Vendas – Percurso Cronológico do Velho Paradigma

O nome “Clark Stanley” diz-lhe alguma coisa? E se lhe falar no vendedor da “Banha da Cobra”?

Foi conhecido nos EUA como o “Cowboy Vendedor”, que inventou o famoso “Snake Oil”, produto milagroso que curava todos os males. 

Por isso e dado que, alegadamente este produto seria derivado de uma receita tradicional dos índios americanos, Clark Stanley fazia-se sempre acompanhar, precisamente de um ou mais Índios para “validarem” a sua origem. 

Fazia o mesmo com os conhecidos “Quakers” (seguidores desta religião Cristã, criada em Inglaterra) para os aspetos da respeitabilidade e moralidade.

Já na altura este vendedor sabia da importância de transmitir, à sua maneira, confiança, credibilidade e moralidade ao seu público-alvo. 

Como é óbvio, tudo isto não passou de uma farsa que foi mais tarde descoberta. Estávamos, então no ano de 1800, em que tudo terá começado no que diz respeito à História das Vendas!

Este artigo destina-se a fazer, sucintamente uma viagem cronológica ao Velho Paradigma das Vendas!

1880 - ERA DAS FORÇAS DE VENDAS MODERNA

Foi por esta altura (1884) que James H. Patterson forma, em Ohio a conhecida empresa de Caixas Registadoras - N.C.R. (National Cash Register Company).

Foi também nesta altura que foram aplicadas as 1.ªs metodologias nas 1.as Formações de Vendas tais como: Aproach, Proposition, Demonstration, Close.

Foi criado um livro sobre as grandes objecções (Book of Arguments) bem como um Manual NCR, em que eram listadas todas as possíveis objecções bem como a forma de as ultrapassar.

1900 – REACÇÕES CONTRA VENDAS FRAUDULENTAS

Nesta altura e como o foco estava sobretudo na necessidade de vender, começavam a acontecer as 1.ªas reacções contra produtos fraudulentos.

Em 1905 a revista Colliers efectuou uma campanha: The Great American Fraud.

O 1.º Congresso sobre a profissão de vendedor e a promoção da sua dignidade foi criado nesta altura em Detroit através do 1st Worlds SalesmanChip Congress. Era o desejo de se cortar com o passado e criar uma nova era. 

1930 - ASCENÇÃO DA METODOLOGIA DE VENDAS

Foi o período da grande depressão. Quem não tinha emprego procurava o seu sustento através das Vendas pois não tinha barreiras à entrada! O sucesso dependia do esforço e performance de cada um.

Novas metodologias de vendas começavam a aparecer (clique na imagem abaixo para melhor visualização) propondo vários caminhos para orientar o vendedor a conduzir o cliente à compra final.

Em 1936, Dale Carnegie, lança o seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” que se tornou num best seller com grandes vendas ainda hoje. É um livro obrigatório para qualquer vendedor. 

A prioridade da mensagem deste livro é o foco na honestidade e genuinidade, no interesse pelos outros, na importância do tratamento pelo nome e do sorriso. Aspetos básicos e simples, mas que provavelmente são os mais importantes e muitas vezes esquecidos. 

1940/50 – ERA DOS ACRÓNIMOS

Foi nesta altura que começaram a aparecer vários métodos, implementados sob a forma de acrónimos, muitas vezes registados com a devida patente pelos seus autores:

a) S.E.L.L. – Show, Explain, Lead to benefict, Let them talk;

b) A.D.A.P.T. – Assessment, Discovery, Activation, Projection, Transition.

c) A.R.C. – Ask, Recommend, Cross-sell; Close.

1960 – NEED SATISFACTION SELLING (Xerox Corporation)

Em 1968, criam o “Professional Selling Skills”, (PSS), também conhecido como “Selling by Needs Satisfaction”. 

A empresa gastou cerca de $10 milhões no desenvolvimento desta metodologia. Mais tarde, em 1972, foi criada a divisão Xerox Learning Systems, apenas para vender a sua nova técnica de vendas. Diferente da maioria das técnicas de venda, PSS é como que uma "receita culinária", o que significa que há uma sequência prescrita: comece a fazer isso, depois faça aquilo, se "x" ocorrer, então faça "y" e assim por diante.

1970  - O HOMEM DA REGISCONTA

Em Portugal e juntamente com empresas como a Xerox, IBM, NCR, entre outras, surge a portuguesa Regisconta (fundada já, anteriormente em 1954 por um antigo vendedor da NCR de seu nome Flávio de Azevedo com um sócio Espanhol) que começa a dar cartas no mercado dos equipamentos de escritório para empresas. Tudo devido à campanha pensada e implementada pelo então Director de Publicidade e Relações Públicas – António Gomes de Almeida - com a tema: O Homem da Regisconta. O slogan era: Conte com o Homem da Regisconta. Quem não se lembra também do outro slogan: “Aquela Máquina”? Foi uma campanha que teve imenso sucesso e foi inclusive considerado um Case Study a nível publicitário (clique em A História da Regisconta, para saber mais detalhes).

Todas estas empresas mencionadas (entre outras) marcaram esta década e a seguinte. Ser vendedor com experiência numa destas empresas era como que um passaporte para subir no mercado de trabalho das vendas tal era o esforço que imprimiam na formação, treino e exigência na quantidade e qualidade de trabalho dos seus profissionais. 

1980 – SPIN SELLING

Este conceito foi lançado no livro com o mesmo nome de autoria de Neil Rackham e significava: Situational; Problem; Implication; Needs.

Foco na ajuda ao cliente em tornar-se auto consciente.

A Colocação de questões reduziria a necessidade em “vender”, por parte do profissional de vendas; ao contrário colocá-lo-ia mais na posição de Consultor. 

Foi um método usado durante muitos anos e que, em parte ainda se aplica. 

2000 SOLUTION SELLING

Este método tem estado em uso desde 1970 e dominou as vendas durante duas décadas. É baseado num livro com o mesmo nome com autoria de Michael T. Bosworth.

O foco é nas necessidades do cliente para se encontrar uma solução.

Porém, este método foi contestado em 2012 através de um artigo na Harvard Business Review, com o título” The End of Solution Sales” e em que se escrevia que as empresas, já equipadas com departamentos de compras (“procurement”) sofisticados "podiam facilmente definir soluções por si mesmas", sem terem de recorrer aos Vendedores. 

Em resumo, a prioridade de todos estes métodos era o sucesso dos vendedores, seus produtos e empresas, mais do que o sucesso dos seus clientes. Estes métodos e os vendedores que os seguiam, caíram em desuso com o novo paradigma das vendas.

2007-2010 - NOVO PARADIGMA DAS VENDAS

Foi neste período que o velho paradigma das Vendas se começou a alterar. 

O aparecimento da Internet e Redes Sociais tiraram poder ao vendedor clássico, tal como o conhecíamos. 

As empresas já não precisavam de informação vinda das vendas, como anteriormente. 

Entretanto outras metodologias mais modernas foram sendo introduzidas com sucesso tais como a Consultative Selling (a famosa Venda Consultiva), o Insight Selling, o Value Added Selling, o Rain Selling (do conhecido RAIN Group), entre outros. 

Nesta fase os compradores, (tal como referido no artigo da Harvard Business Review, sobre a “Venda de Soluções) dominam já grande parte do processo de compra.

Proporcionar informação deixou de ser relevante. As empresas agora precisam de lidar com alguém que os faça sair da sua zona de conforto, que tenham mais conhecimento em muitos aspectos chave do seu próprio negócio, com fortes conhecimentos de marketing, especializados em matérias importantes para o negócio das empresas com que lida, que maneje bem as ferramentas tecnológicas, que fale pouco e escute muito, enfim, que desafie o cliente a mudar. Este é o novo Vendedor Desafiador (Challenger).

E tudo isto aconteceu porque a partir deste período, (2007-2010) o mundo dos negócios foi confrontado com as 3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de vendas B2B. Começou, então, o Novo Paradigma das Vendas. O Velho telefone deu lugar a um novo, que revolucionou a forma como se comunica actualmente! E isto é apenas um exemplo!

2021 - PANDEMIA NO NOVO CORONA VÍRUS! NOVA ERA?

No momento que escrevo este artigo o mundo vive uma pandemia, provocado pelo vírus Covid 19. As empresas  e colaboradores estão, obrigatoriamente confinadas na sua casa. O Tele Trabalho tem sido uma constante.

Também a função de Vendas  e seus operadores tiveram de se adaptar e a vender de uma forma remota utilizando, como nunca o tinham feito antes, o telefone e a Internet. 

Espera-se, com a chegada da vacina que a pandemia acabe e que as pessoas voltem à chamada "normalidade". Mas será que tudo vai voltar ao que era anteriormente? Será que esta pandemia não criou uma outra era (ou paradigma) para os Negócios em geral e as Vendas em particular?

A resposta será data com o tempo!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: este artigo foi baseado num trabalho efectuado para a empresa PharmaPlanet, cuja apresentação poderá ser visualizada na sua página do SlideShare com o nome: A História das Vendas by Pharmaplanet

Perspectivas para 2021? As melhores!

Foi um ano atípico, este que agora termina!

Confrontamo-nos com situações adversas, para as quais muitos de nós não estávamos preparados!

A perda de vidas, de postos de trabalho, resultantes da queda da economia entre outras situações dramáticas, são sempre de lamentar e devem estar sempre no foco do nosso pensamento.

Mas, é na adversidade que o ser humano busca muitas vezes soluções que, em condições “normais” nunca as encontraria.

No que diz respeito ao mundo empresarial, o ano de 2020 representou a chegada “efectiva” do trabalho remoto (ou teletrabalho, como se costuma dizer)! A partir de agora, nada ficará como dantes!

Também na profissão de vendas entre empresas damos, “finalmente”, as boas vindas ao Vendedor Digital B2B. Aquele que deve estar preparado para comunicar offline mas, sobretudo online, que será, cada vez mais, onde terá de exercer a maior parte da sua actividade comercial em articulação com o departamento de Marketing.

Também aqui não haverá um regresso completo ao passado! Há que estar preparado!

Perspectivas para 2021? As melhores:

1) Através dos meios digitais vai conseguir duplicar os seus contactos comerciais com o seu mercado-alvo e, assim fazer mais vendas;

2) Vai deixar de incomodar os seus prospects e fazê-los perder TEMPO com reuniões e contactos offline desnecessários.

3) Também eles, os compradores das empresas, estão "agora" mais preparados para os negócios digitais ou online, do que anteriormente. As reuniões offline, só farão sentido na negociação, conclusão de negócios e num cenário de vendas complexas.

4) Com a racionalização da sua actividade e do seu tempo, o seu esforço comercial ficará, assim, mais productivo e isso traduzir-se-á positivamente na sua performance de vendas!

Os tempos são e serão diferentes a partir de agora. Os "sinais" já cá estavam há muito tempo mas, infelizmente, é necessário às vezes enfrentarmos situações extremas para encararmos de frente a realidade. 

Para já a principal lição a tirar desta crise é a necessidade constante de planeamento, da elaboração de uma estratégia com respectivos planos de contingência face a eventuais cenários que possam vir a acontecer. 

Tal como fazia Wayne Gretzky, o jogador Canadiano de hóquei no gelo, mais importante do que saber onde estamos é saber para onde vamos!

Acho que, para 2021 vai mesmo correr tudo bem!

Desejo-lhe Festas Felizes e um 2021 com muita prosperidade ...e Excelentes Negócios!

Cumprimentos, 

Jorge Miguel Conceição

Vendedor Tomador ou Doador - com qual se identifica?

Recentemente em artigos anteriores abordámos a influência do lado esquerdo e direito do cérebro, e das características dos extrovertidos e introvertidos nas vendas B2B.

 Mas para um vendedor B2B ter sucesso é também importante a "forma" como interage com os seus interlocutores.

Há quem o faça de uma forma mais agressiva, autoritária, focada mais no seu próprio interesse.

Mas há também quem o faça de uma forma mais suave, menos agressiva, com uma comunicação menos autoritária e focado mais no interesse dos seus interlocutores que no seu próprio interesse.

Os primeiros são os chamados Tomadores (takers) enquanto que os segundos são os Doadores (givers).

 

TOMADORES

Para estes, a venda não passa de uma competição, não entre os seus concorrentes, mas com os seus próprios interlocutores;

Têm forçosamente de ganhar e, para tal alguém tem de perder;

O seu foco é mais para receber do que, propriamente para dar o que quer que seja;

E caso ajudem os outros, fazem-no apenas de uma forma estratégica. Assumem algum custo apenas na condição de ganharem mais do que perderem;

São os reis da autopromoção e da linguagem autoritária do domínio, isto é, focam-se em dominar a conversa. Escutar, para eles não faz parte do seu dia-a-dia. A reciprocidade só existe quando a vantagem pender mais para o seu lado;

Algumas vezes “ainda” conseguem ser bem-sucedidos, mas esse sucesso, pela forma como é obtido leva a sentimentos de antipatia por parte dos seus interlocutores.

Vemos muitos exemplos de “tomadores” nos métodos de venda do passado, focados em si próprios, em que se fazia do potencial cliente o alvo a abater em vez de ser o alvo a ajudar.

DOADORES

“Fazer o bem sem olhar a quem”, bem poderia ser o seu lema;

No fundo são o contrário dos tomadores;

Focam-se no interesse dos outros conseguindo, assim, criar mais empatia;

Têm uma comunicação não autoritária afastando-se de métodos dominadores;

Ao se preocuparem em escutar os seus interlocutores, comunicam com menos assertividade, compreendem melhor os seus anseios e, desta forma conquistam prestígio, o que lhes permite ter relações mais duradouras;

Se o doador expressar as suas vulnerabilidades de uma forma eficaz, está a transmitir competência ao seu público;

Preocupam-se com a lei da reciprocidade: ajudam para ser também ajudados.

NETWORKING

Uma das formas de se encontrar facilmente Tomadores e Doadores é em reuniões de Networking, sejam elas realizadas de uma forma informal ou formal.

Nestes tipos de cenários os tomadores têm apenas um fim em vista: arranjar clientes para o seu negócio.

 Normalmente falham esse objectivo pois a outra pessoa, eventualmente tem o mesmo objectivo.

(A convite de um amigo participei, há uns anos, numa reunião formal de networking - Speed Networking. 

Já na parte final do evento, um dos participantes abordou-me rapidamente perguntando-me sobre a minha actividade. Como, aparentemente esta não era o que procurava, ele pura e simplesmente virou-me as costas procurando outro alvo, deixando-me a falar sozinho. 

Claro que o promotor do evento, cuja organização esteve impecável, não teve culpa nenhuma do comportamento deste elemento. 

Este é um exemplo típico não apenas de um Tomador puro, mas de alguém altamente mal-educado e egoísta que não deverá ir longe na forma como conduz os seus negócios.)

Ao contrário dos tomadores, os doadores focam-se em ajudar os outros na expectativa de que, num futuro, o mesmo possa acontecer a eles mesmos. Por isso em muitas reuniões de networking devidamente estruturadas somos abordados com a pergunta: como é que o posso ajudar?

Criam assim mais empatia com o seu interlocutor, ficam a saber mais sobre as suas expectativas e, se forem bem-sucedidos mais tarde ou mais cedo a lei da reciprocidade irá funcionar também a seu favor.

Claro que, os doadores, se levarem demasiado longe as suas capacidades de doação poderão, eles mesmos ser acusados de “altruístas”. Nos negócios há que existir um meio termo. 

OS VENDEDORES E O DISCURSO NÃO AUTORITÁRIO

De tudo o que se acabou de se escrever resulta que os tomadores, na ânsia de exercerem o domínio através da sua comunicação autoritária e agressiva poderão “ainda” conseguir alguns ganhos em termos de negócio mas, fazendo-o à custa de outros dificilmente conseguirão angariar “prestígio” no médio/longo prazo.

É o "prestígio" que leva à repetição de negócios tão necessários no mundo das Vendas B2B.

No discurso não autoritário, o vendedor, quando fala é para que o seu interlocutor se expresse livre e abertamente sobre o seu negócio; para melhor o compreender; para, então, partilhar boas práticas da  área de negócio do seu interlocutor, novidades tecnológicas, Case Studies que possam esclarecer e ajudar o interlocutor a tomar uma decisão, entre outros.

No nosso dia a dia ouvimos constantemente mensagens autoritárias: anúncios na TV, políticos a pedir o nosso voto, vendedores que nos interrompem via telefone à hora do jantar, etc. 

Esse caminho, demasiado assertivo e irritante provoca apenas a desconfiança não apenas no consumidor final, mas também no gestor empresarial e está longe, nos dias de hoje de ser o caminho certo para a influência.

OS ALTEIRISTAS

Como vimos até agora, existem duas vias para interagirmos com os nossos interlocutores nas vendas:

1) De uma forma “egoísta”, focado no interesse próprio: os Tomadores;

2) De uma forma, por vezes demasiado “altruísta”: os Doadores.

No seu livro “Dar e Receber”, o seu autor – Adam Grant – introduz o conceito do “Alteirista”.

Na vida e, neste caso nas Vendas B2B, temos de ter uma atitude de dar. De darmos mais do que recebemos, mas com critério. 

Temos de olhar também para os nossos interesses e objectivos para, assim, termos uma atitude de doadores.

Ser alteirista significa, por isso, focarmo-nos nos outros, darmos mais e receber menos, comunicarmos de forma não autoritária, mas estarmos também atentos aos nossos próprios interesses para, assim sabermos quando doar, a quem e onde. 

Este é o caminho do Vendedor B2B de excelência!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos, 

Jorge Conceição

Bibliografia: Dar e Receber, de Adam Grant; To sell is human, de Daniel H. Pink; Quiet, the power of Introverts, de Susan Cain. 

Qual a questão raramente colocada nas Vendas Complexas B2B?

Um estudo relativamente recente, efectuado pela CEB* (agora chama-se CEB-Gartner) reportou que, desde 2015 a 2017 o número médio de stakeholders diretamente envolvidos num processo de compra B2B aumentou de 5.4 para 6.8.

Fonte: NicholasToman, Brent Adamson e Gomez, Cristina, “The New Sales Imperative,” HarvardBusiness Review, Março-Abril 2017

Um outro dado interessante é que, quanto maior o número de stakeholders envolvidos, menor a probabilidade de sucesso na Venda: