Já experimentou colocar esta questão aos seus Vendedores (e não só!)?Talvez fique surpreendido!
Não devido ao teor das respostas mas porque, provavelmente cada pessoa responde de maneira diferente!
Estamos, portanto, a entrar no domínio daquilo que se chama vulgarmente por Proposta de Valor!
E porque é que uma correcta definição da Proposta de Valor é assim tão importante?
Porque essa simples definição será o ponto de partida para a função de Vendas e Marketing da Empresa!
Quando um colaborador da empresa (seja das Vendas ou não) sabe qual a Proposta de Valor (isto é, o que a empresa faz? Como implementa valor nos seus clientes?) Qual o seu propósito?) mais facilmente elabora um e-mail, uma carta, agenda uma reunião por telefone, compõe uma Newsletter, escreve o copy para o Website, restante material de Marketing, apresenta-se num evento de Networking ou mesmo numa reunião de Venda!
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| Auditoria Comercial |
É importante a definição da Proposta de Valor mas mais importante é instruirmos TODOS os colaboradores da empresa para a sua correcta utilização.
Existem várias maneiras de responder à pergunta inicial. Essa resposta pode ser feita de uma maneira mais formal ou menos formal dependendo da situação.
A seguir passo a enunciar as várias maneiras de dizermos o que a nossa empresa faz:
1. PROPOSTA DE VALOR (versão Longa):
Na verdade a Proposta de Valor clássica vai para lá da resposta à pergunta efectuada! Ela responde mais à pergunta:
COMO É QUE A SUA EMPRESA PODE AJUDAR A AUMENTAR O MEU NEGÓCIO?
Segundo Jill Konrath (autora do Best Seller “Selling to Big Companies, entre outros) a Proposta de Valor é uma...
... Declaração muito clara dos Resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa.
Está orientado para resultados e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado!
Deve ser específica, incluir métricas sempre que possível, utilizar linguagem de negócios e pode incluir resultados alcançados com outros clientes similares.
Na ausência de números devemos usar linguagem de negócios que nos liguem aos nossos interlocutores:
Por exemplo:
Ajudamos as empresas de alta tecnologia a diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de uma forma rentável e a atingir os objectivos de venda delineados para os novos produtos!
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| Auditoria Comercial |
2. DISCURSO DE ELEVADOR (versão média):
Esta versão responde melhor à questão:
O QUE É QUE A SUA EMPRESA FAZ?
É o conhecido “Elevator Speach” e a sua curta duração deve-se à suposta curta viagem num elevador! Em 10 segundos temos que convencer o nosso interlocutor de que o que fazemos pode trazer VALOR à sua organização.
Perfeito para marcação de reuniões por telefone, alguns eventos de Networking, conversas informais e grupos de amigos.
Ajudamos as PME's a aumentarem a Productividade das suas Vendas!
3. PROPOSTA DE VALOR DIFERENCIADORA
Responde à questão:
O QUE É QUE DISTINGUE A SUA EMPRESA DAS OUTRAS?
É a conhecida “Unique Selling Proposition” na versão Inglesa!
É também uma Declaração curta de uma ou duas frases e cria uma diferenciação competitiva.
Ex: GARANTIA (Factor Diferenciador)
Actuamos na manutenção de automóveis e as nossas revisões têm GARANTIA de 2 anos!
METODOLOGIA (factor diferenciador)
Somos Consultores de Vendas e usamos uma ferramenta única chamada “ProSales” para a avaliação da performance da sua Força de Vendas!
ESPECIALIZAÇÃO (factor diferenciador)
…Especializamo-nos no mercado do Retalho Alimentar!
Esta versão da Proposta de Valor também se utiliza em Business Plans, especialmente quando estes serão para avaliação de potenciais financiadores (Banca, por exemplo! Querem saber como serão diferentes dos outros)
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| Auditoria de Marketing |
4. PROPOSTA DE VALOR COOL (versão curta)
Na verdade, esta versão não tem um nome específico!
A primeira vez que soube desta versão foi através da leitura do livro “No more Cold Calling” da autora Joanne S. Black (uma especialista da Venda através de Referências)
Então imagine que perguntava, por exemplo, a um Agente de Viagens o que é que a sua empresa fazia e ele, com um sorriso responderia assim:
Digo às pessoas para onde ir!
A 1.ª chamada de atenção deste tipo de resposta tem a ver com o sorriso! É bom sorrir e provocar sorrisos! Quando sorrimos o nosso corpo relaxa e transmitimos boa disposição e segurança! É óptimo para quebrar o gelo!
A 2.ª chamada de atenção tem a ver com o facto deste tipo de resposta provocar um sorriso e...curiosidade! As pessoas ficam intrigadas com o que queremos realmente dizer e perguntam-nos, inevitavelmente:
Mas…dizem às pessoas para onde ir? E como fazem isso?
YES! Era aqui que queríamos chegar não é verdade? Ao chamado “Tell me more”, tão apetecido em situações de Venda! A partir desta pergunta voltamos ao nosso modo NORMAL e desenvolvemos o nosso argumento naturalmente!
Esta versão é adequada para reuniões informais, viagens de comboio, avião, eventos de Networking, etc., e é, essencialmente um bom Quebra-Gelo!
Experimente uma versão deste género! Segundo Joanne Black não tem que ter humor nem ser engraçada! Acima de tudo tem que ser inteligente!
E pronto!
Tem aqui várias maneiras de saber responder à pergunta feita inicialmente sendo que a Proposta de Valor clássica será aquela que TODOS os colaboradores deverão ter conhecimento pois as restantes versões poderão ser declinadas desta versão principal!
Defina o propósito da sua empresa! Treine os seus colaboradores a responder correctamente a esta questão. A sua empresa tem que estar em sintonia sobre a forma como implementa Valor aos seus Clientes!
Desejo-lhe...
Boas Vendas!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
BeHave Marketing
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