Nos últimos anos e com a tendência crescente por parte dos compradores em dar prioridade às suas pesquisas na forma on-line, pensou-se que a profissão de vendas estava caminho do fim!De facto, o vendedor “à moda antiga” já não está apenas em vias de extinção; acabou mesmo!
Curiosamente a profissão de vendas, especialmente as vendas empresariais, continuam a necessitar de um profissional nesta área, mas com características diferentes. Que actue também de uma forma diferente.
Várias tendências apontam para esta necessidade de actuação.
Identificamos, para já apenas 7 Tendências, as quais consideramos as mais pertinentes, mas poderão haver algumas mais. A saber:
1) Impacto da Revolução Tecnológica
Nos últimos 20 anos tem acontecido como que uma revolução na tecnologia que tem transformado a forma como se fazem negócios e também o próprio dia-a-dia dos cidadãos comuns.
Quase tudo pode ser feito através da tecnologia. Quer a nível empresariam quer a nível pessoal. São tantos os exemplos que nem vale a pena mencioná-los aqui.
Já em 2011 (isto é, há quase 10 anos atrás!) a conhecida empresa de consultoria Gartner previa que, para 2020, 85% do relacionamento com os seus fornecedores não necessitariam da interacção com o ser humano. Isto é, não iriam necessitar de vendedores como antes. Estamos já em 2020, correcto?
A consequências deste impacto tecnológico fizeram-se sentir, em primeiro lugar no comportamento dos compradores.
2) Alterações no Processo de Compra
Uma das primeiras consequências da revolução da Tecnologia aconteceu, em primeiro lugar na forma como os compradores empresariais actuam, quer nas suas pesquisas quer no processo de decisão.
Certamente já conhece as 3 atapas principais do processo de compra:
1) Visibilidade; 2) Consideração e 3) Compra.
Actualmente o comprador faz, ele próprio a sua pesquisa e avança o máximo que puder, sem a presença física do vendedor nesse processo. Se puder comprar on-line fá-lo-á sem qualquer problema.
Os compradores não querem perder tempo! Querem agilidade e facilidade na pesquisa/selecção, querem baixo custo e minimizar riscos.
As excepções são aquelas vendas com maior complexidade. As de maior valor de transacção, com maior risco e com necessidade de negociação com vista a uma redução de preço. Aí, sim, o vendedor será chamado a uma reunião física para a respectiva negociação e fecho de negócio.
Por outro lado, o número de stake holders no processo de decisão tende a aumentar, quanto mais complexa for a aquisição em causa.
Sabemos que, quanto mais pessoas envolvidas no processo de decisão, menor é a probabilidade de sucesso numa venda.
O fornecedor terá de construir consensos dentro da empresa e os conteúdos didácticos de Marketing ajudarão na construção desses consensos em cada etapa do processo.
3) Importância dos “Change Makers” no processo de Decisão
No seu livro “Social Selling”, os autores Tim Hugues e Matt Reynolds introduziram o conceito dos "Change Makers". Fiz já referência a este conceito no artigo “A nova Psicologia das Vendas B2B”.
De acordo com os autores, Change Makers são stakeholders internos da empresa que “vivem para trabalhar e não trabalham para viver”.Dominam a Internet como ninguém e quando existe algum problema para ser resolvido na empresa é a eles que o C-Level recorre na busca de solução.
Sem serem propriamente “decisores” formais, o seu poder de influência na decisão acaba por ser de maior importância.
Estudos reportam que os membros do chamado C-Level tem autoridade final em 64% das decisões, mas os não C-Level (os Change Makers) podem influenciar 81% das decisões de compra (Tusmisto-Inch, 2015). Por este motivo o Novo Paradigma das Vendas se alterou.O Decisor Final, devido à evolução tecnológica e à maior velocidade com que hoje se comunica e se fazem negócios, não tem mais tempo como anteriormente.
Enquanto que no Velho Paradigma a prioridade de contacto do vendedor era o Decisor Final, agora é, em grande parte aos Change Makers que toda a sua atenção e comunicação se deve dirigir.
Também a natureza da Comunicação se alterou substancialmente.
Em vez da troca simples de informação, agora estamos a falar da troca de conhecimento por parte do vendedor aos Change Makers.
São estes que irão influenciar a decisão final junto do Decisor (ver quadro abaixo)
4) A ascensão da figura do Inside Salesman (vendedor interno)
Do que se tratou no ponto anterior chega-se a uma conclusão: as primeiras etapas do processo de compra podem ser acompanhadas pela figura do “Inside Salesman”!
Este tipo de vendedor (porque de um verdadeiro “vendedor” se trata) pode trabalhar remotamente em qualquer lado, fazendo uso das vantagens resultantes da tal revolução tecnológica abordada inicialmente.
Assim as empresas reduzem substancialmente os custos das vendas, poupando em deslocações desnecessárias, entre outras, enquanto não apenas mantêm o número das vendas como até as podem aumentar se trabalharem com productividade.
O Inside Salesman deve, por isso, ser um profissional aberto às novas tecnologias pois é com elas que terá de trabalhar: CRM; Zoom, Teams, Skype, plataformas de Marketing Automation, Plataformas de Streaming, ferramentas de Social Selling (Linkedin, pois está claro), comportamento ao telefone, entre outras!
Como vimos estamos já na presença do Vendedor Digital, que terá, não apenas de saber porquê e como usufruir daquelas tecnologias, mas, acima de tudo fazer a ponte entre o departamento de Marketing e as Vendas.
No fundo haverá só um departamento: o de Smarketing (sales & marketing). A este caberá a tarefa de acompanhar todas as etapas do processo de venda quase até ao final.
No caso de vendas do tipo mais transaccional - como no caso, por exemplo das SaaS (Software as a Service) - poderá mesmo o vendedor interno estar capacitado a concluir vendas! Apenas no cenário das Vendas Complexas o vendedor externo entrará em acção.
5) Especialização
O Vendedor generalista já era!
O novo comprador B2B exige do vendedor profundo conhecimento na sua área de actuação! Precisa que lhe ensine algo que ele ainda não saiba e que não encontrou na Internet (o que é difícil).
Para isso o novo vendedor B2B precisa apostar nesse mesmo conhecimento de todas as formas possíveis e, acima de tudo não pode desleixar-se na aprendizagem contínua!
Principalmente devido à constante evolução tecnológica, parar é morrer! É fundamental estar-se sempre à frente do mercado.
Vivemos numa época de comoditização dos produtos, isto é, perdem a diferenciação rapidamente entre eles.
Se o vendedor não se apresentar de uma forma diferente, mais inovadora e com profundo conhecimento na sua área de especialidade ele próprio será visto como uma commodity.
6) Aposta na Marca Pessoal do Vendedor
Não são só as empresas que têm uma marca!
Mesmo trabalhando para uma outra empresa, os vendedores hoje têm todos os meios para cultivar a sua própria marca pessoal.
No ponto anterior abordamos a questão de o vendedor arriscar-se a ser uma commodity, isto é, sem diferenciação em relação aos seus colegas concorrentes.
A sua especialização e conhecimento na sua área de negócio tem de ser devidamente “vendida” não apenas pessoalmente, junto do cliente, mas nas etapas prévias do processo de venda.
Hoje existem meios de promover uma marca pessoal.
Como estamos a falar de negócios B2B, falamos evidentemente do Linkedin onde o vendedor poderá criar, com o tempo, a sua base de dados preferencial, criar o seu círculo de proximidade (relacionando-se com a sua rede e não só), construindo a percepção que a rede possa ter dele, e aumentando a sua reputação na sua área de especialização. Ser-lhe-á útil no terreno e com isto somará pontos, que o ajudarão a concluir negócios!
Tão importante como o que se vende será a “forma” como se vende e isso começa logo no início do processo de compra.
7) O Outside Salesman (vendedor externo)
Como se depreende com tudo aquilo que foi escrito anteriormente, o processo de vendas B2B exige outro tipo de esforço por parte dos vendedores.
O Vendedor externo continua e continuará a ser necessário. No entanto, no processo de venda, muitas das tarefas deverão estar alocadas ao Inside Salesman que trabalhará em conjunto com o departamento de marketing e também com o outside sales.
Dependendo do tipo de produto ou serviço em causa, o Inside Salesman poderá, como já se disse fechar vendas.
Mas no caso de isso não acontecer, o Inside Salesman terá a tarefa de preparar o terreno (qualificação de leads gerados pelas acções de Inbound Marketing, qualificação de prospects, preparação de um mapa de influência para se saber quem é quem na empresa a contactar, et.), no fundo, avançar o máximo possível no processo. Ambos os vendedores (inside e outside) terão de trabalhar em conjunto. Um será o complemento do outro!O vendedor externo terá um papel na fase final do processo e mais influente no caso das Vendas complexas. Mas sempre em harmonia com o inside sales.
Se fizermos uma comparação com a área militar o Vendedor externo será como que alguém de uma Força Especial! Uma espécie de “Comando” ou “Fuzileiro” que intervêm essencialmente nos grandes e mais difíceis momentos.
A tendência é, por isso a de começar a haver menos (mas melhores) vendedores externos e mais vendedores internos.
É o resultado da conjuntura resultante da revolução tecnológica e da consequente alteração do comportamento das compras das empresas.
Em Resumo:
1) As condições para a Venda Remota já existem há muito tempo.
Se há ilacções positivas que se podem tirar da actual pandemia que o mundo está a viver (apesar da imensa tragédia resultante dos mortos que esta tem provocado) é a confirmação da venda e trabalho remoto.
Não tenhamos ilusões: a Venda Remota veio para ficar! É e será no futuro o “novo normal”!
2) Os tempos são para o Vendedor Digital que terá de lidar em conjunto com o Marketing de uma forma específica e diferenciada em cada etapa do processo de venda.
3) O novo vendedor terá de lidar com o novo paradigma das Vendas: saber comunicar com os Change Makers. Muitos nem pertencem ao C-Level, mas, por dominarem a Internet e Redes Sociais como ninguém, têm acesso a toda a informação relevante. Por isso, querem agora “Conhecimento” para transmitir e influenciar o Decisor final da empresa. Este vendedor (quer seja inside sales ou outside sales) terá de saber lidar com as novas tecnologias, ferramentas digitais e saber fazer a ponte com o departamento de marketing;
4) Vendas e Marketing serão como que um só departamento: o departamento de Smarketing (Sales & Marketing) ou apenas Vendas (sem Marketing não haverá vendas!)
5) Não serão apenas os produtos/serviços que terão de ser diferenciados. Os vendedores, eles próprios terão de inovar na “forma” como vendem. Saber um pouco de tudo já não funciona no mundo actual das Vendas. É necessário que o Vendedor seja visto como um autêntico "expert" na sua área de actuação. Terá que estudar de uma forma contínua e estar a par das últimas novidades do seu negócio específico.
6) Para vender, o vendedor será visto, ele próprio como uma marca. Uma marca pessoal. Tal como se faz em Marketing com os produtos e serviços também ele terá que criar essa marca, promovê-la e desenvolvê-la. O Linkedin é a melhor ferramenta para o fazer.
7) O vendedor externo terá mais influência num cenário de vendas complexas bem como na fase final do processo de venda. Será como que uma “força especial” do departamento de vendas. Aparecerá nos momentos mais decisivos do porocesso.
Desejo-lhe,
Excelentes Negócios!
Cpts,
Jorge Miguel Conceição
PS: para mais informações sobre como poderá optimizar a sua equipa comercial em cada fase do processo de vendas contacte-me através do telefone: +351 21 409 4009, através do e-mail: jorge.conceição@behavemarketing.com ou preenchendo o seguinte formulário: contacte-nos
Bibliografia:
The Future of the Sales Profession, de Graham Awkins; The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson, Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine
