Se as suas vendas
estão abaixo do previsto não tome medidas radicais para o seu negócio tais como
implementando determinadas promoções de vendas que afectarão a rentabilidade das suas vendas!
Nas Empresas são
as pessoas os verdadeiros motores que
incutem maior ou menor velocidade ao seu negócio! Se quiser aumentar a
velocidade das suas Vendas terá que aumentar a potência dos seus motores que
são, neste caso…a sua Força de Vendas ou
a sua Rede de Distribuição. Como?Implementando uma Campanha de Motivação & Incentivo!
A grande vantagem
das Campanhas de Incentivo é que alavancam
as vendas sem corroerem as margens do
seu negócio e funcionam como uma fonte de motivação extra para as suas equipas.
Eventualmente as
verbas destinada a recompensar o esforço extra (prémios) poderão assustar um pouco quem tem um orçamento para gerir. A verdade é que
estas vendas incrementais serão a forma de financiar
o seu orçamento para prémios, uma vez que estes só serão atribuídos de
acordo com o incremento de vendas atingidos. Estas serão financiadas através da margem extra gerada por estas
vendas (veja uma explicação sucinta sobre este assunto nesta apresentação:
Antes de
implementar a sua campanha e um pouco à semelhança dos Planos Estratégicos e de
Marketing, alguns passos de análise devem ser dados para melhor assegurar o seu
sucesso, tais como:
- Analise bem as características da sua empresa: a sua Cultura; os valores que defende; como está distribuída geograficamente; a actividade específica sobre a qual quererá fazer incidir a campanha; já fez campanhas no passado? Que tipo de acções? Qual o resultado? O que correu bem? O que correu mal?
- E sobre o Publico-Alvo? Quais as suas características mais relevantes (idades, género, instrução, rotatividade, plano salarial, etc.).
- Objectivos da Campanha. Quanto quer aumentar as vendas? De algum produto específico ou também de outros produtos ou serviços complementares? Tem também objectivos qualitativos? Quais?
- Período da Campanha. Qual a melhor data para começar a campanha! Quando acha que deve começar a campanha e quando deve acabar!
- Informações Técnicas. Valor médio de contratos, número de contratos/ano, serviços associados.
- Orçamento da Campanha (com e sem premiação).
Também o período da campanha será definido em função da análise dos dados!
Não pode ser muito curto nem longo demais! Deve ter o período certo para que os
intervenientes se mobilizem e tenham tempo suficiente (nem mais nem menos) para
atingirem os seus objectivos.
Através da análise das características das
equipas saber-se-á qual a melhor maneira de lhes comunicar a campanha durante o período em que ela decorre!
Um bom Plano de Comunicação é aquele que produz resultados eficazes e duradouros. É também aquele que apela ao orgulho de pertença dos participantes, através de uma comunicação fácil, despretensiosa e que permita uma compreensão rápida das regras da Campanha.
Um bom Plano de Comunicação é aquele que produz resultados eficazes e duradouros. É também aquele que apela ao orgulho de pertença dos participantes, através de uma comunicação fácil, despretensiosa e que permita uma compreensão rápida das regras da Campanha.
As Recompensas
(prémios a atribuir) são sempre muito importantes em função do histórico das
campanhas já realizadas no passado com o mesmo público (as pessoas gostam de
coisas diferentes), das características dos intervenientes e do orçamento disponível!
Muitas campanhas começam ou acabam com um Evento Motivacional ou com uma acção de Team Building. Tudo depende do orçamento disponível, das características e da dispersão geográfica dos participantes. Mas é algo que deve
ser considerado como um investimento
e não um custo para as empresas!
No decorrer da campanha esteja preparado
para efectuar alguns ajustes sempre que for necessário. Por isso uma boa monitorização da campanha é fundamental
para corrigir alguns erros e imprevistos!
Não se esqueça que os restantes colaboradores que
não pertencem directamente às vendas podem também ser alvo de uma campanha
Qualitativa de Incentivo! A medição dos resultados não será tão objectiva como
nas Vendas mas existem já formas de medir o trabalho qualitativo nas empresas.
Por último, é importante definir um Orçamento para a Campanha. Quando
estará disposto a gastar na implementação da acção e quais as verbas destinadas
à premiação?
Não se foque demasiado na comunicação e nos prémios! Nas campanhas de Motivação &
Incentivos o todo é a soma das partes mas sem uma mecânica correcta não há
comunicação nem premiação que o faça atingir os seus objectivos! Por isso a
análise dos seus dados assume uma primordial importância!
Em Resumo:
- Não se precipite em baixar preços e implementar promoções que ponham em causa a rentabilidade do seu negócio;
- As suas equipas são o “motor” que o fará aumentar as vendas do seu negócio;
- Analise os dados das vendas da sua empresa, dos seus públicos;
- Defina um objectivo específico (quantitativo e qualitativo) para a sua campanha de Incentivo;
- Defina um orçamento para a campanha (com e sem recompensas);
- As peças de Comunicação devem ter em conta os objectivos da Campanha mas também o respectivo público-alvo;
- Veja quais as recompensas que melhor influenciarão o comportamento dos intervenientes;
- Monitorize a campanha ao longo do seu período para que possa corrigir atempadamente alguns desvios;
- Não se esqueça dos restantes colaboradores “não vendedores”! Eles vendem "indirectamente" e é possível monitorizar e avaliar as performances "qualitativas" dos seus colaboradores!
- Tenha especial atenção na análise dos seus dados para a implementação da mecânica da acção. É, porventura a parte mais crucial da Campanha. A seguir vêm a Comunicação, a Premiação e a Monitorização!
Actue no Comportamento do seu Público-Alvo!
ACELERE AS SUAS VENDAS!
ACELERE AS SUAS VENDAS!
Desejo-lhe óptimos negócios!
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
BeHave Marketing
Lisboa, 06/03/2013
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
BeHave Marketing
Lisboa, 06/03/2013
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