Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?
É uma tarefa complicada esta avaliação!
No quadro em baixo estão indicadas algumas características dos membros que possam ser mais influentes no processo de tomada de decisão B2B:
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| Processo de Tomada de Decisão B2B |
Claro que quando se trata de compras repetidas essa tarefa fica a cargo do responsável directo das Compras ou algum seu subordinado, dependendo do grau de importância dessa aquisição.
O Director ou CEO da empresa só se envolverá directamente por ocasião de uma compra isolada, fora do contexto habitual da empresa, com alto valor de aquisição e cuja decisão de compra envolva um grau elevado de RISCO.
E é por isso que as empresas (nomeadamente as empresas Industriais e B2B em geral) implementam algumas acções para mitigar esse mesmo risco como se apresenta no quadro abaixo e por ordem decrescente de importância:
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| Tomada de Decisão B2B |
Se o vendedor tiver no site da sua empresa (ou noutras redes a ele ligadas) artigos didácticos sobre o tema em causa, apresentações, Case Studies de projectos já implementados e referências de clientes actuais que o posicione como ESPECIALISTA na matéria e CREDÍVEL, facilita a tarefa dos responsáveis pela aquisição daquele produto ou serviço.
Nos dias de hoje esta é uma tarefa contínua das empresas tal é a sua importância no seu posicionamento e no encurtar do ciclo de compra dos potenciais clientes.
Desejo-lhe,
BONS NEGÓCIOS!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
BeHave Marketing
Bibliografia: Business To Business – A Global perspective, de Alan Zimmerman e Jim Blythe;
Business To Business Marketing, de Ross Brennan, Louise Canning e Raymond McDowell
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