5 Questões essenciais para criar uma Proposta de Valor para a sua Empresa

Consultoria de Marketing

A criação de uma Proposta de Valor é uma etapa muito importante para o posicionamento e realização de negócios de uma empresa.

Não basta dizer que trabalhamos nos Alumínios, na Decoração de Interiores ou na Consultoria de Gestão, por exemplo! Existem “N” empresas a fazerem o mesmo. O que é que os Clientes ganham com isso? Que tipo de VALOR essa oferta dará ao negócio dos seus Clientes?

É aqui que as empresas devem ter uma definição da Proposta de Valor para o seu mercado. Esta pode ser uma Proposta de Valor genérica da empresa ou várias propostas de valor em função de cada produto e respectivo mercado-alvo.



Uma vez definida, essa simples frase será o ponto de partida para todo o tipo de comunicação e actuação de todos os seus colaboradores (ver apresentação Proposta de Valor: ponto de partida para maior eficácia das funções de Venda e Marketing).

Existem 5 tipos de questões que devem ser tidas em conta para a criação de uma Proposta de Valor eficaz. A saber:

1) Qual o Mercado-Alvo?
No planeamento estratégico da empresa está já definido que tipo de clientes a empresa busca. Provavelmente várias Propostas de Valor deverão ser criadas em função de cada tipo de cliente. Cada grupo de clientes deverá ter uma aproximação diferenciada em função das suas características. Esta aproximação diferenciada e segmentada estará  reflectida na(s) Proposta(s) de Valor.

2) Quais os problemas e necessidades dessas Empresas?
Aqui, mais uma vez a resposta já se encontra nas características das empresas do Mercado-Alvo definidas previamente na fase de Planeamento Estratégico.
De facto este conhecimento deve reflectir o seguinte:
- actividade competitiva nos seus mercados de actuação;
- impactos de factores económicos, políticos, sociais e tecnológicos;
- preocupações e problemas típicos dos clientes.

3) O que é que os Produtos ou Serviços farão por essas empresas?
Na verdade os clientes não estão interessados em saber se somos líderes no mercado dos Alumínios ou em Decoração de Interiores, por exemplo! O foco é no seu negócio, em saber como eles (clientes) vão beneficiar com a nossa oferta. No fundo com o Valor que lhes entregamos com o nosso fornecimento de produto ou serviço! Há que focarmo-nos nas empresas que queremos servir e não na nossa própria empresa.

4) O que nos Diferencia da Concorrência?
Nesta fase já analisámos a Concorrência (directa e indirecta) e sabemos quais os factores diferenciadores “chave” que nos permitirão vencer os nossos concorrentes.
Se fizemos bem o nosso Plano de Marketing Estratégico basta consultar a secção “Vantagens Competitivas” para encontrarmos a resposta a esta pergunta.

5) Elevator Speach?
O Elevator Speach é uma frase sumária da nossa Proposta de Valor.
Apesar de “sumária” essa frase deve ser suficientemente forte para ficar retida na memória e satisfazer a curiosidade de quem a ouve, seja em situações de venda ou apenas de Networking, por exemplo!
É também uma fase importantíssima da Proposta de Valor pois esse “Discurso de Elevador” (não soa bem, pois não? Por isso mantivemos o nome original em Inglês!) contém a essência da Proposta de Valor.

Está com dificuldades na definição do Elevator Speach? A frase não lhe soa bem? Então apague e considere uma nova pois, caso contrário a Proposta de valor consequente não espelhará o Valor que o seu negócio trará para o seu mercado!

Por tudo o que acabou de ler ficam claros dois aspectos:

Consultoria Marketing Estratégico

1) A importância da elaboração atempada de um Plano de Marketing Estratégico de onde virão muitas respostas às questões apresentadas!
Sem uma Estratégia delineada é impossível definir uma Proposta de Valor que o ajude a posicionar-se e a diferenciar-se no seu mercado!

2) A importância da definição de uma Proposta de Valor.
Bem definida, esta simples frase irá evitar que as empresas se foquem em si próprias, com uma atitude egocêntrica que é o que acontece ainda em muitas situações de venda (a nossa empresa, somos, nós, nós, nós!);
Pelo contrário o foco estará no Valor que a empresa fornecedora terá que apresentar ao seu potencial cliente!
Vai ver que a escrita, os discursos comerciais e a própria comunicação institucional da sua empresa irão beneficiar com uma correcta definição da Proposta de Valor da empresa!


Desejo-lhe,

Bons Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição




Bibliografia: Creating  the Strategy, de Rennie Gould; Selling to Big Companies, de Jill Konrath