Recentemente em artigos anteriores abordámos a influência do lado esquerdo e direito do cérebro, e das características dos extrovertidos e introvertidos nas vendas B2B.
Mas para um vendedor B2B ter sucesso é também importante a "forma" como interage com os seus interlocutores.
Há quem o faça de uma forma mais agressiva, autoritária, focada mais no seu próprio interesse.
Mas há também quem o faça de uma forma mais suave, menos agressiva, com uma comunicação menos autoritária e focado mais no interesse dos seus interlocutores que no seu próprio interesse.
Os primeiros são os chamados Tomadores (takers) enquanto que os segundos são os Doadores (givers).
TOMADORES
Para estes, a venda não passa de uma competição, não entre os seus concorrentes, mas com os seus próprios interlocutores;
Têm forçosamente de ganhar e, para tal alguém tem de perder;
O seu foco é mais para receber do que, propriamente para dar o que quer que seja;
E caso ajudem os outros, fazem-no apenas de uma forma estratégica. Assumem algum custo apenas na condição de ganharem mais do que perderem;
São os reis da autopromoção e da linguagem autoritária do domínio, isto é, focam-se em dominar a conversa. Escutar, para eles não faz parte do seu dia-a-dia. A reciprocidade só existe quando a vantagem pender mais para o seu lado;
Algumas vezes “ainda” conseguem ser bem-sucedidos, mas esse sucesso, pela forma como é obtido leva a sentimentos de antipatia por parte dos seus interlocutores.
Vemos muitos exemplos de “tomadores” nos métodos de venda do passado, focados em si próprios, em que se fazia do potencial cliente o alvo a abater em vez de ser o alvo a ajudar.
DOADORES
“Fazer o bem sem olhar a quem”, bem poderia ser o seu lema;
No fundo são o contrário dos tomadores;
Focam-se no interesse dos outros conseguindo, assim, criar mais empatia;
Têm uma comunicação não autoritária afastando-se de métodos dominadores;
Ao se preocuparem em escutar os seus interlocutores, comunicam com menos assertividade, compreendem melhor os seus anseios e, desta forma conquistam prestígio, o que lhes permite ter relações mais duradouras;
Se o doador expressar as suas vulnerabilidades de uma forma eficaz, está a transmitir competência ao seu público;
Preocupam-se com a lei da reciprocidade: ajudam para ser também ajudados.
NETWORKING
Uma das formas de se encontrar facilmente Tomadores e Doadores é em reuniões de Networking, sejam elas realizadas de uma forma informal ou formal.
Normalmente falham esse objectivo pois a outra pessoa, eventualmente tem o mesmo objectivo.
(A convite de um amigo participei, há uns anos, numa reunião formal de networking - Speed Networking.
Já na parte final do evento, um dos participantes abordou-me rapidamente perguntando-me sobre a minha actividade. Como, aparentemente esta não era o que procurava, ele pura e simplesmente virou-me as costas procurando outro alvo, deixando-me a falar sozinho.
Claro que o promotor do evento, cuja organização esteve impecável, não teve culpa nenhuma do comportamento deste elemento.
Este é um exemplo típico não apenas de um Tomador puro, mas de alguém altamente mal-educado e egoísta que não deverá ir longe na forma como conduz os seus negócios.)
Ao contrário dos tomadores, os doadores focam-se em ajudar os outros na expectativa de que, num futuro, o mesmo possa acontecer a eles mesmos. Por isso em muitas reuniões de networking devidamente estruturadas somos abordados com a pergunta: como é que o posso ajudar?
Criam assim mais empatia com o seu interlocutor, ficam a saber mais sobre as suas expectativas e, se forem bem-sucedidos mais tarde ou mais cedo a lei da reciprocidade irá funcionar também a seu favor.
Claro que, os doadores, se levarem demasiado longe as suas capacidades de doação poderão, eles mesmos ser acusados de “altruístas”. Nos negócios há que existir um meio termo.
OS VENDEDORES E O DISCURSO NÃO AUTORITÁRIO
De tudo o que se acabou de se escrever resulta que os tomadores, na ânsia de exercerem o domínio através da sua comunicação autoritária e agressiva poderão “ainda” conseguir alguns ganhos em termos de negócio mas, fazendo-o à custa de outros dificilmente conseguirão angariar “prestígio” no médio/longo prazo.
É o "prestígio" que leva à repetição de negócios tão necessários no mundo das Vendas B2B.
No discurso não autoritário, o vendedor, quando fala é para que o seu interlocutor se expresse livre e abertamente sobre o seu negócio; para melhor o compreender; para, então, partilhar boas práticas da área de negócio do seu interlocutor, novidades tecnológicas, Case Studies que possam esclarecer e ajudar o interlocutor a tomar uma decisão, entre outros.
No nosso dia a dia ouvimos constantemente mensagens autoritárias: anúncios na TV, políticos a pedir o nosso voto, vendedores que nos interrompem via telefone à hora do jantar, etc.
Esse caminho, demasiado assertivo e irritante provoca apenas a desconfiança não apenas no consumidor final, mas também no gestor empresarial e está longe, nos dias de hoje de ser o caminho certo para a influência.
OS ALTEIRISTAS
Como vimos até agora, existem duas vias para interagirmos com os nossos interlocutores nas vendas:
1) De uma forma “egoísta”, focado no interesse próprio: os Tomadores;
2) De uma forma, por vezes demasiado “altruísta”: os Doadores.
No seu livro “Dar e Receber”, o seu autor – Adam Grant – introduz o conceito do “Alteirista”.
Na vida e, neste caso nas Vendas B2B, temos de ter uma atitude de dar. De darmos mais do que recebemos, mas com critério.
Temos de olhar também para os nossos interesses e objectivos para, assim, termos uma atitude de doadores.
Ser alteirista significa, por isso, focarmo-nos nos outros, darmos mais e receber menos, comunicarmos de forma não autoritária, mas estarmos também atentos aos nossos próprios interesses para, assim sabermos quando doar, a quem e onde.
Este é o caminho do Vendedor B2B de excelência!
Desejo-lhe,
Excelentes Negócios!
Cumprimentos,
Bibliografia: Dar e Receber, de Adam Grant; To sell is human, de Daniel H. Pink; Quiet, the power of Introverts, de Susan Cain.
