Fonte: NicholasToman, Brent Adamson e Gomez, Cristina, “The New Sales Imperative,” HarvardBusiness Review, Março-Abril 2017 |
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terça-feira, 25 de fevereiro de 2020
Qual a questão raramente colocada nas Vendas Complexas B2B?
Um estudo relativamente recente, efectuado pela CEB* (agora chama-se CEB-Gartner) reportou que, desde 2015 a 2017 o número médio de stakeholders diretamente envolvidos num processo de compra B2B aumentou de 5.4 para 6.8.
Um outro dado interessante é que, quanto maior o número de stakeholders envolvidos, menor a probabilidade de sucesso na Venda:
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quarta-feira, 5 de fevereiro de 2020
5 Formas de encontrar endereços de e-mail
Encontrar endereços de e-mail |
Devido à sua utilização massiva (muitas vezes bastante exagerada) muitos profissionais das empresas optam por não divulgar abertamente o respetivo endereço de e-mail para minimizar contactos indesejados o que complica bastante o trabalho dos profissionais de vendas.
Mas há formas de descobrir esses endereços de e-mail. Abaixo passo a enumerar, pelo menos 5 formas, umas melhores que outras, de se obter um endereço de e-mail empresarial. A saber:
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quinta-feira, 23 de janeiro de 2020
Importância do Pipeline e Gestão do Tempo nas Vendas B2B
Pipeline de Vendas |
De seguida passo a enumerar alguns aspectos que considero importantes para um bom desempenho comercial das equipas de venda B2B:
1) Má Organização/Gestão do Tempo
Um dos problemas que tenho verificado em muitas equipas comerciais é a sua deficiente organização e falta de planeamento comercial.
Sobre a "Gestão do Tempo" muito se tem falado e escrito. Todos nós dizemos (e com razão) que o tempo não se gere. Há que optimizá-lo e isso muitas vezes não acontece, conforme o estudo de 2016 da Topo Research:
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quarta-feira, 4 de dezembro de 2019
5 Causas de Comoditização nas Vendas Complexas B2B
Preço vs Valor |
Vem da palavra “Commodity” que, em termos simplistas tem a ver com a falta de diferenciação de um determinado produto ou serviço.
Não é por acaso que assistimos, diariamente à fusão e concentração de grandes grupos económicos que juntam os seus esforços para obter economias na sua estrutura de custos para poderem fazer face ao que é a grande consequência da chamada comoditização: a pressão sobre o preço.
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quinta-feira, 29 de novembro de 2018
A nova Psicologia das Vendas B2B – o velho paradigma vs o novo paradigma
Velho Paradigma vs Novo paradigma das Vendas B2B |
Neste artigo vamos estabelecer as diferenças entre o velho e o novo paradigma que norteia as actuais Vendas B2B.
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segunda-feira, 17 de setembro de 2018
3 Meses (e meio) para terminar o ano: sprint final ou preparação da nova época?
Formação de Vendas |
Em linguagem desportiva eu diria que há que fazer o “sprint
final” ou começar já a “preparar a próxima época”!
segunda-feira, 11 de junho de 2018
3 Ferramentas essenciais para as Vendas e Marketing B2B
Ferramentas de Vendas e Marketing |
São tantas que é impossível falar de muitas delas em apenas num artigo.
Por isso, neste texto vou falar de apenas 3 ferramentas que, pessoalmente considero serem aquelas que um departamento de Vendas deve ter:
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segunda-feira, 2 de abril de 2018
Geração de Leads B2B
Formação em Vendas |
A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.
Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.
As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.
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quinta-feira, 12 de outubro de 2017
Como são os Decisores das Empresas?
Decisores nas Empresas |
Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!
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quarta-feira, 14 de setembro de 2016
Como provar o VALOR nas propostas comerciais B2B
Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.
“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?
“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?
segunda-feira, 2 de fevereiro de 2015
Como as Empresas B2B compram - Mitigar o RISCO
No meu último artigo abordei o tema sobre A Tomada de Decisão das Empresas B2B e as características dos elementos que compõe a Unidade de Tomada de Decisão (UTD).
Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?
É uma tarefa complicada esta avaliação!
Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?
É uma tarefa complicada esta avaliação!
terça-feira, 2 de dezembro de 2014
COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B
Prospecção Telefónica |
Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!
A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:
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segunda-feira, 28 de abril de 2014
Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?
Decisor Final |
- Introvertidos ou extrovertidos;
- Sensíveis ou intuitivos;
- Pensadores ou sentimentais;
- Julgadores ou compreensivos.
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quinta-feira, 3 de abril de 2014
Saiba quais são as 6 Formas do VALOR!
6 Formas de Valor |
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