 |
| Vendas Complexas |
Muito se tem falado sobre o fenómeno das Vendas Complexas e a imagem que às vezes se transmite é de que se trata de um monstro de 7 cabeças, quando, afinal não é nada disso que se trata!
Encontramos este tipo de vendas a nível Governamental, na Administração Pública, nas grandes Empresas Industriais, nas empresas de Tecnologias de Informação, entre outras.
Em 1.º lugar trata-se de Vendas como as outras, mas as suas características próprias conferem-lhes um maior grau de complexidade! E quais são essas características? Fique atento à última de todas! Provavelmente a mais importante!
1) VALOR DE VENDA MAIS ELEVADO
Uma coisa é lidarmos com vendas unitárias de 300€ ou mesmo 2.500€ e outra coisa é lidarmos com valores de venda de 1 milhão de Euros ou mais!
Existe um aumento de responsabilidade para este tipo de decisão por parte do Decisor final e por isso é que ele pede ajuda a outros stakeholders internos da empresa na fase de avaliação e isso leva-nos a outra característica;
2) MAIS PESSOAS ENVOLVIDAS NO PROCESSO DE DECISÃO
Segundo um estudo da CEB nos EUA, num processo de compra das empresas B2B estão envolvidas cerca de 5,4. É muita gente para contactar, e 5,4 pessoas com probabilidade de dizer não (ou sim) à nossa proposta.
Trata-se de um processo que se antevê longo e essa é a próxima característica;
3) PROCESSO DE COMPRA MAIS LONGO
Mais gente envolvida, mais estudos de avaliação, levam muito tempo. Por vezes este tipo de projectos podem levar 1 ano ou mais para se decidir, dependendo do tipo de complexidade em causa;
4) MAIOR COMPONENTE TECNOLÓGICA/LOGÍSTICA
Grande parte das vendas complexas têm uma componente forte da Tecnologia quer se trate de serviços ou produtos. E esta componente tecnológica está muito ligada a todos os pontos anteriores: é muito pela Tecnologia que a venda unitária é mais elevada, que o número de pessoas envolvidas é maior e isso tudo faz aumentar o timing do processo de decisão;
O mesmo em relação à componente Logística. Quer se trate de meios físicos como de meios humanos envolvidos no projecto de ambas as partes.
5) DEPENDÊNCIA/RISCO
Quer do ponto de vista do comprador quer do vendedor irá existir, no futuro uma maior dependência recíproca e risco.
Por exemplo, a escolha de um determinado software desenvolvido especificamente para uma instituição da Administração Pública é um grande investimento que deverá durar muitos anos pelo que, caso o fornecedor falhe estará em causa o bem-estar de cidadãos a quem o serviço se destinava.
Para o fornecedor, e dado que se trata de um grande volume ficará bastante dependente desta fatia de
facturação pelo que, se não corresponder às expectactivas corre o risco de ver as suas receitas diminuírem drasticamente.
6 ) CLIENTE PRECISA DE AJUDA
Esta é, provavelmente a característica mais importante e que tem a ver com todas as anteriores.
Trata-se de uma decisão por parte do cliente que não é fácil de ser tomada!
Os interlocutores não estão completamente preparados para fazerem, sozinhos, uma série de avaliações e tomarem decisões de alto nível acerca da natureza do problema.
Aqui o Vendedor ou Key Account poderão providenciar a assistência necessária no processo de decisão.
A forma e o processo como irá implementar essa assistência determinará o Valor da sua solução e uma importante fonte de vantagem competitiva para si e sua empresa.
Estes são, a meu ver os pontos principais a ter em conta apesar de podermos incluir muitas mais características. Mas:
Como actuar em cenário de vendas complexas?
1) Conhecimento
Pegando no último ponto os Vendedores têm, não apenas de serem conhecedores profundos do seu produto/serviço, mas, essencialmente implementar conhecimento a nível superior, na sua área de actuação para transmitir Credibilidade aos seus contactos. Isto consegue-se através da Formação, muito treino e vontade de ajudar o cliente a encontrar uma solução;
2) Identificação de Stakeholders
Vimos no ponto 2 que são várias as pessoas envolvidas no processo de compra. Há que identificar os respectivos stakeholders logo no início do processo! Como? Perguntando ao nosso Sponsor ou contacto principal.
A utilização de ferramentas como o Linkedin pode ser de grande ajuda para identificar e, posteriormente para partilhar conteúdos que possam ser do interesse desses stakeholders e começarmos o relacionamento caso não o tenhamos feito anteriormente;
3) Mini-plano de Marketing/Manter o Relacionamento
O ponto 3 refere a maior duração do processo de compra. O que fazer durante esse processo com o prospect? É fundamental manter o diálogo e relacionamento com o prospect!
A empresa deve preparar como que um mini plano de Marketing que pode envolver reuniões pessoais, visitas a fábricas que já usam o produto/serviço, visitas a feiras do sector, promover Showcases da própria empresa direccionadas ao prospect em causa, eventos temáticos, entre outras. É fundamental promover o Relacionamento durante o processo de Decisão;
4) Risco/Oportunidade
Em resumo:
- Forme e treine os seus vendedores para que eles se apresentem como autênticos “experts” na sua área de actuação;
- Identifique os vários stakeholders envolvidos no processo de decisão;
- Estabeleça um mini pano de Marketing para se relacionar com os stakeholders durante todo o processo de decisão;
- Aposte nos clientes actuais para os fidelizar e crescer na facturação.
Desejo-lhe boas vendas!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
Sem comentários:
Enviar um comentário