Que o mundo dos negócios entre empresas está a mudar rapidamente é uma verdade completamente assumida por todos.A rapidez actual proporcionada pela forma como comunicamos exige mais produtividade nos negócios.
Não se trata apenas de não perdermos (e não fazermos perder) tempo, no processo de venda.
Há que criar, acima de tudo, VALOR aos nossos interlocutores para que o Relacionamento possa dar frutos.
Relacionamento, nos tempos que correm tem apenas a ver com o Valor que implementamos no cliente. É o resultado e não a causa de uma venda bem-sucedida.
Para essa criação de Valor identificamos, pelo menos, 4 Desafios que se colocam ao novo vendedor B2B, num cenário de Vendas Complexas.
Sabemos que existem mais, mas os que assinalamos abaixo, afiguram-se os mais pertinentes, neste momento, no nosso ponto de vista.
A saber:
1) Promoção de Consensos
Um dos aspetos relevantes nas Vendas Complexas B2B é a necessidade crescente do vendedor em promover consensos dentro dos respetivos stake holders da organização com que lida.
Mesmo com os decisores de 1.ª linha, os chamados C-Level’s (CSO, CMO, etc.) e devido à complexidade da decisão a tomar, também eles têm necessidade de partilhar a sua autoridade com os restantes colegas. Precisam do seu apoio para tomarem, em conjunto uma decisão que se afigura complexa.
Esta característica tem vindo a ser considerada como uma das mais importantes no processo de tomada de decisão das empresas B2B, em ambiente de vendas complexas.
Por outro lado, exige um esforço redobrado por parte do fornecedor (neste caso do vendedor) no sentido da obtenção de consensos. Bastará que um dos elementos diga não para o negócio não se fazer.
Poderá, esse “não” ser vinculativo? Se se tratar, por exemplo de um Director Fabril, cujo equipamento ficará à sua responsabilidade, é claro que, muito provavelmente o negócio não se fará se o mesmo não ficar devidamente convencido!
Há que construir uma Matriz de Relacionamento sobre o Processo de Tomada de Decisão da empresa, saber quem é quem, alcance da sua opinião, arranjar sponsors na organização, enfim: um desafio grande a considerar para o Vendedor B2B.
2) Aumento da Aversão ao Risco
Uma delas é a problemática do Risco que os stake holders incorrem no processo de tomada de decisão.
Os motivos são óbvios! Trata-se de avaliar como e quando haverá retorno sobre o investimento que se irá fazer!
O resultado é que os compradores não querem correr esse risco sozinhos. Exigem, aos fornecedores a partilha desse risco.
Sim, é um risco que as empresas têm de encarar e um novo desafio para o Vendedor B2B ultrapassar esta, mais que provável, objeção!
3) Maior exigência de Personalização de Produtos/Serviços
Com a maior complexidade vem a exigência de personalização das soluções propostas às necessidades específicas dos clientes.
No fundo existe aqui uma certa lógica: ao querermos propor soluções que vão ao encontro das necessidades da empresa, estas exigem produtos e serviços quase que "à sua medida"!
O problema consequente é que, soluções à medida, em princípio acarretam mais custos para o fornecedor, os quais o comprador não quererá assumir!
Será algo que o vendedor terá de se confrontar, seguramente!
4) A acensão dos Consultores Externos
Outro dos desafios que tem vindo a crescer rapidamente é o recurso a consultores externos.
Devido à complexidade do processo de compra e da consequente tomada de decisão, os próprios stake holders das empresas recorrem a consultores externos para os ajudar nessa tarefa.
O objetivo primordial é extrair o máximo Valor na decisão.
Já não basta ao vendedor preocupar-se na busca de consensos junto da equipa de gestão (os stakeholders no processo de tomada de decisão).
A estes se poderão juntar um ou mais elementos (os Consultores Externos) que irão opinar sobre este processo!
Será, também a sua opinião vinculativa? Todas são! Nestes casos de processo de compra o todo é a soma das partes. O vendedor B2B, terá de se preparar para mais esta situação.
Conclusão:
- Pelo que vimos dos desafios expostos, a forma como temos de lidar com os compradores das empresas mudou consideravelmente;
- Os vendedores devem adaptar-se rapidamente a estes novos desafios e terem uma outra atitude: ajudar os clientes a pensar de forma diferente, trazer-lhes novas ideias e, acima de tudo mostrar bastante Conhecimento na sua área de negócio;
- Este será o ponto de partida para enfrentar os dasafios expostos;
Desejo-lhe,
Excelentes Negócios.
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
Bibliografia:
1) Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine e,
2) The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson.
