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| Vender com Estratégia |
Não quero dizer com isto que a Negociação e o Fecho de Vendas não sejam importantes! Contudo,
muitos dos problemas a jusante (negociação, fecho de negócios) começam a montante! Mesmo antes do processo de venda, isto é, na sua preparação.
Estamos a falar do novo processo de venda do século XXl: Vender com Estratégia!
Em poucas palavras tudo se resume a 3 fases estratégicas:
1) Definição do mercado-alvo
2) Definição de Perfil de Conta Ideal
3) Definição de Perfil de Interlocutor Ideal
A) Mercado-Alvo:
Estamos ainda na fase do Targeting!
Certamente que, no plano de negócios da empresa já deverá existir um mercado-alvo definido. Mas também as vendas (e cada vendedor) devem efectuar esse trabalho. Para cada produto ou área de negócio e não de uma forma generalista.
Deve-se efectuar uma análise SWOT em que se analisam os pontos Fortes, Fracos, Ameaças e Oportunidades, mas adaptadas aos famosos 4 P’s publicados pelo Professor Edmund McCarthy, em 1960, no seu livro, Basic Marketing – A Managerial Aproach: análise e características dos Produtos, do Preço, da Promoção, e do local de distribuição/venda (o último P-Place).
A partir daqui há que definir uma Proposta de Valor para cada Produto (além da genérica) e estabelecer a posição competitiva da empresa face ao mercado e seus concorrentes (directos e indirectos)
B) Perfil de Conta Ideal:
Trata-se de definir que tipo de contas/empresas queremos abordar. Quais as que mais se adequam à nossa empresa (depois de efectuar a análise SWOT este processo será mais simples!)
Um dos grandes problemas das Vendas é a perda de tempo com empresas que nunca irão comprar. Criando este perfil ir-se-á ao encontro das empresas com maior probabilidade de negócio, mais rapidamente e com maior productividade.
Factores a ter em conta nesta definição:
1) “Demografia” da Empresa:
A palavra “demografia” diz respeito ao consumidor final e não às empresas. A versão Inglesa “Firmographics” (que diz respeito às Organizações) ainda está pouco divulgada na nossa língua, mas, no fundo vai dar ao mesmo: analisar o tipo de empresa, tamanho, número de colaboradores, localização geográfica.
2) Dados Operacionais: equipamentos, tecnologia, politica de compras, tomada de decisão;
3) Análise Situacional da Empresa: iniciativas estratégicas, politicas de OutSourcing versus Insourcing, situação financeira, Missão, Valores e cultura da empresa.
C) Perfil de Interlocutor Ideal:
Certamente já ouviu falar do termo “Personas”. Trata-se de estabelecer o tipo de Persona Ideal que queremos contactar para termos mais productividade no processo de Venda.
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| Mapa de Influência |
Quem é o Decisor? Quais as suas funções? Objectivos profissionais? Como se processa a tomada de decisão da empresa (Criação de um Mapa de Influência:quem ajuda o Decisor Final? O Engenheiro de produção? A secretária? O utilizador da nova máquina Industrial? Algo parecido com a figura ao lado!).
Que proposta de Valor terá que ser adaptada à Persona (perguntarmos a nós próprios: Porquê mudar? Porquê agora? Porquê nós?).
Estes são, resumidamente os passos Estratégicos básicos que os Comerciais devem efectuar antes de se iniciar o Processo de Venda.
Uma vez efectuado este trabalho, o processo de venda será muito mais productivo! O fecho de negócios fluirá mais naturalmente pois estamos no segmento certo, na empresa certa e com o interlocutor certo.
Em resumo:
Há que definir correctamente:
1) O Mercado-Alvo; 2) O Perfil de Conta Idea;l 3) O Perfil de Interlocutor Ideal (Personas).
Estamos no Século XXI! Esqueça as Técnicas "manipulativas" de Negociação e Fecho! Não resultam muito bem no mercado Business-To-Business!
O Vendedor do Séc. XXI é, acima de tudo um parceiro estratégico de negócios por isso,
Venda de uma forma Estratégica!
Boas Vendas!
Jorge Conceição
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