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| 6 Formas de Valor |
Mas quais as várias formas que o Valor apresenta? Para que servem?
De seguida passo a enunciar 6 aspectos distintos que se usam mais frequentemente nas Propostas de Valor:
1. REDUÇÃO DE CUSTO
Qual a empresa que não precisa de ter os seus custos controlados? Então se puder manter a qualidade com menos recursos financeiros ainda melhor!
Caso a empresa fornecedora não consiga materializar a explicação de como esses custos são reduzidos é importante mostrar alguns exemplos de outros clientes em que essa redução foi conseguida e como!
2. MELHORIAS DE RECEITA, LUCRO E DE MARGENS
Tal como no ponto anterior estes aspectos do Valor são muito importantes e fáceis de comunicar.
Poder-se-á (e deve-se) explicar em detalhe a forma como o cliente poderá beneficiar desse Valor mas, tal como anteriormente um exemplo prático de um outro cliente (preferencialmente da mesma área de actuação) será o ideal.
3. MELHORIAS DE EFICIÊNCIA
Eficiência tem a ver com a forma como se deve executar uma tarefa rapidamente e bem!
As melhorias de Eficiência podem também ser traduzidas em termos de melhorias de Custo, Tempo e de Receitas.
Numa empresa Industrial ao se melhorar e eficiência de um determinado aspecto da fabricação de um equipamento diminui-se por exemplo o desperdício, que é uma das grandes preocupações de um Director de Produção.
4. GANHO DE TEMPO
O tempo que se poupa em determinada tarefa ou execução pode bem ser aproveitado para outra tarefa mais produtiva.
No caso das Pequenas e Médias empresas isto poderá ser ainda mais importante devido à escassez de Recursos Humanos e mesmo materiais.
Quando se ganha tempo está-se a ser mais produtivo e eficiente. Fica-se disponível para se poder fazer algo ainda com mais Valor para a empresa.
5. REDUÇÃO DE RISCO
Nas empresas B2B o Risco é uma das grandes preocupações dos seus gestores. Por isso as decisões devem ser tomadas em conjunto e não apenas por um elemento isolado.
Podemos inclusivamente estar falar do Risco de vidas humanas ou do próprio negócio se não forem tomadas as medidas necessárias para o evitar ou mesmo eliminar!
Cada empresa poderá estimar o valor do seu próprio Risco. Após essa estimativa será mais fácil para um vendedor provar como a sua proposta lhe proporcionará essa Redução de Risco para a empresa.
6. MELHORIA DE IMAGEM E REPUTAÇÃO
A Imagem é muito importante para os negócios B2C. Os consumidores finais de um produto ou serviço levam muito em conta a imagem desse produto ou serviço para a sua decisão. Por isso a Publicidade e o Design têm um papel muito importante nesta área.
Já no mercado B2B a Reputação de uma empresa será mais importante!
A Imagem de um produto/serviço constrói-se! A Reputação adquire-se ao longo do tempo através das suas realizações, forma de estar e actuar no mercado.
Estas são, em resumo as 6 principais formas do Valor que são utilizadas pelas empresas.
Claro que as mesmas se podem decompor em muitas mais mas a maioria deduzem-se das que se apresentam aqui.
Nunca se esqueça de as enunciar correctamente no seu discurso e escrita Comerciais.
Para mais informações não deixe de consultar a nossa apresentação sobre Proposta de Valor.
Desejo-lhe
BONS NEGÓCIOS!
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
General Manager at
BeHave Marketing
Bibliografia: Creating the Strategy, de Rennie Gould e Selling to Big Companies, de Jill Konrath
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