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segunda-feira, 3 de abril de 2017

Obtenha sempre uma situação de Compromisso nas Vendas!

Formação de Vendas
Ao acompanhar alguns Vendedores no âmbito de processos de Coaching e mesmo de Formação Comercial tenho reparado que muitos vendedores não lideram, eles mesmos o Processo de Venda! 

Deixam-no à mercê do seu interlocutor e isso não é bom: é péssimo!

Trata-se de uma situação diferente de Compromisso de que se fala habitualmente nas Vendas.

E de que compromisso estamos a falar afinal?

Exemplo:

1) Ao enviar um e-mail para agendar uma reunião: como é que termina? 

Escreve que fica a aguardar uma data “em dia e hora da sua conveniência”, certo?

ERRADO!

Se não propuser algumas datas alternativas o interlocutor nunca mais lhe responderá!

Mesmo assim o melhor mesmo é escrever que, após a leitura do email irá contactá-lo por telefone sobre este assunto. Termine o e-mail com uma situação de compromisso mesmo que seja da sua parte!

2) Ao telefone:

“É possível falar com o Dr. Bruno Correia”?

Resposta: “O Dr. Bruno Correia está em Reunião!”.

O que fazemos nesta situação? Desligamos e ligamos mais tarde, certo?

ERRADO!

Temos que arranjar uma situação de compromisso com a nossa interlocutora. Obrigá-la a uma tomada de posição!

“Cristina, acha que se eu ligar às 17h o Dr. Bruno Correia já estará disponível? O que me aconselha?”

Nesta situação a Cristina (a secretária ou telefonista. Devemos tratá-la sempre pelo nome) terá que emitir a sua opinião. Na próxima vez que lhe telefonar ela lembrar-se-á de si. Termine sempre com uma situação de compromisso. 

3) Numa Reunião pessoal:

“…Então, o que achou da nossa proposta?”

“Bom, nós agora vamos analisar melhor e depois damos uma resposta”! Aguarde por favor!

Numa situação destas o vendedor agradece, arruma as suas coisas, despede-se com um valente sorriso e fica a aguardar uma resposta, certo?

ERRADO!

Temos que saber o que realmente acharam da proposta! Qual o próximo passo? Quais os pontos fortes, fracos! O que acham do conteúdo! Do preço! Quais os outros concorrentes! Temos que “pôr o dedo na ferida”! Só assim podemos alterar o rumo dos acontecimentos em beneficio do nosso negócio.


Um profissional de Vendas é também um “condutor” de negócios! É ele que tem que "agarrar no volante" e planear o rumo que quer dar aos seus negócios!

O mesmo se passa na nossa vida pessoal.

“Olha a Joana, estás boa? Há quanto tempo! Estás a fazer o quê agora”?

Entretanto a Joana, que estava cheia de pressa diz que “temos que marcar um almocinho! Para pôr a conversa em dia”! 

E você concorda! Dá-lhe o nº de telefone…e espera, sentado, por uma chamada que dificilmente virá, certo?


CERTO (agora ficou confuso hein?)!

Tudo porque não terminou com uma situação de compromisso! Saiba sempre o próximo passo!

“Almoçar? Perfeito! Quando? Esta semana? Ligo eu ou tu? Ligas tu? Quando? Na próxima 4.ª feira? Então fico a aguardar na próxima 4.ª feira! Se não ligares ligo eu!!”

Tão simples!!

Seja você a guiar o seu destino! Seja nas Vendas seja na sua vida pessoal!

E agora posso contar consigo para terminar sempre uma situação de venda com uma situação de compromisso?

Promete?

Bons Negócios!

Cpts,

Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com