mais tarde descoberta. Estávamos, então no ano de 1800, em que tudo terá começado no que diz respeito à História das Vendas!

Este artigo destina-se a fazer, sucintamente uma viagem cronológica ao Velho Paradigma das Vendas!

1880 - ERA DAS FORÇAS DE VENDAS MODERNA


Foi por esta altura (1884) que James H. Patterson forma, em Ohio a conhecida empresa de Caixas Registadoras - N.C.R. (National Cash Register Company).

Foi também nesta altura que foram aplicadas as 1.ªs metodologias nas 1.as Formações de Vendas tais como: Aproach, Proposition, Demonstration, Close.

Foi criado um livro sobre as grandes objecções (Book of Arguments) bem como um Manual NCR, em que eram listadas todas as possíveis objecções bem como a forma de as ultrapassar.

1900 – REACÇÕES CONTRA VENDAS FRAUDULENTAS

Nesta altura e como o foco estava sobretudo na necessidade de vender, começavam a acontecer as 1.ªas reacções contra produtos fraudulentos.

Em 1905 a revista Colliers efectuou uma campanha: The Great American Fraud.

O 1.º Congresso sobre a profissão de vendedor e a promoção da sua dignidade foi criado nesta altura em Detroit através do 1st Worlds SalesmanChip Congress. Era o desejo de se cortar com o passado e criar uma nova era. 

1930 - ASCENÇÃO DA METODOLOGIA DE VENDAS

Foi o período da grande depressão. Quem não tinha emprego procurava o seu sustento através das Vendas pois não tinha barreiras à entrada! O sucesso dependia do esforço e performance de cada um.

Novas metodologias de vendas começavam a aparecer (clique na imagem abaixo para melhor visualização) propondo vários caminhos para orientar o vendedor a conduzir o cliente à compra final.

Em 1936, Dale Carnegie, lança o seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” que se tornou num best seller com grandes vendas ainda hoje. É um livro obrigatório para qualquer vendedor. 

A prioridade da mensagem deste livro é o foco na honestidade e genuinidade, no interesse pelos outros, na importância do tratamento pelo nome e do sorriso. Aspetos básicos e simples, mas que provavelmente são os mais importantes e muitas vezes esquecidos. 

1940/50 – ERA DOS ACRÓNIMOS

Foi nesta altura que começaram a aparecer vários métodos, implementados sob a forma de acrónimos, muitas vezes registados com a devida patente pelos seus autores:

a) S.E.L.L. – Show, Explain, Lead to benefict, Let them talk;

b) A.D.A.P.T. – Assessment, Discovery, Activation, Projection, Transition.

c) A.R.C. – Ask, Recommend, Cross-sell; Close.

1960 – NEED SATISFACTION SELLING (Xerox Corporation)

Em 1968, criam o “Professional Selling Skills”, (PSS), também conhecido como “Selling by Needs Satisfaction”. 

A empresa gastou cerca de $10 milhões no desenvolvimento desta metodologia. Mais tarde, em 1972, foi criada a divisão Xerox Learning Systems, apenas para vender a sua nova técnica de vendas. Diferente da maioria das técnicas de venda, PSS é como que uma "receita culinária", o que significa que há uma sequência prescrita: comece a fazer isso, depois faça aquilo, se "x" ocorrer, então faça "y" e assim por diante.

1970  - O HOMEM DA REGISCONTA

Em Portugal e juntamente com empresas como a Xerox, IBM, NCR, entre outras, surge a portuguesa Regisconta (fundada já, anteriormente em 1954 por um antigo vendedor da NCR de seu nome Flávio de Azevedo com um sócio Espanhol) que começa a dar cartas no mercado dos equipamentos de escritório para empresas. Tudo devido à campanha pensada e implementada pelo então Director de Publicidade e Relações Públicas – António Gomes de Almeida - com a tema: O Homem da Regisconta. O slogan era: Conte com o Homem da Regisconta. Quem não se lembra também do outro slogan: “Aquela Máquina”? Foi uma campanha que teve imenso sucesso e foi inclusive considerado um Case Study a nível publicitário (clique em A História da Regisconta, para saber mais detalhes).

Todas estas empresas mencionadas (entre outras) marcaram esta década e a seguinte. Ser vendedor com experiência numa destas empresas era como que um passaporte para subir no mercado de trabalho das vendas tal era o esforço que imprimiam na formação, treino e exigência na quantidade e qualidade de trabalho dos seus profissionais. 

1980 – SPIN SELLING

Este conceito foi lançado no livro com o mesmo nome de autoria de Neil Rackham e significava: Situational; Problem; Implication; Needs.

Foco na ajuda ao cliente em tornar-se auto consciente.

A Colocação de questões reduziria a necessidade em “vender”, por parte do profissional de vendas; ao contrário colocá-lo-ia mais na posição de Consultor. 

Foi um método usado durante muitos anos e que, em parte ainda se aplica. 

2000 SOLUTION SELLING

Este método tem estado em uso desde 1970 e dominou as vendas durante duas décadas. É baseado num livro com o mesmo nome com autoria de Michael T. Bosworth.

O foco é nas necessidades do cliente para se encontrar uma solução.

Porém, este método foi contestado em 2012 através de um artigo na Harvard Business Review, com o título” The End of Solution Sales” e em que se escrevia que as empresas, já equipadas com departamentos de compras (“procurement”) sofisticados "podiam facilmente definir soluções por si mesmas", sem terem de recorrer aos Vendedores. 

Em resumo, a prioridade de todos estes métodos era o sucesso dos vendedores, seus produtos e empresas, mais do que o sucesso dos seus clientes. Estes métodos e os vendedores que os seguiam, caíram em desuso com o novo paradigma das vendas.

2007-2010 - NOVO PARADIGMA DAS VENDAS

Foi neste período que o velho paradigma das Vendas se começou a alterar. 

O aparecimento da Internet e Redes Sociais tiraram poder ao vendedor clássico, tal como o conhecíamos. 

As empresas já não precisavam de informação vinda das vendas, como anteriormente. 

Entretanto outras metodologias mais modernas foram sendo introduzidas com sucesso tais como a Consultative Selling (a famosa Venda Consultiva), o Insight Selling, o Value Added Selling, o Rain Selling (do conhecido RAIN Group), entre outros. 

Nesta fase os compradores, (tal como referido no artigo da Harvard Business Review, sobre a “Venda de Soluções) dominam já grande parte do processo de compra.

Proporcionar informação deixou de ser relevante. As empresas agora precisam de lidar com alguém que os faça sair da sua zona de conforto, que tenham mais conhecimento em muitos aspectos chave do seu próprio negócio, com fortes conhecimentos de marketing, especializados em matérias importantes para o negócio das empresas com que lida, que maneje bem as ferramentas tecnológicas, que fale pouco e escute muito, enfim, que desafie o cliente a mudar. Este é o novo Vendedor Desafiador (Challenger).

E tudo isto aconteceu porque a partir deste período, (2007-2010) o mundo dos negócios foi confrontado com as 3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de vendas B2B. Começou, então, o Novo Paradigma das Vendas. O Velho telefone deu lugar a um novo, que revolucionou a forma como se comunica actualmente! E isto é apenas um exemplo!

2021 - PANDEMIA NO NOVO CORONA VÍRUS! NOVA ERA?

No momento que escrevo este artigo o mundo vive uma pandemia, provocado pelo vírus Covid 19. As empresas  e colaboradores estão, obrigatoriamente confinadas na sua casa. O Tele Trabalho tem sido uma constante.

Também a função de Vendas  e seus operadores tiveram de se adaptar e a vender de uma forma remota utilizando, como nunca o tinham feito antes, o telefone e a Internet. 

Espera-se, com a chegada da vacina que a pandemia acabe e que as pessoas voltem à chamada "normalidade". Mas será que tudo vai voltar ao que era anteriormente? Será que esta pandemia não criou uma outra era (ou paradigma) para os Negócios em geral e as Vendas em particular?

A resposta será data com o tempo!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: este artigo foi baseado num trabalho efectuado para a empresa PharmaPlanet, cuja apresentação poderá ser visualizada na sua página do SlideShare com o nome: A História das Vendas by Pharmaplanet


sexta-feira, 13 de novembro de 2020

7 Tendências cruciais para o Vendedor B2B do Século XXl

Vendedor do Século XXI
Crédito de imagem: Freepik
Nos últimos anos e com a tendência crescente por parte dos compradores em dar prioridade às suas pesquisas na forma on-line, pensou-se que a profissão de vendas estava caminho do fim!

De facto, o vendedor “à moda antiga” já não está apenas em vias de extinção; acabou mesmo!

Curiosamente a profissão de vendas, especialmente as vendas empresariais, continuam a necessitar de um profissional nesta área, mas com características diferentes. Que actue também de uma forma diferente.

Várias tendências apontam para esta necessidade de actuação. 

Identificamos, para já apenas 7 Tendências, as quais consideramos as mais pertinentes, mas poderão haver algumas mais. A saber:

1) Impacto da Revolução Tecnológica

Nos últimos 20 anos tem acontecido como que uma revolução na tecnologia que tem transformado a forma como se fazem negócios e também o próprio dia-a-dia dos cidadãos comuns.

Quase tudo pode ser feito através da tecnologia. Quer a nível empresariam quer a nível pessoal. São tantos os exemplos que nem vale a pena mencioná-los aqui. 

Já em 2011 (isto é, há quase 10 anos atrás!) a conhecida empresa de consultoria Gartner previa que, para 2020, 85% do relacionamento com os seus fornecedores não necessitariam da interacção com o ser humano. Isto é, não iriam necessitar de vendedores como antes. Estamos já em 2020, correcto?


A consequências deste impacto tecnológico fizeram-se sentir, em primeiro lugar no comportamento dos compradores.

2) Alterações no Processo de Compra

Uma das primeiras consequências da revolução da Tecnologia aconteceu, em primeiro lugar na forma como os compradores empresariais actuam, quer nas suas pesquisas quer no processo de decisão.

Certamente já conhece as 3 atapas principais do processo de compra:

1) Visibilidade; 2) Consideração e 3) Compra.

Actualmente o comprador faz, ele próprio a sua pesquisa e avança o máximo que puder, sem a presença física do vendedor nesse processo. Se puder comprar on-line fá-lo-á sem qualquer problema. 

Os compradores não querem perder tempo! Querem agilidade e facilidade na pesquisa/selecção, querem baixo custo e minimizar riscos.

As excepções são aquelas vendas com maior complexidade. As de maior valor de transacção, com maior risco e com necessidade de negociação com vista a uma redução de preço. Aí, sim, o vendedor será chamado a uma reunião física para a respectiva negociação e fecho de negócio.

Por outro lado, o número de stake holders no processo de decisão tende a aumentar, quanto mais complexa for a aquisição em causa.

Sabemos que, quanto mais pessoas envolvidas no processo de decisão, menor é a probabilidade de sucesso numa venda.

O fornecedor terá de construir consensos dentro da empresa e os conteúdos didácticos de Marketing ajudarão na construção desses consensos em cada etapa do processo.

3) Importância dos “Change Makers” no processo de Decisão

No seu livro “Social Selling”, os autores Tim Hugues e Matt Reynolds introduziram o conceito dos "Change Makers". Fiz já referência a este conceito no artigo “A nova Psicologia das Vendas B2B”.

De acordo com os autores, Change Makers são stakeholders internos da empresa que “vivem para trabalhar e não trabalham para viver”.

Dominam a Internet como ninguém e quando existe algum problema para ser resolvido na empresa é a eles que o C-Level recorre na busca de solução.

Sem serem propriamente “decisores” formais, o seu poder de influência na decisão acaba por ser de maior importância.

A importância do Conhecimento para o vendedor B2B
Estudos reportam que os membros do chamado C-Level tem autoridade final em 64% das decisões, mas os não C-Level (os Change Makers) podem influenciar 81% das decisões de compra (Tusmisto-Inch, 2015). Por este motivo o Novo Paradigma das Vendas se alterou.

O Decisor Final, devido à evolução tecnológica e à maior velocidade com que hoje se comunica e se fazem negócios, não tem mais tempo como anteriormente.

Enquanto que no Velho Paradigma a prioridade de contacto do vendedor era o Decisor Final, agora é, em grande parte aos Change Makers que toda a sua atenção e comunicação se deve dirigir.

Também a natureza da Comunicação se alterou substancialmente.

Em vez da troca simples de informação, agora estamos a falar da troca de conhecimento por parte do vendedor aos Change Makers. 

São estes que irão influenciar a decisão final junto do Decisor (ver quadro abaixo)

Novo Paradigma das Vendas B2B
Adaptado de CEB-Gartner - The Customer Chalenger

4) A ascensão da figura do Inside Salesman (vendedor interno)

Do que se tratou no ponto anterior chega-se a uma conclusão: as primeiras etapas do processo de compra podem ser acompanhadas pela figura do “Inside Salesman”! 

Este tipo de vendedor (porque de um verdadeiro “vendedor” se trata) pode trabalhar remotamente em qualquer lado, fazendo uso das vantagens resultantes da tal revolução tecnológica abordada inicialmente.

Assim as empresas reduzem substancialmente os custos das vendas, poupando em deslocações desnecessárias, entre outras, enquanto não apenas mantêm o número das vendas como até as podem aumentar se trabalharem com productividade. 

O Inside Salesman deve, por isso, ser um profissional aberto às novas tecnologias pois é com elas que terá de trabalhar: CRM; Zoom, Teams, Skype, plataformas de Marketing Automation, Plataformas de Streaming, ferramentas de Social Selling (Linkedin, pois está claro), comportamento ao telefone, entre outras!

Como vimos estamos já na presença do Vendedor Digital, que terá, não apenas de saber porquê e como usufruir daquelas tecnologias, mas, acima de tudo fazer a ponte entre o departamento de Marketing e as Vendas. 

No fundo haverá só um departamento: o de Smarketing (sales & marketing). A este caberá a tarefa de acompanhar todas as etapas do processo de venda quase até ao final. 

No caso de vendas do tipo mais transaccional - como no caso, por exemplo das SaaS (Software as a Service) - poderá mesmo o vendedor interno estar capacitado a concluir vendas! Apenas no cenário das Vendas Complexas o vendedor externo entrará em acção.

5) Especialização

O Vendedor generalista já era! 

O novo comprador B2B exige do vendedor profundo conhecimento na sua área de actuação! Precisa que lhe ensine algo que ele ainda não saiba e que não encontrou na Internet (o que é difícil).

Para isso o novo vendedor B2B precisa apostar nesse mesmo conhecimento de todas as formas possíveis e, acima de tudo não pode desleixar-se na aprendizagem contínua!

Principalmente devido à constante evolução tecnológica, parar é morrer! É fundamental estar-se sempre à frente do mercado. 

Vivemos numa época de comoditização dos produtos, isto é, perdem a diferenciação rapidamente entre eles. 

Se o vendedor não se apresentar de uma forma diferente, mais inovadora e com profundo conhecimento na sua área de especialidade ele próprio será visto como uma commodity.

6) Aposta na Marca Pessoal do Vendedor

Não são só as empresas que têm uma marca!

Marca Pessoal do Vendedor
Créditos de imagem: Freepick

Mesmo trabalhando para uma outra empresa, os vendedores hoje têm todos os meios para cultivar a sua própria marca pessoal.

No ponto anterior abordamos a questão de o vendedor arriscar-se a ser uma commodity, isto é, sem diferenciação em relação aos seus colegas concorrentes.

A sua especialização e conhecimento na sua área de negócio tem de ser devidamente “vendida” não apenas pessoalmente, junto do cliente, mas nas etapas prévias do processo de venda.

Hoje existem meios de promover uma marca pessoal.

Como estamos a falar de negócios B2B, falamos evidentemente do Linkedin onde o vendedor poderá criar, com o tempo, a sua base de dados preferencial, criar o seu círculo de proximidade (relacionando-se com a sua rede e não só), construindo a percepção que a rede possa ter dele, e aumentando a sua reputação na sua área de especialização. Ser-lhe-á útil no terreno e com isto somará pontos, que o ajudarão a concluir negócios!

Tão importante como o que se vende será a “forma” como se vende e isso começa logo no início do processo de compra. 

7) O Outside Salesman (vendedor externo)

Como se depreende com tudo aquilo que foi escrito anteriormente, o processo de vendas B2B exige outro tipo de esforço por parte dos vendedores.

O Vendedor externo continua e continuará a ser necessário. No entanto, no processo de venda, muitas das tarefas deverão estar alocadas ao Inside Salesman que trabalhará em conjunto com o departamento de marketing e também com o outside sales.

Dependendo do tipo de produto ou serviço em causa, o Inside Salesman poderá, como já se disse fechar vendas. 

Tomada de Decisão

Mas no caso de isso não acontecer, o Inside Salesman terá a tarefa de preparar o terreno (qualificação de leads gerados pelas acções de Inbound Marketing, qualificação de prospects, preparação de um mapa de influência para se saber quem é quem na empresa a contactar, et.), no fundo, avançar o máximo possível no processo. Ambos os vendedores (inside e outside) terão de trabalhar em conjunto. Um será o complemento do outro!

O vendedor externo terá um papel na fase final do processo e mais influente no caso das Vendas complexas. Mas sempre em harmonia com o inside sales.

Se fizermos uma comparação com a área militar o Vendedor externo será como que alguém de uma Força Especial! Uma espécie de “Comando” ou “Fuzileiro” que intervêm essencialmente nos grandes e mais difíceis momentos.

A tendência é, por isso a de começar a haver menos (mas melhores) vendedores externos e mais vendedores internos. 

É o resultado da conjuntura resultante da revolução tecnológica e da consequente alteração do comportamento das compras das empresas.

Em Resumo:

1) As condições para a Venda Remota já existem há muito tempo. 

Se há ilacções positivas que se podem tirar da actual pandemia que o mundo está a viver (apesar da imensa tragédia resultante dos mortos que esta tem provocado) é a confirmação da venda e trabalho remoto.

Não tenhamos ilusões: a Venda Remota veio para ficar! É e será no futuro o “novo normal”!

2) Os tempos são para o Vendedor Digital que terá de lidar em conjunto com o Marketing de uma forma específica e diferenciada em cada etapa do processo de venda.

3) O novo vendedor terá de lidar com o novo paradigma das Vendas: saber comunicar com os Change Makers. Muitos nem pertencem ao C-Level, mas, por dominarem a Internet e Redes Sociais como ninguém, têm acesso a toda a informação relevante. Por isso, querem agora “Conhecimento” para transmitir e influenciar o Decisor final da empresa. Este vendedor (quer seja inside sales ou outside sales) terá de saber lidar com as novas tecnologias, ferramentas digitais e saber fazer a ponte com o departamento de marketing;

4) Vendas e Marketing serão como que um só departamento: o departamento de Smarketing (Sales & Marketing) ou apenas Vendas (sem Marketing não haverá vendas!) 

5) Não serão apenas os produtos/serviços que terão de ser diferenciados. Os vendedores, eles próprios terão de inovar na “forma” como vendem. Saber um pouco de tudo já não funciona no mundo actual das Vendas. É necessário que o Vendedor seja visto como um autêntico "expert" na sua área de actuação. Terá que estudar de uma forma contínua e estar a par das últimas novidades do seu negócio específico.

6) Para vender, o vendedor será visto, ele próprio como uma marca. Uma marca pessoal. Tal como se faz em Marketing com os produtos e serviços também ele terá que criar essa marca, promovê-la e desenvolvê-la. O Linkedin é a melhor ferramenta para o fazer. 

7) O vendedor externo terá mais influência num cenário de vendas complexas bem como na fase final do processo de venda. Será como que uma “força especial” do departamento de vendas. Aparecerá nos momentos mais decisivos do porocesso.

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cpts,

Jorge Miguel Conceição




PS: para mais informações sobre como poderá optimizar a sua equipa comercial em cada fase do processo de vendas contacte-me através do telefone: +351 21 409 4009, através do e-mail: jorge.conceição@behavemarketing.com ou preenchendo o seguinte formulário: contacte-nos

Bibliografia: 

The Future of the Sales Profession, de Graham Awkins; The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson, Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine

terça-feira, 22 de setembro de 2020

Lado Esquerdo ou Direito do Cérebro - qual o ideal para o Vendedor B2B?

Brain - Imagem de Elisa Riva por Pixabay
Quais as características ideais nos vendedores B2B no mundo actual? Será que algum dos lados do cérebro tem alguma influência nessas características?

Que o cérebro tem 2 hemisférios (esquerdo e direito) já toda a gente sabe! Mas será que um terá mais importância que o outro no nosso dia-a-dia? E nas Vendas? Qual dos hemisférios terá mais importância para a profissão?

Este é o propósito deste artigo: saber a influência que algum dos lados do cérebro possa ter no perfil do Vendedor B2B nos dias de hoje.


Era da Informação

Vivemos, há várias décadas na Era da Informação.

Atualmente já se diz que a expressão correta é …Era da Informação Digital, pelas razões 

óbvias!

Esta Era da Informação tem sido dominada pelo pensamento racional, analítico, lógico, pela análise da informação, entre outras. 

Falamos de profissionais peritos em programação informática, contabilistas, engenheiros, enfim, pessoas peritas em números. Trata-se de uma era conceptual. 

Todas estas características são típicas do lado esquerdo do cérebro! 

Durante muitos anos pensava-se que era precisamente este lado esquerdo o lado essencial do cérebro.

Já no séc. 460 A.C. (época de Hipócrates, frequentemente considerado como o “Pai da Medicina”) se acreditava que o lado esquerdo do cérebro era o lado essencial porque era desse lado que estava o coração. Ao lado direito não se dava nenhuma importância! Era considerado instintivo e irracional.

A Contra Lateralidade dos lados do cérebro

Um dos aspetos que muita gente desconhece é o efeito que cada um dos lados tem em relação ao outro, isto é: um dos lados controla o outro e vice-versa. Diz-se por isso que são contralaterais.

Quando alguém tem uma lesão provocada por um AVC que afete o lado esquerdo de qualquer parte do seu corpo, a responsabilidade é do hemisfério direito. O contrário também é verdade!

Mas então o lado direito é assim tão mau? Não serve para nada mesmo?

Nada disso! Se o lado esquerdo trata da análise, o lado direito trata da síntese! Do contexto! Trata das coisas como um todo! Consegue ter uma visão de conjunto que o lado esquerdo, linear, não consegue ter.

As pessoas com influência predominante do lado direito conseguem também ter um pensamento abrangente, intuitivo e maior capacidade de empatia. Serão estes requisitos fundamentais nas Vendas B2B?

Empatia

Empatia vem do grego “Pathos”. É a capacidade psicológica para se identificar com o eu de outro, conseguindo sentir o mesmo que este nas situações e circunstâncias por esse outro vivenciadas.

No fundo trata-se de sabermos compreender o outro. Para isso temos de fazer o possível para nos colocarmos no seu lugar. Intuirmos o que o outro esteja a sentir. Não se trata de simpatia nem de ter sentimentos de compaixão. 

Se nos debruçarmos sobre os 4 pilares da Empatia, veremos que a capacidade de saber escutar estará, provavelmente como uma das mais importantes não apenas no relacionamento humano, mas também nas Vendas. 

A Empatia não ter de ser apenas inata. Ela pode ser devidamente treinada

Se conseguirmos criar empatia com os nossos potenciais clientes então comunicaremos melhor com eles e fazer com que nos comuniquem as suas principais necessidades. 

Conseguiremos então, ter uma relação, não apenas de negócio, mas, essencialmente de Parceria, tão fundamental nos dias de hoje!

Emoções

É precisamente utilizando primordialmente o lado direito do cérebro que conseguimos exprimir e interpretar as emoções do nosso semelhante, algo que o lado esquerdo, racional, não consegue. Não apenas no dia-a-dia, mas também em situações de venda.

Segundo os especialistas, o facto de as mulheres embalarem, primordialmente os seus bebés no lado esquerdo do seu corpo tem a ver, precisamente com a influência do lado direito a exprimir as emoções. É a tal contra lateralidade a funcionar!

Conclusão

Claro que daqui não se pode concluir que um dos lados é melhor que o outro. Ambos cumprem a sua função.

Em geral o ser humano utiliza ambos os lados na devida proporção. Acontece que algumas pessoas utilizam primordialmente um dos lados em detrimento do outro. Por isso temos, de um lado engenheiros, matemáticos, programadores informáticos, e do outro temos inventores, artistas e...vendedores!

Para aqueles que ainda acham que, para se ter a profissão de vendedor é fundamental ter apenas dotes de oratória (isto é, ser como que um “picareta falante”) temos, por isso más notícias!

Nas Vendas vencerá quem conseguir criar, escutar, ter capacidade de empatizar com o outro, ser especialista em síntese, juntar todos elementos do “puzzle” e ter uma visão abrangente. Que utilize primordialmente e correctamente...o hemisfério direito do cérebro!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição


Bibliografia: 

A Nova Inteligência, de Daniel H. Pink

Artigo sobre Os 4 Pilares da Empatia publicado em: 

https://emprego.sapo.pt/guia-carreira/artigo/143/artigo.htm

segunda-feira, 2 de abril de 2018

Geração de Leads B2B

Formação em Vendas
A Geração de Leads é já um conceito conhecido nas Vendas e Marketing B2B.

A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.

Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.

As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.