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Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

quinta-feira, 23 de janeiro de 2020

Importância do Pipeline e Gestão do Tempo nas Vendas B2B

Pipeline de Vendas
Estamos no 1.º mês do ano e ainda é tempo de fazermos algumas reflexões para que as empresas possam cumprir (ou até mesmo ultrapassar) os seus objectivos de venda.

De seguida passo a enumerar alguns aspectos que considero importantes para um bom desempenho comercial das equipas de venda B2B: 

1) Má Organização/Gestão do Tempo

Um dos problemas que tenho verificado em muitas equipas comerciais é a sua deficiente organização e falta de planeamento comercial. 

Sobre a "Gestão do Tempo" muito se tem falado e escrito. Todos nós dizemos (e com razão) que o tempo não se gere. Há que optimizá-lo e isso muitas vezes não acontece, conforme o estudo de 2016 da Topo Research:



“83,4% of sales professionals who failed to hit consistente quota misses in large part due to time management challenges”

- TOPO Research, 2016 Study

2) Foco no Pipeline

Vender é criar Valor para o seu mercado-alvo. Essa é a prioridade das equipas de Vendas. As prioridades têm a ver com a nossa missão na empresa onde trabalhamos, seja por conta própria seja por contra doutrem. 

Se a sua missão é vender, é nesse aspecto que está a ser avaliado constantemente e é aí que se deve focar primordialmente. Há que planear conveniente a sua actividade, criar Valor para os seus potenciais clientes (isto é, Vender!) e, ao mesmo tempo para a sua empresa. 

Tem que se focar em criar novas oportunidades de negócio para a sua empresa. Seja em novos clientes sejam em clientes actuais, caso opere num cenário de Vendas Complexas.


“For most sellers, the ONE thing is tied into prospecting or opportunity creation. There’s no way we can sell more in less time without a decent pipeline”.

- Jill Konrath, More Sales, Less Time

3) Capacidade de dizer NÃO ou…NIM!
Prioridades


Muitas vezes, nas empresas somos desafiados a dar uma ajuda aqui ou ali, sendo que, muitas vezes, essa “ajuda” nos afasta daquelas que são as nossas prioridades que, no caso das equipas comerciais é…Vender! 

Sei bem disso pois, no meu tempo de vendedor era-me muitas vezes pedido para ajudar nas “entregas”, nas cobranças (caso contrário não recebia a comissão) entre outras tarefas que nada tinham a ver com a minha missão na empresa.

É difícil dizer não! Principalmente quando vem de um superior! Mas quando você tem um pipeline suficientemente grande com excelentes oportunidades de venda, seguramente será o campeão de vendas da empresa. Aí, há que puxar dos seus “galões” e dizer…NIM! Isto é: 


“Agora NÃO posso, mas asSIM que tiver concluído esta minha tarefa darei uma ajuda”!

 É um não e um sim ao mesmo tempo! 

4) Criar Regras

Trata-se de nos sentirmos mais bem organizados. 

Conheço vendedores que evitam ter reuniões à sexta feira. Outros só fazem prospecção (e-mails, telefone, Linkedin) às terças e quartas feiras. Não quer dizer que isto seja o correcto ou não! Cada um tem o seu método. Usem o vosso próprio método pois de certeza sentir-se-ão mais bem organizados e productivos.

5) A importância dos Relacionamentos

Se já tivermos um relacionamento com um determinado interlocutor, será mais fácil o agendamento de uma reunião.


Relacionamento nas Vendas B2B
Esse relacionamento pode bem começar através do LinkedIn. 

Há que criar e alimentar diariamente essa “proximidade social” que é feita através das Redes Sociais, e, no caso das Vendas B2B o Linkedin é uma rede obrigatória. 

É fundamental adicionarmos mais contactos na nossa rede todas as semanas! 

Como fazer? De uma forma personalizada. Mas o segredo está em escolher bem o nosso target.




A sua empresa partilha regularmente conteúdos relevantes para o seu target e você não os partilha no seu feed? Shame on you! Está a perder uma oportunidade de criar visibilidade, notoriedade da sua empresa e de si próprio! Trata-se de trabalho comercial! Não é favor nenhum que faz à sua empresa (sobre este assunto veja este artigo que publiquei, no passado no LinkedIn: Somos obrigados a partilhar artigos no LinkedIn?)!

Siga as páginas das empresas que lhe interessam! Esteja atento às publicações dos seus responsáveis! Faças “likes” ou comentários se for caso disso (genuínos! Nada de favores!). É uma forma de se relacionar com o seu mercado! 


“4.2 X more likely to get a sales apointment if you have a relationship than if you don’t”!

- Sales Benchmark Index (SBI)

6) Prospecção Telefónica

O telefone continua a ser o calcanhar de aquiles das equipas comerciais! Muitos escudam-se nos leads de Marketing e pensam que é ao Marketing que cabe a responsabilidade de arranjar oportunidades comerciais! Estão enganados! O Mkt ajuda, mas não é suficiente! 

O telefone continua a ser uma das melhores formas de prospecção nas Vendas B2B! Basta seguir as regras básicas e vai ver que o telefone não morde:

1) Sorrir ao telefone; 2) Falar pausadamente; 3) Tratar sempre o interlocutor pelo nome; 


 “On the phone, tone is 86 percent of our communication”!

- Tony J Hughes, Combo Prospecting

7) Melhor altura para fazer Prospecção
Prospecção

Existe muita teoria e estudos nesta área!

Há um estudo americano que diz que a melhor altura para telefonar é ao minuto 55 pois, aparentemente é quando os executivos se prestam a terminar a sua reunião e a começar uma outra uns minutos mais tarde! Vale o que vale! 

Pessoalmente prefiro esta teoria abaixo indicada! É como que um “Just do it”!



“When is the best time? Right now! Any day that ends in "y" is good for calling, and any time that they are not with their family is good for calling. 

 - Tony J Hughes, Combo Prospecting

8) Segredo de uma boa Negociação de Vendas B2B

Este é um “segredo” que partilho há muitos anos nas equipas de venda que tenho apoiado. Mas quando vemos essa mesma teoria escrita por um guru de Vendas internacional, num Best Seller recentemente publicado (que desde já recomendo! Veja abaixo na Bibliografia), a “teoria” fica ainda com maior credibilidade. 

De novo a importância de um bom pipeline de vendas mesmo na negociação! 


“Effective prospecting and a full pipeline instantly make sales people better negotiators. An abundant pipeline gives you emotional control, relaxed, assertive confidence, and the ability to negotiate as if you don’t need the deal”

- Jeb Blount, Inked

Desejo a todos um excelente ano de Vendas B2B!

Cumprimentos, 

Jorge Miguel Conceição
General Manager
(adicione-me aos seus contactos clicando no link acima)


PS: para informações mais detalhadas sobre estes temas e sobre como podemos ajudar a sua equipa comercial a construir as suas oportunidades comerciais, contacte-nos através do telefone:
+351 21 409 4009 ou jorge.conceicao@behavemarketing.com 

Bibliografia: 

Jill Konrath , More Sales, Less Time; Tony J Hughes, Combo Prospecting; Jeb Blount, Inked

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