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Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

segunda-feira, 17 de setembro de 2018

3 Meses (e meio) para terminar o ano: sprint final ou preparação da nova época?

Formação de Vendas


O mês de Setembro já vai a meio e, para as empresas que seguem o ano fiscal Português já só têm 3 meses (e meio) para dar as últimas (em Vendas!) ou começar já a preparar o ano de 2019.

Em linguagem desportiva eu diria que há que fazer o “sprint final” ou começar já a “preparar a próxima época”!






CICLOS DE COMERCIALIZAÇÃO B2B

Em termos de ciclo de comercialização existem, nos negócios B2B, 2 tipos de Vendas: 
  • Uma mais complexa, devido às inúmeras especificações técnicas do produto ou serviço, mas, acima de tudo do preço. Vender 1 milhão de Euros (ou mais) não é a mesma coisa que vender 1.000€, ou mesmo 5.000€. O ciclo de comercialização é, por isso mais longo.

  •  Outra, mais simples em termos técnicos e com valores mais baixos o que diminui o ciclo de comercialização. Quase que se confunde com uma venda transacional (apesar de que, para muitas PME’s, investir 3.000€ ou 5.000€ não se faz de pé para a mão!)

SPRINT FINAL OU PREPARAÇÃO DA NOVA ÉPOCA?

Como está o seu Funil de Vendas? Só tem essas empresas? É pouco! Se o seu negócio for de cariz mais transacional apresse-se na prospecção pois talvez tenha alguma sorte! Mas olhe que isto de sorte em Vendas não é muito de fiar!

Em alternativa comece já a pensar no ano seguinte. A pesquisar novos prospects e começar o relacionamento com os respectivos stakeholders.

SPRINT FINAL: O QUE FAZER?

Claro que, até ao final do ano é possível (e obrigatório) fechar muitos negócios. O foco agora está nas empresas que se encontram na fase final do Processo de…Compra (e não de Vendas! Pense no cliente!). É aquilo que muitas vezes se chama de “Buyer Journey ou Customer Journey”!

Quais as fases deste processo?

 1) Visibilidade; 2) Consideração; 3) Decisão

Visibilidade? Nesta altura é um pouco tarde para isso se quer ainda fechar negócios este ano! Estará a empresa ainda a considerar a compra ou a decidir? O que podemos fazer ainda?

O PAPEL DO MARKETING!
Importância do Marketing

É aqui que entra o Marketing que, atempadamente e no seu Pano Estratégico de Marketing efectuado em conjunto com outros departamentos da empresa, incluiu a implementação de conteúdos para a fase final deste processo:
  • na fase 3 (Decisão) o que acha em convidar o decisor para um evento da sua empresa? 
Dependendo do valor e características do negócio, que tal convidá-lo a visitar aquela fábrica nos arredores da Marinha Grande onde a sua empresa implementou, com sucesso um projecto similar (sim, é apenas um exemplo fictício!); 
  • que tal implementar uma Demonstração ao cliente sobre o seu produto/serviço; mais uma vez e dependendo do negócio e características; 
  • e porque não oferecer um período experimental?

Nas Vendas transacionais há sempre a hipótese de implementar promoções que aceleram os negócios, mas à custa da Margem. São as chamadas “muletas” dos Vendedores.

Nas Vendas B2B tem que, em primeiro lugar vender VALOR ao prospect para depois negociar e fechar a Venda. Dificilmente haverá lugar a “muletas”!

PREPARAÇÃO PARA ANO SEGUINTE

Formação Comercial
Nesta altura do ano, os Vendedores de Excelência estão calmos pois fizeram bem o trabalho de casa: têm praticamente o seu objectivo de vendas alcançado.

No seu funil de Vendas (que foi devidamente e atempadamente preparado), o que têm em fase de decisão está praticamente garantido. Sabem que, se não fecharam negócios até agora dificilmente terão tempo para começar de novo a encher o seu Pipeline e fechar negócios ainda este ano! Neste momento começam já a pensar na pesquisa de novos prospects e a começar o relacionamento com os respectivos stakeholders para o ano seguinte. Há que estar preparado para mais uma corrida de fundo que são as Vendas B2B.

Em conjunto com o Departamento de Marketing deve começar a preparar a implementação da Visibilidade (Infográficos,  E-books, Podcasts, Estudos/Pesquisas, Webinar generalistas, White Papers, Blogs) e da Credibilidade (Case Studies, Webinar de Produto/Serviço, Vídeos/Testemunhos.

O Marketing, como disse David Packard, diz respeito a todos na empresa e a equipe de Vendas também deve ter uma palavra a dizer na ajuda ao Planeamento Estratégico de Marketing.

O QUE NUNCA PERGUNTAR

“Então, já decidiram?”

Ao dizer esta frase está a pensar em si e não no benefício do cliente que quer servir! A ser egoísta! A pressionar o prospect! E olhe que eles não gostam nada deste tipo de pressões!

O que fazer então?


Para mitigar esta situação, deveria ter perguntado, na última reunião, qual o próximo passo! 

O seu interlocutor compromete-se a ligar dia 20? Ok, mas se por acaso não ligar, você pode ligar ao cliente? Enviar um e-mail? Obtenha esse compromisso!

Cada vez mais estamos na era do Vendedor Doador! Que implementa Valor ao seu cliente! Que dá para receber! Aqui funciona a Lei da Reciprocidade!

Pergunte como pode ajudar para que a proposta vá ao encontro das suas expectactivas. Coloque-se à disposição para falar com outros interlocutores caso esse seja o problema!

Disponibilize-se para uma nova reunião se for caso disso, mas NUNCA, mesmo NUNCA pergunte se já decidiram!

Se houver compromisso de parte a parte tudo correrá bem!

Bons Negócios!

Cpts,