O Vendedor depois dos 40: Plano B, precisa-se!

Vendedor depois dos 40

Ter sucesso na área de Vendas é algo que é fruto de muito trabalho, persistência e dedicação. É uma profissão exigente (tal como muitas outras) e que tem o seu grau de desgaste considerável! 

A sua remuneração (e muitas vezes as remunerações de restantes colegas da empresa) depende apenas do sucesso do seu trabalho. A acrescentar a isso está a volatilidade da sua segurança laboral (não vende tem o posto de trabalho em risco), as viagens constantes, ausências e afastamento familiar, fadiga física e mental. 

Participação em Feiras e Exposições - o que deve saber!

Feiras e Exposições

As Feiras de Negócios e Exposições são ainda uma das tácticas mais utilizadas pelas Empresas B2B para divulgarem os seus negócios. Contudo a participação das empresas neste tipo de eventos têm vindo a baixar consideravelmente. Uma das razões tem a ver com o seu custo elevado. Por outro lado a importância crescente da Internet e das Redes Sociais levou a que muitas empresas preferissem este tipo de interacção com os potenciais clientes.

Em Portugal as Feiras de Negócios registaram neste últimos tempos um decréscimo acentuado de expositores devido à crise económica que o país atravessa. De qualquer maneira para o mercado B2B continuam a ser um meio excelente para a construção da marca e, acima de tudo para gerarem novas oportunidades de negócio não apenas em território Nacional mas essencialmente no Estrangeiro!

As empresas compram porque sou "Simpático"! Será que isto ainda funciona?

Formação de Vendas

Nas Vendas empresariais (B2B) continua a existir uma ideia de que a simpatia por parte de vendedor é suficiente para ter sucesso nas Vendas! Muitos acham mesmo que o factor crítico de sucesso das vendas assenta "apenas" na criação de relações "inter-pessoais" com o respectivo interlocutor! Isto é, eu sou simpático, eles gostam de mim e por isso irão escolher-me na hora da decisão!

Nada mais errado nos dias de hoje!

Sabe o nome da pessoa a contactar nas Vendas?

Vender ao Telefone

Esta é uma questão muito frequente em muitos comerciais B2B! 

De facto, mesmo quando se trabalha com uma boa Base de Dados (que é o que deve ser feito) é difícil que ela esteja sempre actualizada. 

Os interlocutores mudam de posto de trabalho, de empresa e isso obriga a uma actualização permanente e por vezes difícil de obter!

Como fazer então? Fácil:

Basta de submissão nas Vendas B2B! O caminho agora é outro!

Os longos anos de práticas de Vendas intrusivas e o aparecimento da Internet e Redes Sociais aumentaram a dificuldade do relacionamento clássico dos vendedores com os seus interlocutores!

Ninguém hoje quer mais saber de vendedores a tocar-lhes à porta e a tentar marcar reuniões! Têm a informação (quase) toda na Net! Por isso chega a ser confrangedor a linguagem utilizada por muitos comerciais que ainda não se aperceberam que agora o caminho é outro: o de criar Valor para o mercado e comunicar esse valor de uma forma correcta!

Aqui estão algumas das frases normalmente utilizadas:

Porquê implementar Promoções de Vendas?

Numa altura em que as empresas se debatem com as suas Vendas (ou a falta delas) é natural que se recorram a mecanismos que apelem ao consumidor para a compra!

Um destes mecanismos de Marketing são as Promoções de Vendas! Mas estas devem ser implementadas de uma forma estratégica e bem planificada sob pena de se danificar a imagem do produto/serviço! É o que acontece quando muitas marcas, de uma forma desesperada entram numa “espiral promocional” que, apesar de trazer resultados no curto prazo, danificam a marca no médio e longo prazo! Dito isto, e uma vez que estamos de acordo com a implementação de Promoções de uma forma estratégica e planificada fica a pergunta:

SW(3)=N - Fórmula para Vendedores (e não só)!

O dia-a-dia de um Vendedor B2B (e não só) não é fácil!

Temos que lidar permanentemente com a rejeição! Quer quando tentamos marcar uma reunião com o nosso  interlocutor, quer quando achamos que o negócio está praticamente garantido mas no final quem ganha é o concorrente, e por aí em diante!

Há muitas frases sobre este tema: que o vendedor "vende dor", que as vendas são um negócio de probabilidades, etc.

20 Frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!

É por demais sabido que os interlocutores das empresas a quem queremos vender ao nossos produtos ou serviços estão demasiados ocupados no seu dia-a-dia para receber vendedores!

Também sabemos que a Internet veio colocar a actividade tradicional do vendedor para um um outro patamar! Isto é, já não se precisa do profissional de Vendas para se obter informação! Está tudo à distância de um clik! A 1.a triagem de alguém que queira adquirir algo é feita, na sua grande maioria através da Internet!

10 perguntas (e respostas) sobre actividades de Team Building

1. O que é o Team Building? 
É uma forma lúdica e dinâmica de transmitir aos seus funcionários, distribuidores e restantes parceiros os Valores e Objectivos da sua empresa; de motivá-los; de fazer com que todos saibam como resolver os problemas em conjunto e, assim aprender a trabalhar melhor em equipa. Retirando os participantes da sua área de conforto, e interagindo com os seus companheiros, criam-se, desta forma, laços de camaradagem e cooperação assim como identificação com a génese do Grupo que permitem que as pessoas funcionem com maior eficácia e produtividade.

Qual o interlocutor certo para marcação de uma reunião B2B?

Uma das muitas dúvidas que os profissionais de Vendas têm quando querem marcar uma reunião com um prospect tem a ver com a forma como poderão saber qual o interlocutor mais correcto para fazer essa mesma marcação.

Scripts para as Vendas B2B: sim ou não?

Mas você não está interessado em ganhar dinheiro?

Este foi o desabafo recente de um Director de Vendas de uma empresa Tecnológica que nos tinha solicitado um Script (ou Guião) telefónico para os seus Vendedores B2B utilizarem para o lançamento de um novo Serviço da empresa!

A questão aqui (e foi o motivo do desabafo do Director da empresa) foi que insisti bastante sobre a forma como iriam utilizar esse guião! Em meu entender a utilização do tal script apenas como uma "muleta" para falar ao telefone daria maus resultados e não iria cumprir os objectivos da empresa (que era o de introduzir rapidamente o novo Serviço no mercado, encurtar o ciclo de vendas e fechar muitos negócios!).

Como gerir a Energia das Equipas de Venda!

Se as Vendas fossem um desporto qual seria a única táctica possível?

 O “ataque”!

 Não se pode jogar à defesa nas Vendas!

Isso faz com que trabalhar em Vendas seja uma actividade bastante desgastante! Não apenas do ponto de vista físico mas também anímico! Mas isso poder-se-ia dizer também de muitas outras profissões, não é verdade?

Estamos a falar de pessoas e não com máquinas e por isso a gestão da sua energia tem que ser bem cuidada! Não será possível trabalhar-se sempre no limite! Corre-se o risco da “corda” partir! 

Enviar Carta ou E-Mail para marcar uma reunião B2B?

Esta tem sido uma das perguntas mais frequentes que encontro sempre que dou formações a equipas de venda! Quanto à minha resposta vou tentá-la resumi-la aqui neste artigo.

1) Em 1.o lugar as equipas de venda têm que estar cientes de que praticamente “ninguém” quer receber vendedores hoje em dia! Já não são necessários para dar informação sobre produtos ou serviços! Toda a informação de que as empresas precisam está à distância de um click: na Internet! Por isso a prioridade da sua actuação terá que ser para onde os clientes estão: na Net!

Eventos de Networking: sim ou não?

Com a dificuldade crescente de se conseguirem reuniões com potenciais clientes, os responsáveis pelas vendas e negócios em geral têm que encontrar outras formas de aproximar interlocutores com potencial para lhes vender os seus produtos ou serviços. O Networking é uma dessas formas e tem ganho cada vez mais adeptos no nosso mercado!

1.º passo para marcar (muitas) reuniões de vendas B2B: personalizar a Comunicação!

Muitos vendedores do mercado Business-to-Business teimam em manter os velhos hábitos de venda do antigamente. Nesses tempos tratavam-se todos os clientes empresariais da mesma maneira, como se fossem todos iguais e tivessem todos os mesmos problemas nos seus negócios!

Prepare já a sua Campanha de Incentivos para alavancar as Vendas das suas Equipas e Rede de Distribuição!

Se as suas vendas estão abaixo do previsto não tome medidas radicais para o seu negócio tais como implementando determinadas promoções de vendas que afectarão a rentabilidade das suas vendas!   

Nas Empresas são as pessoas os verdadeiros motores que incutem maior ou menor velocidade ao seu negócio! Se quiser aumentar a velocidade das suas Vendas terá que aumentar a potência dos seus motores que são, neste caso…a sua Força de Vendas ou a sua Rede de Distribuição. Como?

Implementando uma Campanha de Motivação & Incentivo! 

4 Etapas fundamentais do Marketing Interno - Ligar; Permitir; Autorizar; Assegurar.

LIGAR

O que é que faz uma pessoa, já reformada, percorrer quilómetros de distância só para se juntar aos ex-colegas da empresa para um almoço convívio ou uma outra qualquer comemoração? É a ligação que essa pessoa teve e ainda tem com a sua ex-empresa!

Este é o 1.o passo do Marketing Interno que é conseguir o envolvimento/ligação dos funcionários para a construção da marca da empresa, da implementação da Visão e Missão bem como dos objectivos a que a empresa se propõe.

A alta direcção das empresas tem uma grande responsabilidade ao construir e transmitir a “Cultura” de uma empresa. Uma empresa com Cultura forte não vê os seus funcionários abandoná-la! Pelo contrário! Eles sentem-se ligados a ela!

Bom dia...e um Sorriso (o Atendimento a Clientes não tem que ser complicado!)!

Há uns dias atrás desloquei-me a uma pastelaria para tomar o meu pequeno almoço.

Ao chegar ao balcão cumprimentei o único funcionário que lá se encontrava a ultimar uma sanduíche para um cliente que se encontrava numa das mesas. A resposta ao meu cumprimento pura e simplesmente não existiu! O funcionário não só ignorou o meu cumprimento como nem se deu ao trabalho de, por iniciativa própria receber com simpatia um novo cliente no estabelecimento (eu próprio).

Questões de Senso Comum – Etapa zero do seu Plano de Marketing Interno!

No nosso dia-a-dia profissional somos confrontados com muitos pedidos de projectos de Marketing Interno para dinamizar e motivar os colaboradores das empresas e aumentar a produtividade! Alguns dos projetos têm um grau considerável de alguma sofisticação e são, de certa maneira ambiciosos como são os pedidos de projectos de Comunicação Interna, acções de Team Building, Eventos Especiais, entre outros.

Até aqui tudo bem! Ficamos até de certa maneira contentes que isso aconteça. Porém, algumas vezes reparámos que, da mesma maneira que essas empresas pretendem investir nessas acções elas falham no essencial que é quando tudo deve começar: 

a empresa preocupa-se com as questões básicas como o bem estar pessoal  dos seus colaboradores?