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| Formação de Vendas |
Em linguagem desportiva eu diria que há que fazer o “sprint
final” ou começar já a “preparar a próxima época”!
CICLOS DE COMERCIALIZAÇÃO B2B
Em termos de ciclo de comercialização existem, nos negócios
B2B, 2 tipos de Vendas:
- Uma mais complexa, devido às inúmeras especificações técnicas do produto ou serviço, mas, acima de tudo do preço. Vender 1 milhão de Euros (ou mais) não é a mesma coisa que vender 1.000€, ou mesmo 5.000€. O ciclo de comercialização é, por isso mais longo.
- Outra, mais simples em termos técnicos e com valores mais baixos o que diminui o ciclo de comercialização. Quase que se confunde com uma venda transacional (apesar de que, para muitas PME’s, investir 3.000€ ou 5.000€ não se faz de pé para a mão!)
SPRINT FINAL OU PREPARAÇÃO DA NOVA ÉPOCA?
Como está o seu Funil de Vendas? Só tem essas empresas? É
pouco! Se o seu negócio for de cariz mais transacional apresse-se na prospecção
pois talvez tenha alguma sorte! Mas olhe que isto de sorte em Vendas não é
muito de fiar!
Em alternativa comece já a pensar no ano seguinte. A pesquisar
novos prospects e começar o relacionamento com os respectivos stakeholders.
SPRINT FINAL: O QUE FAZER?
Claro que, até ao final do ano é possível (e obrigatório)
fechar muitos negócios. O foco agora está nas empresas que se encontram na fase
final do Processo de…Compra (e não de Vendas! Pense no cliente!). É aquilo que
muitas vezes se chama de “Buyer Journey ou Customer Journey”!
Quais as fases deste processo?
1) Visibilidade; 2)
Consideração; 3) Decisão
Visibilidade? Nesta altura é um pouco tarde para isso se
quer ainda fechar negócios este ano! Estará a empresa ainda a considerar a compra ou
a decidir? O que podemos fazer ainda?
O PAPEL DO MARKETING!
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| Importância do Marketing |
É aqui que entra o Marketing que, atempadamente e no seu Pano Estratégico de Marketing efectuado em conjunto com outros departamentos da empresa, incluiu a
implementação de conteúdos para a fase final deste processo:
- na fase 3 (Decisão) o que acha em convidar o decisor para um evento da sua empresa?
- que tal implementar uma Demonstração ao cliente sobre o seu produto/serviço; mais uma vez e dependendo do negócio e características;
- e porque não oferecer um período experimental?
Nas Vendas transacionais há sempre a hipótese de implementar
promoções que aceleram os negócios, mas à custa da Margem. São as chamadas
“muletas” dos Vendedores.
Nas Vendas B2B tem que, em primeiro lugar vender VALOR ao
prospect para depois negociar e fechar a Venda. Dificilmente haverá lugar a
“muletas”!
PREPARAÇÃO PARA ANO SEGUINTE
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| Formação Comercial |
No seu funil de Vendas (que foi devidamente e atempadamente
preparado), o que têm em fase de decisão está praticamente garantido. Sabem
que, se não fecharam negócios até agora dificilmente terão tempo para começar
de novo a encher o seu Pipeline e fechar negócios ainda este ano! Neste momento
começam já a pensar na pesquisa de novos prospects e a começar o relacionamento
com os respectivos stakeholders para o ano seguinte. Há que estar preparado para mais uma corrida de fundo que são as Vendas B2B.
Em conjunto com o Departamento de Marketing deve começar a
preparar a implementação da Visibilidade (Infográficos, E-books, Podcasts, Estudos/Pesquisas, Webinar
generalistas, White Papers, Blogs) e da Credibilidade (Case Studies, Webinar de
Produto/Serviço, Vídeos/Testemunhos.
O Marketing, como disse David Packard, diz respeito a todos
na empresa e a equipe de Vendas também deve ter uma palavra a dizer na ajuda ao
Planeamento Estratégico de Marketing.
O QUE NUNCA PERGUNTAR
“Então, já decidiram?”
Ao dizer esta frase está a pensar em si e não no benefício
do cliente que quer servir! A ser egoísta! A pressionar o prospect! E olhe que
eles não gostam nada deste tipo de pressões!
O que fazer então?
Para mitigar esta situação, deveria ter perguntado, na
última reunião, qual o próximo passo!
O seu interlocutor compromete-se a ligar dia 20? Ok, mas
se por acaso não ligar, você pode ligar ao cliente? Enviar um e-mail? Obtenha esse compromisso!
Cada vez mais estamos na era do Vendedor Doador! Que
implementa Valor ao seu cliente! Que dá para receber! Aqui funciona a Lei da Reciprocidade!
Pergunte como pode ajudar para que a proposta vá ao encontro
das suas expectactivas. Coloque-se à disposição para falar com outros interlocutores
caso esse seja o problema!
Disponibilize-se para uma nova reunião se for caso disso,
mas NUNCA, mesmo NUNCA pergunte se já decidiram!
Se houver compromisso de parte a parte tudo correrá bem!
Bons Negócios!
Cpts,
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