Será mesmo assim?
Durante muito tempo se pensou que as pessoas extrovertidas eram as ideais para a função de Vendas!
Tinham mais capacidade de iniciativa, mais facilidade no relacionamento e mais persistência no fecho de negócios.
Precisamente o contrário das pessoas introvertidas.
Estas, por constatarem que não tinham a tal capacidade oratória, achavam que:
“isso das Vendas não era para eles”!
Entretanto o mundo dos negócios em geral e das vendas em particular, mudou consideravelmente.
O método de venda do extrovertido “puro” começou a ser (ainda mais) irritante. Os potenciais clientes começaram a fugir desse tipo de vendedores.
Com a explosão da Internet e das Redes Sociais este vendedor “falador” perdeu o seu espaço.
As “técnicas” tradicionais de persuasão, que se ensinavam em muitas formações comerciais e o tradicional “jogo de cintura” que o extrovertido “puro” utilizava para resolver problemas, deixaram de funcionar, quer no mercado B2B quer mesmo no que diz respeito ao consumidor final, também ele muito mais esclarecido que anteriormente.
É na “identificação” dos problemas do potencial cliente que está o segredo do bom vendedor.
Chega de irritar os clientes com métodos manipuladores. De os afastar! Há que os compreender e desafiar.
O Vendedor Desafiador
O vendedor B2B moderno tem de saber “desafiar” os potenciais clientes. Relacionamento é importante, mas não é tudo!
No fundo, muitos clientes desejam fazer algo mais, mas precisam do novo vendedor para os desafiar a fazerem isso mesmo. É o chamado Vendedor “Challenger”, tal como vem escrito no excelente livro - The Challenger Sale - de Matthew Dixon e Brent Adamson cuja leitura desde já recomendo.
Ser extrovertido, por si só não tem de ser mau! Por isso me referi aos extrovertidos “puros”. Esses sim, abusam da sua extroversão; tropeçam neles próprios de tanto falatório; não gostam de ouvir e, acima de tudo, de escutar!
E é por isto que, durante algum tempo se pensou que a profissão de vendas tinha os dias contados. Puro engano!
O que mudou foi a troca na prioridade da utilização dos órgãos dos sentidos.
A boca deu lugar aos ouvidos e a uma nova atitude nas Vendas: a capacidade de colocar os nossos interlocutores a partilharem connosco (vendedores) os seus anseios e objectivos.
Da nossa parte temos "apenas" de processar essa informação e encontrar soluções para o potencial cliente dentro deste contexto. E estas competências não têm que ver apenas com os extrovertidos.
O Introvertido
Neste caso, será que agora as pessoas introvertidas fazem melhor o trabalho das vendas?
O introvertido “puro” tem mais dificuldade na tomada de iniciativa; não é tão bom no relacionamento interpessoal e não é tão persistente na conclusão dos negócios!
Mas escutam melhor os clientes que os extrovertidos (os quais na maioria das vezes nem escutam nada!).
Têm mais capacidade em analisar e processar a informação.
Como se vê, quer os extrovertidos quer os introvertidos têm qualidades e defeitos no que diz respeito ao comportamento de Vendas. Ambos têm as suas características próprias e desafios. O ideal seria uma mistura de ambos! Alguém que saiba estar calado (para escutar) mas também preparado para agir. Mas será que isso existe?
No cenário actual dos negócios é fundamental haver um equilíbrio entre assertividade e contenção. Entre análise e reação!
É o caso dos chamados “ambivertidos”, que são uma mistura dos extrovertidos e introvertidos.
Este tipo de pessoas, segundo Daniel H. Pink, no seu livro "To Sell is Human",
“permite-lhes alcançar a harmonia junto de um maior número de pessoas e em circunstâncias diversificadas. São os que melhor persuadem os outros pois são também os que possuem maior habilidade para criar sintonia”.
A boa notícia é que poucas pessoas são apenas extrovertidas ou introvertidas. Por isso me referi aos “puros”, esses sim ou são uma coisa ou outra!
A maioria de nós é ambivertida.
Aplica-se aqui a máxima de que no meio é que está a virtude! Nada de extremos. De “puros”!
Por isso (e se for o caso) aproveito para lhe dar os meus parabéns!
Provavelmente o leitor é também ambivertido, tem as características de um potencial vendedor “Challenger” e não sabia!
"Isto das Vendas pode ser, sim, também para si"!
Desejo-lhe excelentes negócios!
Cpts,
Bibliografia:
“The Challenger Sale”, de Matthew Dixon e Brent Adamson; “To Sell is Human” de Daniel H. Pink.
