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Formação e Consultoria de Vendas e Marketing B2B

quinta-feira, 5 de março de 2020

Marcar Reuniões regulares com clientes atuais nas Vendas Complexas

Cross Selling
🔼Qual o pretexto (ponte) para agendar reuniões regulares com clientes já existentes nas Vendas Complexas? 

🔼Como fazer para comunicar regularmente com o interlocutor do nosso cliente actual?

🔼Qual o melhor método?

🔼Estes tipos de questões têm sido muitas vezes colocadas pelos comerciais que atuam nas Vendas Complexas B2B.


Para se crescer em Vendas as empresas têm duas opções:

1) Procurar Novas Contas (algo que tem de estar sempre na agenda de qualquer Comercial);
2) Crescer em Clientes já existentes na carteira da empresa.

Este artigo aborda o segundo caso.

A REGRA DOS 80/20

Muitas dessas empresas (os cerca de 20% de clientes que representam cerca de 80% da faturação), pela sua enorme dimensão (grandes empresas privadas, empresas do Sector Empresarial do Estado, entre outras) têm enorme potencial de crescimento para introdução de novos produtos ou serviços complementares, isto é; Up-selling ou Cross-selling.
Cross Selling

Como exemplo encontramos esta situação em empresas de Tecnologias de Informação, Grandes empresas de Consultoria e Auditoria, Empresas Industriais, entre outras.

O PAPEL DO GESTOR DE PROJECTO

Em muitos casos e depois de efetuada a venda, a equipa comercial tende a afastar-se do contacto regular com o cliente e, aos poucos começa a ter dificuldade de aceder aos contactos relevantes nesse mesmo cliente.

Esse papel começa a ser ocupado pelo Gestor de Projeto o qual, pelas características do seu trabalho regular (muitas vezes está mesmo instalado fisicamente no cliente) acaba por ter maior facilidade de acesso aos interlocutores-chave da empresa.

É uma constatação, mas não devia ser assim!

O Gestor de Projeto é um técnico. O trabalho comercial não é a sua missão prioritária!

1) Eventualmente e depois de alguma formação pode (e deve), de acordo com o seu grau elevado de conhecimento do cliente avaliar algumas oportunidades de cross selling. Este poderá ser um primeiro passo para novas oportunidades comerciais!

2) O segundo passo é utilizar-se o Gestor do Projeto para fazer a “ponte” entre os Vendedores (ou Key Accounts) para uma reunião com o seu interlocutor habitual que poderá ser o Sponsor (o que apadrinhará o fornecedor dentro da empresa). 

Depois deste passo há que encontrar um eventual novo interlocutor para um eventual novo produto/serviço. Mas o importante mesmo é estabelecer esse contacto comercial.

REGRA DOS COMPROMISSOS

Este é um tema que abordo com frequência nas ações de Consultoria e de Formação Comercial que tenho implementado nas empresas em Portugal.

Trata-se de obter, por parte do nosso interlocutor uma situação de compromisso em todas as fases do Processo de Venda:

1) No envio de e-mails;
2) Na conversa telefónica com a telefonista;
3) Na reunião de Vendas;
4) Na apresentação de uma proposta;
5) Na Negociação, etc.

Para mais informação sobre este tema não deixe de ler o artigo:

Obtenha sempre uma situação de compromisso nas Vendas

Mas o que é que esta situação tem a ver com o tema deste artigo?

A resposta vem já a seguir.

ESTABELECER ROTINA DE REUNIÕES COM CLIENTES ACTUAIS

Em primeiro lugar os Vendedores ou Key-Accounts devem estabelecer, por norma uma regularidade de contactos nos clientes atuais: bimensal, trimestral, semestral, anual, o que acharem que seja mais útil para o cliente em causa. 

Esta é uma situação muitas vezes negligenciada pelas equipas comerciais que deixam, muitas vezes o contacto pessoal com o cliente apenas à mercê do Gestor de Projeto.


O contacto comercial com o cliente não pode estar apenas à mercê do Gestor do Projeto.

MARCAR ANTECIPADAMENTE A FUTURA REUNIÃO 🔺

Esta é a situação mais desejada.

Acabou de ter uma reunião com o seu interlocutor? Então, à saída, estabeleça de imediato um “compromisso” para a próxima reunião.

Pode ser uma data específica, pode dizer que “no início de Maio…” o irá contactar novamente, “dentro de 6 meses” …etc. 

Estebeleça um compromisso em termos de agenda e faça o seu interlocutor concordar com esse mesmo compromisso.

A SEGUIR CONFIRME POR E-MAIL 

Assim que chegar ao seu escritório, envie um e-mail ao seu cliente agradecendo-lhe o encontro que tiveram e, “…tal como o combinado na reunião de hoje, fica agendado desde já novo encontro para dia 5 de Setembro”; “…para a 1.ª semana de Setembro… etc. 

Assim o compromisso fica feito verbalmente...e por escrito. 

Eventualmente a data poderá não ser cumprida ou, em vez de reunir na “1.ª semana de Setembro” poderá reunir mais tarde. O importante mesmo é acertar uma forma antecipada de compromisso com o cliente. É o melhor método!

EM RESUMO
  • É fundamental manter o contacto Comercial com os seus atuais clientes: para os fidelizar a crescer em vendas nesses mesmos clientes; 
  • Crie uma rotina de encontros/ano ou ao longo do ano em função da sua importância e potencial;
  • No final de cada reunião estabeleça, desde logo um novo compromisso. Depois confirme por escrito. Assim não tem que inventar nenhum pretexto para marcar nova reunião.
Simples, mas eficaz!

Desejo-lhe…

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

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