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| Negociação em ambiente de Vendas Complexas |
Contrariamente ao que se pensa, a negociação nas Vendas B2B em geral, não acontece apenas no final do processo de venda. Ela começa logo no início do processo, com Planeamento e à medida que se vai construindo a relação com a empresa.
O Preço é uma componente bastante importante e sempre temida pelos comerciais. Muitos estão preparados a fazer determinadas concessões sem qualquer razão aparente. Entramos na fase da venda de preço em vez de vender valor para o cliente.
Isto tudo pode ser evitado se tivermos em conta os seguintes aspectos:
1) PLANEAMENTO
Um vendedor de excelência não improvisa. Antes, planeia e prepara com antecipação aquilo que poderá ou não fazer, como, quando e porquê.
Há muitos factores em jogo num ambiente de Vendas Complexas.
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| Preparação e Planeamento |
Por isso recomenda-se que se faça como que uma espécie de Template com várias variáveis que possam ser importantes para este processo. Por exemplo: pontos fortes e fracos do fornecedor, do prospect, objectivos do fornecedor na negociação, possíveis objectivos do prospect, eventuais objecções, possíveis respostas a essas objecções, eventuais concessões do fornecedor (ordenadas por importância decrescente para o fornecedor), o mesmo em relação ao prospect (que concessões deve ele fazer para se atingir a meta desejada por ambos), etc.
2) RECONHECER E ADIAR
Ao se tocar no factor “Preço” é importante deslocarmos o foco para outras áreas igualmente importantes e que implementam Valor na proposta.
Com “permissão” do interlocutor reconhecemos a importância do preço, mas fazemos uma espécie de “resumo” do processo de venda desde o início até ao momento.
Por outro lado, ao pedirmos permissão ganhamos algum tempo e o prospect irá ouvir-nos com atenção sobre os outros aspectos igualmente importantes (“…queremos ter a certeza de que compreendemos as vossas necessidades…”
3) RESUMIR E ALARGAR
Nesta fase fazemos um resumo sobre:
a) Objectivos: identificar novamente e confirmar se o objectivo/problema a resolver é, de facto o apontado na proposta. O cliente dirá que sim (caso contrário temos um problema. Há que começar tudo de novo);
b) Solução apresentada: é o que a empresa estava à espera? Acham que esta solução resolve o problema?
Esta é a fase em que vendemos o nosso Valor em vez de Preço. Perguntamos ao prospect se acha que a nossa solução resolverá o problema e cumprirá os objectivos delineados anteriormente.
O Cliente dirá que sim. Se disser que não teremos a oportunidade de rever esta fase.
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| Solução |
Com este procedimento alargamos a negociação, não apenas à questão do preço, mas valorizamos outros aspectos tão ou mais importantes no processo.
Nesta fase o prospect constatará mais aprofundadamente outros aspectos importantes na solução apresentada além do preço.
Temas como o Apoio pós-Venda, garantia apresentada, reciclagem de materiais, etc. (por exemplo), estarão de novo na agenda e farão parte da negociação ao lado do preço.
É importante o prospect reconhecer a valia da nossa solução para a resolução do seu problema. A partir deste reconhecimento a parte seguinte tornar-se-á mais fácil para ambas as partes.
4) CONCEDER DE ACORDO COM O PLANO
Inevitavelmente o preço terá de ser abordado, mas, nesta fase não será o único factor a ter em conta.
O prospect quer redução de 25%? O fornecedor diz que só pode dar 15%. E ficamos nos 20%, certo?
Errado!
Isto não acontece num ambiente de negociação em vendas Complexas e B2B em geral!
O que o cliente espera alcançar com a redução pretendida?
É que fazendo essa concessão dificilmente a empresa poderá ter um técnico de manutenção todas as semanas na fábrica do cliente tal como o inscrito na proposta (por exemplo!). Estará o prospect preparado para esta concessão?
É aqui que entra o tal Plano efectuado atempadamente e que ajudará o Vendedor a concluir a negociação com sucesso para ambas as partes.
Mais do que saber o que conceder é importante saber como e quando fazer essas eventuais concessões.
5) FAZ SENTIDO (Fechar o Negócio)
Gosto muito desta expressão. Serve para imensas ocasiões em Vendas! Especialmente para a conclusão da Venda.
“Uma vez que já concordamos com os termos da proposta penso que faz sentido enviar o Contrato para assinatura podendo assim a empresa beneficiar da redução de desperdício da vossa fábrica ainda este mês”.
O fecho da venda é importante, mas mais importante é o foco no benefício para o cliente e não no nosso próprio interesse.
A expressão "faz sentido" não é obrigatória. É apenas uma dica e serve para imensas ocasiões:
"penso que faz sentido ligarmo-nos no LinkedIn..."; ...fará agora sentido debatermos pessoalmente este assunto"...etc.
E pronto! Em jeito bastante resumido (o tema Negociação "dá pano para mangas!") eram estes pontos que queria partilhar consigo!
Então? O que achou deste artigo? Acha que faz sentido aplicá-lo na sua equipa de vendas? Espero que sim!
Desejo-lhe…
Boas Vendas!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
Formador & Consultor de Vendas e Marketing B2B
Bibliografia:
The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson;
The Perfect Close, de James Muir
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