A.I.D.A. e E-Mails

Ainda se lembram da A.I.D.A.? É um processo desenvolvido em 1898 pelo advogado/publicitário americano Elias St. Elmo Lewis para o mercado segurador norte americano em que se explicava os mecanismos da venda pessoal.

Para quem (ainda) não sabe, as iniciais significam: Atenção, Interesse, Desejo, Acção.

É um modelo não apenas útil na publicidade mas nas Vendas em geral e, neste caso para se elaborar um e-mail a solicitar uma reunião.

A – ATENÇÃO

Trata-se do Título. A 1.ª coisa que se lê, especialmente nos smartphones.

Convém ser simples e estar alinhado com os objectivos da empresa e do interlocutor.

Uma só palavra? "No problem", desde que chame a atenção do seu interlocutor.

I – INTERESSE

É a proposta de Valor da sua empresa.

NÃO diga o que pode fazer pela empresa (soa a linguagem de vendedor "à antiga") mas o que tem feito por empresas similares. Assim desperta o interesse e poderá passar à fase seguinte que é:

D - DESEJO

Aqui propõe um encontro pessoal para detalhar o que escreveu anteriormente.

A - ACÇÃO

É a chamada CTA (Call To Action). Nesta fase estamos perante duas situações:

1) Vendas de caráter Transacional (o contrário das Vendas Complexas)

É o caso das chamadas “New Sales”, tais como as operadoras de Comunicações, seguros, entre outros, em que tem de escrever muitos e-mails e marcar muitas reuniões.

Não espere que lhe respondam ao e-mail. Proponha uma data ou, melhor, diga que vai ligar a determinado dia (regra dos compromissos) para saber do interesse que este assunto lhes suscitou. O e-mail deve ser curto.

2) Vendas Complexas

Caso das TI, Indústria e grandes Consultoras.

O Email pode ser mais longo, e, nesta fase da "Acção" peça apenas uma resposta, independentemente de qual seja! Resulta parcialmente (cerca de 10% de respostas estimadas)!

Se não responderem, espere cerca de 10/15 dias e reencaminhe esse mesmo e-mail perguntando apenas se teve oportunidade de ler o e-mail e peça, de novo uma resposta, seja ela qual for (poderá conseguir taxas de resposta de 20%).

Se continuarem a não responder espere mais cerca de 20 dias e escreva novamente, reportando-se aos vários e-mails anteriores que não teve resposta.

Caso sinta que não há interesse por parte do interlocutor peça-lhe apenas que o confirme pelo que, após esse e-mail não o incomodará mais sobre esse assunto. Taxas estimadas de resposta...cerca de 50% (ou mais).

Poderá achar este e-mail demasiado arriscado mas tudo depende da maneira como escreve.

Os tempos mudaram nas Vendas! Há que falar do coração para o coração e ser genuíno. Mas a fórmula da A.I.D.A., essa, continua a ser útil em vários domínios nomeadamente nas Vendas.

Poderia colocar uns "Scrips" para ajudar a uma melhor compreensão sobre a matéria mas nas Vendas B2B cada caso é um caso, razão porque o não faço.

Apenas coloco-me à disposição para o ajudar no que for necessário nesta matéria!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição
 

PS: caso nos deseje contactar poderá fazê-lo através do telefone: +351214094009 ou info@behavemarketing.com

Para agendamento de uma reunião na Grande Lisboa poderá escolher uma data e horário da sua preferência utilizando o seguinte link:

Agendamento de reunião

Marcar Reuniões regulares com clientes atuais nas Vendas Complexas

Cross Selling

🔼Qual o pretexto (ponte) para agendar reuniões regulares com clientes já existentes nas Vendas Complexas? 

🔼Como fazer para comunicar regularmente com o interlocutor do nosso cliente actual?

🔼Qual o melhor método?

🔼Estes tipos de questões têm sido muitas vezes colocadas pelos comerciais que atuam nas Vendas Complexas B2B.

Qual a questão raramente colocada nas Vendas Complexas B2B?

Um estudo relativamente recente, efectuado pela CEB* (agora chama-se CEB-Gartner) reportou que, desde 2015 a 2017 o número médio de stakeholders diretamente envolvidos num processo de compra B2B aumentou de 5.4 para 6.8.

Fonte: NicholasToman, Brent Adamson e Gomez, Cristina, “The New Sales Imperative,” HarvardBusiness Review, Março-Abril 2017

Um outro dado interessante é que, quanto maior o número de stakeholders envolvidos, menor a probabilidade de sucesso na Venda: 

5 Formas de encontrar endereços de e-mail

Encontrar endereços de e-mail

Uma das grandes dificuldades dos profissionais de Vendas B2B tem a ver com a procura, não apenas do interlocutor correto, mas do seu endereço de e-mail profissional. 

Devido à sua utilização massiva (muitas vezes bastante exagerada) muitos profissionais das empresas optam por não divulgar abertamente o respetivo endereço de e-mail para minimizar contactos indesejados o que complica bastante o trabalho dos profissionais de vendas.

Mas há formas de descobrir esses endereços de e-mail. Abaixo passo a enumerar, pelo menos 5 formas, umas melhores que outras, de se obter um endereço de e-mail empresarial. A saber:

Importância do Pipeline e Gestão do Tempo nas Vendas B2B

Pipeline de Vendas

Estamos no 1.º mês do ano e ainda é tempo de fazermos algumas reflexões para que as empresas possam cumprir (ou até mesmo ultrapassar) os seus objectivos de venda.

De seguida passo a enumerar alguns aspectos que considero importantes para um bom desempenho comercial das equipas de venda B2B: 

1) Má Organização/Gestão do Tempo

Um dos problemas que tenho verificado em muitas equipas comerciais é a sua deficiente organização e falta de planeamento comercial. 

Sobre a "Gestão do Tempo" muito se tem falado e escrito. Todos nós dizemos (e com razão) que o tempo não se gere. Há que optimizá-lo e isso muitas vezes não acontece, conforme o estudo de 2016 da Topo Research:

5 Causas de Comoditização nas Vendas Complexas B2B

Preço vs Valor

A Comoditização é um fenómeno crescente no mundo dos negócios.

Vem da palavra “Commodity” que, em termos simplistas tem a ver com a falta de diferenciação de um determinado produto ou serviço.

Não é por acaso que assistimos, diariamente à fusão e concentração de grandes grupos económicos que juntam os seus esforços para obter economias na sua estrutura de custos para poderem fazer face ao que é a grande consequência da chamada comoditização: a pressão sobre o preço.

Key Account Plan (KAP) para Vendas Complexas B2B

Key Account Plan

As empresas que actuam nas chamadas Vendas Complexas têm, no seu portfólio, alguns clientes que representam a maior parte do seu negócio. 

É nestas empresas se deve dedicar maior atenção pois, não apenas garantem a maior parte da sua facturação (há que retê-los em primeiro lugar) como podem, quando devidamente trabalhadas, ajudar a crescer na facturação actual.

Esse retenção e crescimento no cliente já existente só funciona com Planeamento atempado e dedicado. Por isso existe o chamado “Account Plan” (AP).