A expressão “Prospecção Passiva”, é relativamente recente na gíria das Vendas B2B.
Ela é muitas vezes relacionada com o Social Selling, Content Marketing, Social Media, etc.
A verdade é que tem a ver com todas elas.
No caso das Vendas B2B com alguma Complexidade, qual é um dos maiores problemas com que o vendedor terá de enfrentar?
A resposta está, (entre outras, claro), com o número de interlocutores a abordar (poderá saber mais neste vídeo do nosso Canal do Youtube com o título:
7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B .
O que é a Prospecção Passiva? Para que serve?
Antes de se chegar ao Decisor Final há muito trabalho a ser efectuado previamente e a palavra correcta, nesta fase é: relacionamento!
Tal como quando elaboramos um anúncio publicitário, o que um vendedor B2B tem de fazer é…ser conhecido! Isto é, divulgar a marca da sua empresa (e não, não é tarefa “apenas” do Marketing) e, também trabalhar a sua marca pessoal para implementar esse tal Relacionamento! Há que chamar a Atenção dos seus potenciais clientes e interlocutores. Quem são eles? Onde estão?
Ao contrário da acção passiva, a prospecção activa funciona melhor com negócios de transacção rápida.
Os contactos a frio, neste caso, tendem a funcionar melhor. Mas esse não é o caso do ambiente de Vendas Complexas. Aqui os contactos a frio (cold calls, cold e-mails) tendem a ser muito pouco produtivos.
Por isso a Prospecção Passiva não é, ainda, uma prospecção pura. Serve para nos darmos a conhecer e fazermos uma espécie de “warm up” no Processo de Decisão. É um pouco a preparação para a prospecção Activa que se fará à posteriori às Empresas!
Que tipo de Empresas?
Este e-book ajudá-lo-á nesta matéria: Como definir o Perfil de Cliente Ideal da sua Empresa!
Depois de as selecionar, onde será que as vai encontrar? No Linkedin, claro! A maioria delas encontrá-las-á nesta Plataforma.
Comece por identificar as empresas e..seguí-las no Linkedin. Acompanhe os seus conteúdos. Serão importantes no futuro!
E que tipo de interlocutores?
Brevemente farei um conteúdo especial sobre este tema. Mas, tratando-se de Vendas Complexas, posso já adiantar que são vários tipos de interlocutores que terá de adicionar! Onde? No Linkedin, claro!
E não se fique apenas nos seus contactos "aparentemente" mais importantes na hierarquia das empresas! Uma simples secretária ou telefonista poderá ser-lhe bastante útil na altura em que quiser efectuar um contacto mais elevado nessa mesma hierarquia. Além disso, cada vez mais as empresas estão a prescindir deste tipo de funções. Cada pessoa deverá estar apta a atender o telefone! Esta é a tendência!
Círculo de Influência
Mapa de Influência
À medida que entramos no jogo do Linkedin, a fomentar o Relacionamento, entramos também no Processo de Decisão.
Prefiro esta expressão do que “Processo de Venda”. Focamo-nos mais no prospect e seus problemas do que em nós próprios!
O próximo passo é identificar que tipo de funções nos interessam para a empresa em causa! A partir daqui contactaremos os potenciais “actores” principais da história, neste caso do processo de decisão em curso.
Poderão ser estas funções que estão na imagem em cima, como outras que considere fundamentais para o seu negócio! Eventualmente terá de incluir alguns "stakeholders" externos à empresa!
Da prospecção Passiva para a Prospecção Activa
Estamos agora na altura de passarmos a outro tipo de acção.
À medida que se vai relacionando com os seus potenciais interlocutores vai-se avançando no Processo, neste caso do... Relacionamento! Da prospecção Passiva terá mais probabilidades de passar agora para a prospecção Activa.
O contacto com o seu interlocutor far-se-á pelos canais habituais ou mesmo através do Linkedin. Se usar o Sales Navigator terá ainda mais facilidade de efectuar directamente esse contacto!
Outros nomes e características dos seus contactos passarão do Mapa de Influência para o Quadro de Influência, parecido com o que se pode ver na imagem acima! Esta já será uma fase mais adiantada do Processo de Decisão!
Vendas Complexas|Construção de Consensos
A seguir, entra na fase crítica das verdadeiras Vendas Complexas B2B: a construção de Consensos de todos estes “actores” que começou a identificar de uma forma passiva no Linkedin mas que agora são mais ativos!
Todos são importantes! O Decisor final tem a última palavra mas basta um influenciador não estar de acordo para o negócio não se fazer!
E tudo começa de uma forma passiva…
Esta é a fase em que o vendedor conhecido como "Construtor de Relacionamentos” consegue ter êxito! Consegue construir aliados de peso nas organizações.
Mas, mais à frente no Processo de Decisão é fundamental ter também características de “Vendedor Desafiador”: provocar a mudança no cliente! Tirá-lo da zona de conforto mostrando e provando que tem tanto ou maior conhecimento do negócio que o próprio cliente!
Em Resumo:
Para vender a grandes Contas é fundamental construirmos o Relacionamento com os nossos potenciais interlocutores bem a montante do Processo de Decisão;
Há que identificar as empresas e os interlocutores! Ambos estão no Linkedin;
O Jogo do Linkedin é: seguirmos empresas potenciais, adicionarmos interlocutores potenciais, fazendo “likes” genuínos nos seus conteúdos, comentando, partilhando, etc. Chamamos assim a atenção para a nossa empresa, a forma como podemos criar Valor, e para nós próprios!
Esta é a chamada fase da Prospecção Passiva que abordo mais em detalhe na Mentoria online:
Nova Prospecção Comercial B2B na Era Digital | Vendas Complexas
Desejo-lhe…
Excelentes Negócios!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
PS: convido-o (a) a seguir o nosso canal do Youtube: Momentos B2B da BeHave Academy bem como a nossa loja on-line:
