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| Formação de Vendas |
Nas empresas B2B há vendedores e…VENDEDORES DE EXCELÊNCIA!
Uns fazem aquilo que lhes pedem, vão cumprindo razoavelmente a sua quota de vendas mas nunca conseguem dar o passo seguinte na sua carreira! E porquê? Porque não cultivam as competências essenciais para fazerem deles verdadeiros Vendedores de Excelência!
Quanto aos OUTROS...fazem a diferença, não apenas nas empresas onde trabalham mas, mais especificamente nas empresas que servem como clientes! Porquê?
Porque souberam cultivar as competências fundamentais para ter sucesso nas Vendas, quer através do treino proporcionado pelas suas empresas quer pela sua própria iniciativa de auto aprendizagem, sempre necessária em qualquer função empresarial!
Existem pelo menos 7 competências essenciais que os vendedores devem cultivar para fazerem a diferença nas empresas e serem verdadeiros Vendedores de Excelência! São as seguintes:
1) Desenvolvimento de Relações com Clientes:
O vendedor de Excelência pensa e planeia estrategicamente, com uma visão de longo prazo!
Sabe estabelecer uma relação de confiança baseada no seu conhecimento técnico, ideias inovadoras e na troca recíproca de valor.
Consegue também optimizar a relação para vender outro tipo de produtos complementares.
2) Comunicação Interpessoal:
O vendedor de Excelência lidera e influencia o rumo das discussões para atingir resultados.
Sabe escutar de uma forma activa e tem as competências necessárias na colocação de questões ao seu interlocutor.
Comunica eficazmente a todos os níveis da organização do cliente.
3) Entrevistas a Clientes:
Prepara e conduz as reuniões com executivos, baseadas nas ideias e conhecimento que tem dos assuntos em causa. Desta forma encontra factos relevantes que suportam uma oferta ganhadora para o cliente em questão.
4) Diagnóstico do Problema:
Usa técnicas analíticas que o levam à raiz dos problemas. Isso faz com que vislumbre uma gama de soluções perfeitamente viáveis para o cliente.
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| Adaptado de "Winning the Professional Services Sale", de Michael W. McLaughlin. Formação em Vendas |
Através de uma escrita clara e persuasiva consegue transmitir a sua visão dos objectivos propostos, a abordagem ao problema, termos económicos e valor esperado da proposta.
6) Liderança de Projectos:
Não se limita a ser apenas "vendedor" mas autêntico líder de projecto. Planeia e dirige a actividade de Vendas da empresa desde o início do processo até ao fim isto é, não apenas quando a venda está consumada mas quando o projecto está já a correr conforme previsto e a entregar Valor ao cliente.
7) Técnicas de Venda, Negociação, Fecho e Acompanhamento (parceria):
Sabe apresentar argumentos convincentes para estimular acções quer individualmente quer em grupo; propõe e obtêm acordo nos termos e condições que servem tanto as necessidades dos clientes como os da sua empresa.
Claro que a esta lista poderíamos acrescentar muitas outras competências! Apenas colocamos as fundamentais!
E você? Considera-se um Vendedor de Excelência?
Tem na sua empresa VENDEDORES com estas competências?
Forme e treine regularmente as suas equipas para transformá-los em Vendedores de Excelência.
Proporcione às suas equipas Workshops temáticos nas áreas acima descritas.
Desejo-lhe...
Bons Negócios!
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
PS: Não deixe de ler também um outro artigo semelhante intitulado:
Bibliografia:Winning the Professional Services Sales, de Michael W. McLaughlin.
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