Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.
“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?
quarta-feira, 14 de setembro de 2016
segunda-feira, 11 de julho de 2016
Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B
O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.
Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!
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terça-feira, 12 de abril de 2016
O que é que a sua empresa faz?
Não devido ao teor das respostas mas porque, provavelmente cada pessoa responde de maneira diferente!
Estamos, portanto, a entrar no domínio daquilo que se chama vulgarmente por Proposta de Valor!
E porque é que uma correcta definição da Proposta de Valor é assim tão importante?
Porque essa simples definição será o ponto de partida para a função de Vendas e Marketing da Empresa!
terça-feira, 12 de janeiro de 2016
5 Questões essenciais para criar uma Proposta de Valor para a sua Empresa
Consultoria de Marketing |
Não basta dizer que trabalhamos nos Alumínios, na Decoração de Interiores ou na Consultoria de Gestão, por exemplo! Existem “N” empresas a fazerem o mesmo. O que é que os Clientes ganham com isso? Que tipo de VALOR essa oferta dará ao negócio dos seus Clientes?
É aqui que as empresas devem ter uma definição da Proposta de Valor para o seu mercado. Esta pode ser uma Proposta de Valor genérica da empresa ou várias propostas de valor em função de cada produto e respectivo mercado-alvo.
segunda-feira, 6 de julho de 2015
A arte de ESCUTAR nas Vendas B2B
Muitos Vendedores, nas suas formações foram precisamente “formatados” para dizer “isto” ou “aquilo” consoante a situação em causa! Nada de mais errado e improdutivo nos dias de hoje!
Antes de se dizer o que quer que seja devemos ESCUTAR os nossos interlocutores! Saber dos seus problemas e expectactivas para os seus negócios.
terça-feira, 21 de abril de 2015
Como chamar a ATENÇÃO nas Vendas B2B?
Chamar a atenção nas Vendas B2B |
Há que dar a conhecer a nossa Marca e comunicar a nossa Proposta de Valor independentemente de trabalharmos para uma Empresa ou a nível Individual!
O mercado precisa saber que a empresa existe, que tem algo importante para oferecer e para isso é necessário dar os passos correctos para estarmos frente-a-frente com um potencial cliente.
Mas o que fazer então?
segunda-feira, 13 de abril de 2015
Quais os 7 Atributos e Competências do Vendedor de Excelência?
Formação de Vendas |
Nas empresas B2B há vendedores e…VENDEDORES DE EXCELÊNCIA!
Uns fazem aquilo que lhes pedem, vão cumprindo razoavelmente a sua quota de vendas mas nunca conseguem dar o passo seguinte na sua carreira! E porquê? Porque não cultivam as competências essenciais para fazerem deles verdadeiros Vendedores de Excelência!
Quanto aos OUTROS...fazem a diferença, não apenas nas empresas onde trabalham mas, mais especificamente nas empresas que servem como clientes! Porquê?
sexta-feira, 20 de março de 2015
Nós somos! Nós fizemos! Nós isto! Nós aquilo!
Egocentrismo nas Vendas! Chega! |
De facto, durante
muitos anos os vendedores focavam-se essencialmente nos seus produtos ou
serviços, nas suas capacidades, suas performances em vez de se focarem nas
necessidades dos clientes!
Ainda hoje
podemos ver isso acontecer nos websites de algumas empresas, cartas ou e-mails
comerciais, propostas, discurso ao telefone e até mesmo pessoalmente!
terça-feira, 10 de fevereiro de 2015
Acrescente CULTURA às suas acções de Team Building
Team Building |
a) Servir de Decoração à Catedral;
b) Eliminar mau cheiro dos peregrinos;
c) Curar constipações dos visitantes após longas caminhadas a pé!
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segunda-feira, 2 de fevereiro de 2015
Como as Empresas B2B compram - Mitigar o RISCO
No meu último artigo abordei o tema sobre A Tomada de Decisão das Empresas B2B e as características dos elementos que compõe a Unidade de Tomada de Decisão (UTD).
Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?
É uma tarefa complicada esta avaliação!
Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?
É uma tarefa complicada esta avaliação!
sexta-feira, 30 de janeiro de 2015
A Tomada de Decisão nas Empresas (Industriais e B2B em geral)
Marketing Industrial |
O processo de Tomada de Decisão na aquisição de um Produto ou Serviço por parte de uma empresa nos negócios B2B (e, especialmente nas empresas Industriais) raramente é tomada apenas por uma pessoa!
Mesmo no caso das PME’s, várias pessoas participam no processo de tomada de decisão quer seja apenas por uma pequena influência, quer seja por uma opinião técnica ou outra!
É por isso importante para os responsáveis das Vendas conhecer quem são e quais as respectivas atribuições dos membros desta Unidade de Tomada de Decisão - UTD (chamada na língua Inglesa de DMU – Decision Making Unit).
terça-feira, 2 de dezembro de 2014
COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B
Prospecção Telefónica |
Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!
A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:
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segunda-feira, 3 de novembro de 2014
Prospecção INBOUND vs OUTBOUND: qual o melhor para as Vendas B2B?
Inbound vs Outbound |
Como chegar até ao mercado-alvo?
Via Inbound ou Outbound?
Este é um agradável dilema para muitas equipas de venda! Agradável pois vivemos numa época em que há alternativas!
Há uns anos atrás nem se fazia ideia o que seriam as técnicas de Inbound Marketing. Era o tempo das Vendas Agressivas (o chamado “Hard Selling”) e que agora se chamam de Intrusivas!
Mas afinal o que são estas duas técnicas?
segunda-feira, 13 de outubro de 2014
Começar bem (e acabar melhor) uma Reunião de Vendas B2B
Vender é um processo de várias etapas!
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?
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sábado, 3 de maio de 2014
Conhece (bem) a sua Concorrência?
Análise da Concorrência |
Normalmente as empresas bem organizadas têm preparadas um “Wellcome Kit” para os colaboradores se adaptarem o mais depressa possível!
Nesse Welcome Kit os recém-chegados poderão saber mais sobre a Visão, Missão e Objectivos da Empresa bem como do seu Historial.
Também é normal terem uma formação sobre os produtos e serviços da empresa para quem vão passar a trabalhar!
Mas…e sobre os Concorrentes?
segunda-feira, 28 de abril de 2014
Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?
Decisor Final |
- Introvertidos ou extrovertidos;
- Sensíveis ou intuitivos;
- Pensadores ou sentimentais;
- Julgadores ou compreensivos.
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quinta-feira, 3 de abril de 2014
Saiba quais são as 6 Formas do VALOR!
6 Formas de Valor |
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sexta-feira, 7 de fevereiro de 2014
Quais as características de um Vendedor de EXCELÊNCIA?
Vendedor de Excelência |
O vendedor já começa a ser visto de outra maneira: um parceiro de negócios, consultor, alguém com verdadeiro conhecimento na sua área e que transmite ao seu interlocutor o VALOR para o ajudar nos seus negócios.
Mas o que faz deste profissional um Vendedor de EXCELÊNCIA? Leia já a seguir algumas das características principais:
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quarta-feira, 22 de janeiro de 2014
Envia propostas sem qualquer contacto prévio? Boa sorte!
Se o faz e tem sucesso...parabéns! É uma pessoa com sorte!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!
Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta.
E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!
"Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!
Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!
Propostas Comerciais |
Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta.
E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!
"Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!
Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!
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