Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?

Decisor Final

Todos nós temos a nossa própria Personalidade! Podemos ser mais ou menos:

1. Introvertidos ou extrovertidos;
2. Sensíveis ou intuitivos;
3. Pensadores ou sentimentais;
4. Julgadores ou compreensivos.

No mundo dos negócios esse tipo de Personalidade terá que se enfrentar com a personalidade do seu interlocutor! E quando o seu interlocutor é o próprio Decisor da Empresa esta questão assume ainda mais importância!


Se estivermos atentos a alguns sinais de senso comum podemos tirar algumas conclusões sobre alguns traços da personalidade do nosso interlocutor:

Como é o seu modo de falar? Curto? Detalhado? Informal? E o seu escritório, como está decorado? Encontra algumas fotos dos filhos ou quadros mais técnicos nas paredes? Troféus de Golf ou de Torneios de Futsal? O que realmente interessa a esta pessoa? Consegue tirar uma ilação numa conversa?

É fundamental compreendermos o Decisor Final como pessoa, para melhor comunicarmos com ele, quer pessoalmente quer através de cartas, e-mails ou mesmo nas nossas Propostas de Venda.

As características de personalidade que se deve ter mais em conta quando analisamos o nosso interlocutor são:

•  Como será que eles preferem recolher os dados?

• Como preferem tomar decisões?

Combinando estas duas características chegamos aos 4 tipos de personalidade dos Decisores Finais:
 1) Analíticos ou Orientados para o Detalhe; 2) Pragmáticos; 3) Consensuais; 4) Visionários

Na apresentação abaixo poderá ver, em resumo as principais características de cada personalidade e como actuar em relação a cada uma delas:

Quais os tipos de Decisores nas Empresas B2B? from BeHave Marketing

O desafio agora é adaptar as características do Vendedor às do Decisor com quem se irá confrontar.
E se ambas as características estiverem em lados opostos aos do quadro esse desafio será ainda maior.

E o que fazer quando comunicamos, não apenas com um mas com vários interlocutores (por exemplo uma apresentação a um grupo de pessoas da empresa)?

Na impossibilidade de satisfazer os 4 tipos de personalidades apresentadas o ideal será dividir a comunicação em duas partes:

1) Uma 1.a parte mais Pragmática (a parte mais resumida da comunicação)
2) Uma 2.a parte mais Analítica, com detalhes técnicos, referências, Case Studies, Testemunhos, etc.

Esqueça agora os Consensuais e os Visionários. Os primeiros são influenciados pelos Pragmáticos e os Visionários não gostam nada de jogar em equipa.

Espero que este artigo lhe tenha sido útil!

Desejo-lhe, 

BONS NEGÓCIOS!

Cumprimentos,



Jorge Miguel Conceição
BeHave Marketing


Bibliografia: MBTI - Myers-Brigs Type Indicator Test; Persuasive Business Proposals, de Tom Sant.