No meu último artigo abordei o tema sobre A Tomada de Decisão das Empresas B2B e as características dos elementos que compõe a Unidade de Tomada de Decisão (UTD).
Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?
É uma tarefa complicada esta avaliação!
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segunda-feira, 2 de fevereiro de 2015
sexta-feira, 30 de janeiro de 2015
A Tomada de Decisão nas Empresas (Industriais e B2B em geral)
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| Marketing Industrial |
O processo de Tomada de Decisão na aquisição de um Produto ou Serviço por parte de uma empresa nos negócios B2B (e, especialmente nas empresas Industriais) raramente é tomada apenas por uma pessoa!
Mesmo no caso das PME’s, várias pessoas participam no processo de tomada de decisão quer seja apenas por uma pequena influência, quer seja por uma opinião técnica ou outra!
É por isso importante para os responsáveis das Vendas conhecer quem são e quais as respectivas atribuições dos membros desta Unidade de Tomada de Decisão - UTD (chamada na língua Inglesa de DMU – Decision Making Unit).
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