Como são os Decisores das Empresas?

Decisores nas Empresas

Muitas das equipas de vendas continuam a focar a sua actuação imediata nos vários passos do Processo de Vendas: prospecção, reunião, proposta/negociação e fecho.

Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!



Essa componente estratégica poderá começar com uma Análise SWOT do departamento de Vendas, seguida da identificação do Mercado-Alvo pela empresa, com a definição do Perfil de Cliente Ideal, definição do Perfil do Interlocutor Ideal, com a elaboração de “Personas” (representação fictícia de um possível cliente) e a construção de um Mapa de Influência onde se identificam os vários “actores” dos prospects que estão envolvidos no processo de Decisão da Empresa.

Estratégia no Processo de Vendas

Uma das questões mais comuns dos Vendedores é, de facto:

1) Qual o interlocutor correcto para vender o seu produto ou serviço?

2)  Quem devem contactar? 

Existem vários Níveis no Processo de Tomada de Decisão nas Empresas. E o objectivo deste artigo é conhecermos, um pouco melhor as características de cada um desses níveis.

NÍVEL I: departamento de compras. Focam-se no curto prazo.  Os interlocutores podem ter vários tipos de nomes nas suas funções mas, no essencial estão envolvidos apenas na aquisição de produtos/serviços.

Estratégia nas Vendas

Preocupam-se essencialmente com os aspectos logísticos: preço, prazos de entrega, embalagem, transportes, devoluções, condições de pagamento, etc. 

Dependendo do tipo de empresa, têm autoridade limitada. O seu dia-a-dia são as transacções.

Devemos investir no relacionamento, ajudá-los a ser visto como heróis para ter o seu apoio; buscam segurança e reconhecimento; PREÇO, PREÇO, PREÇO.

Proposta de Valor: solução logística

NÍVEL II: Decisores Intermédios (Diretores de 2.ª linha, dependendo da organização: Directores de Operações, Informática, Marketing, Vendas, etc.).

Foco no Médio Prazo: mais poder de influência na compra; são eles que irão gerar os pedidos de compras que o Nível I irá processar; podem criar “procura” para a nossa solução; ao contrário do Nível I (aquisição) o Nível II pensa mais na utilidade do produto ou serviço para a performance da empresa; pensamento mais operacional que logístico; preocupam-se com qualidade, funcionalidade, desenvolvimento e operacionalidade; poderão actuar como nosso “sponsor” e vender internamente o produto/serviço por nós; receptivos a novas ideias que as podem levar (e apoiar) a um nível superior na organização; preocupam-se em como o serviço tornará as suas vidas melhores na organização.

Proposta de Valor: solução técnica (operações, marketing, financeira, informática, comercial)

NÍVEL III: Decisores de alto nível

Este nível também é chamado, na literatura de vendas de C-Level: o mais alto de todos (executivos, donos de empresas, gestores de topo, CEO’s, Diretores Gerais)

Foco no Longo Prazo. Pensamento Estratégico; não compram produtos mas antes formam Parcerias Estratégicas; as palavras-chave que lhes interessam são: rentabilidade, cash flow, vantagem competitiva, satisfação de clientes, satisfação de colaboradores, tendências de mercado, valor para o accionista, entre outras.

Nível do Decisor das Empresas B2B

Principal característica: têm autoridade para arranjar “budget” caso o serviço ou produto os ajude a atingir os objectivos da empresa; se o Nível III gostar da nossa ideia, a probabilidade de ganharmos o negócio é elevada; no fundo interessam-se, sobretudo, em analisar como a nossa solução se encaixa na sua estratégia de longo prazo.

Proposta de Valor: solução financeira

Facilmente se chega a conclusão de que o interlocutor mais apetecido será o de Nível III que será também o mais difícil de aceder.

Qualquer dos tipos em causa são importantes para as equipes de Venda e nenhum deles deve ser descurado. Tudo depende do tipo de produto, valor financeiro em causa e do tipo de Valor percebido para o cliente.

Para cada nível devemos ter uma proposta de valor adequada e falar a linguagem que eles querem ouvir!

Desejo-lhe,

Boas Vendas!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com

Bibliografia: 
Insight Selling, de Mike Schultz e John E. Doerr;
Value-Adding Selling, de Tom Reilly