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| Egocentrismo nas Vendas! Chega! |
De facto, durante
muitos anos os vendedores focavam-se essencialmente nos seus produtos ou
serviços, nas suas capacidades, suas performances em vez de se focarem nas
necessidades dos clientes!
Ainda hoje
podemos ver isso acontecer nos websites de algumas empresas, cartas ou e-mails
comerciais, propostas, discurso ao telefone e até mesmo pessoalmente!
“Somos líderes…”, “Temos uma equipa jovem e dinâmica”; “A nossa empresa…”; “Nós, nós,
nós”!
Então e o
cliente? Qual o seu papel no meio disto tudo? Neste caso a palavra “Nós” não é
boa conselheira para as Vendas!
Se este comportamento
egocêntrico se poderia justificar há uns anos atrás (quando as empresas não
tinham mais ninguém a quem recorrer para terem informação relevante sobre as
novidades no mercado) hoje, esse mesmo comportamento está completamente desfasado
da realidade!
O foco tem que estar no seu interlocutor, no
seu potencial cliente!
Esqueça o “nós” de uma vez por todas e preocupe-se acima de tudo com o seu
cliente!
O uso permanente
do “nós” neste contexto é prejudicial para as Vendas B2B!
No entanto
alturas há em que a palavra “nós” é bem-vinda mas quando é utilizada pelo
potencial cliente:
“Quando acha que
a nossa empresa pode implementar o
projecto?”; “ O que temos que fazer
para avançarmos com a auditoria?”; “Se
nós lhe dermos os dados ainda hoje acha
que podemos fazer o evento ainda
esta semana”;
Se por acaso estiver
“sintonizado” em modo de “venda activa” pare imediatamente pois a venda está
praticamente concluída!
Quando o
potencial cliente chega a este momento, quando falam na 3ª pessoa do plural é porque
querem comprar a si! Falam já como se de uma equipa se tratasse!
Você e a sua empresa já fazem parte do projecto!
Claro que, entretanto muita
coisa poderá acontecer mas quando um potencial cliente utiliza
as expressões parecidas com as mencionadas acima é porque o processo de vendas
está no bom caminho e perto do seu final! Apenas tem que falar o menos possível
e fazer as coisas certas!
Trata-se de uma
situação clara em que a palavra “nós” é bem vinda para as Vendas B2B!
Resumindo:
1)
Foque-se
nos problemas do cliente e no Valor que pode oferecer para os resolver! Evite
falar demasiado em si, na sua empresa, nos seus atributos! Os Case Studies são
excelentes instrumentos para mostrar, de uma forma pedagógica esses atributos
e capacidades! Além disso conferem um grau de credibilidade bastante elevado! A palavra "nós" neste contexto não é bom para as vendas!!
2)
Fique
atento à linguagem dos seus interlocutores! Quando começarem a utilizar
expressões parecidas como as mencionadas anteriormente passe para a próxima
etapa do processo de venda! O cliente já está convencido! Comece a tratar das
formalidades e de implementar o projecto! Não perca mais tempo! A palavra “nós”,
por parte do cliente é, neste contexto um excelente sinal para as Vendas!
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