Qual a questão raramente colocada nas Vendas Complexas B2B?

Um estudo relativamente recente, efectuado pela CEB* (agora chama-se CEB-Gartner) reportou que, desde 2015 a 2017 o número médio de stakeholders diretamente envolvidos num processo de compra B2B aumentou de 5.4 para 6.8.

Fonte: NicholasToman, Brent Adamson e Gomez, Cristina, “The New Sales Imperative,” HarvardBusiness Review, Março-Abril 2017

Um outro dado interessante é que, quanto maior o número de stakeholders envolvidos, menor a probabilidade de sucesso na Venda: 

5 Formas de encontrar endereços de e-mail

Encontrar endereços de e-mail

Uma das grandes dificuldades dos profissionais de Vendas B2B tem a ver com a procura, não apenas do interlocutor correto, mas do seu endereço de e-mail profissional. 

Devido à sua utilização massiva (muitas vezes bastante exagerada) muitos profissionais das empresas optam por não divulgar abertamente o respetivo endereço de e-mail para minimizar contactos indesejados o que complica bastante o trabalho dos profissionais de vendas.

Mas há formas de descobrir esses endereços de e-mail. Abaixo passo a enumerar, pelo menos 5 formas, umas melhores que outras, de se obter um endereço de e-mail empresarial. A saber:

Importância do Pipeline e Gestão do Tempo nas Vendas B2B

Pipeline de Vendas

Estamos no 1.º mês do ano e ainda é tempo de fazermos algumas reflexões para que as empresas possam cumprir (ou até mesmo ultrapassar) os seus objectivos de venda.

De seguida passo a enumerar alguns aspectos que considero importantes para um bom desempenho comercial das equipas de venda B2B: 

1) Má Organização/Gestão do Tempo

Um dos problemas que tenho verificado em muitas equipas comerciais é a sua deficiente organização e falta de planeamento comercial. 

Sobre a "Gestão do Tempo" muito se tem falado e escrito. Todos nós dizemos (e com razão) que o tempo não se gere. Há que optimizá-lo e isso muitas vezes não acontece, conforme o estudo de 2016 da Topo Research:

5 Causas de Comoditização nas Vendas Complexas B2B

Preço vs Valor

A Comoditização é um fenómeno crescente no mundo dos negócios.

Vem da palavra “Commodity” que, em termos simplistas tem a ver com a falta de diferenciação de um determinado produto ou serviço.

Não é por acaso que assistimos, diariamente à fusão e concentração de grandes grupos económicos que juntam os seus esforços para obter economias na sua estrutura de custos para poderem fazer face ao que é a grande consequência da chamada comoditização: a pressão sobre o preço.

Key Account Plan (KAP) para Vendas Complexas B2B

Key Account Plan

As empresas que actuam nas chamadas Vendas Complexas têm, no seu portfólio, alguns clientes que representam a maior parte do seu negócio. 

É nestas empresas se deve dedicar maior atenção pois, não apenas garantem a maior parte da sua facturação (há que retê-los em primeiro lugar) como podem, quando devidamente trabalhadas, ajudar a crescer na facturação actual.

Esse retenção e crescimento no cliente já existente só funciona com Planeamento atempado e dedicado. Por isso existe o chamado “Account Plan” (AP).

Quantas reuniões devo fazer para atingir objectivo de vendas novas

Cálculos nas Vendas

🔼No mundo das Vendas B2B e ao contrário das vendas complexas, as chamadas vendas novas têm características opostas às primeiras.

Este tipo de venda B2B é mais transacional que a Venda Complexa devido ao seu ciclo comercial mais curto.

As equipas que trabalham nesta área têm um esforço de prospecção contínuo: assim que fecham um negócio (quer seja por telefone ou presencialmente) têm de partir de imediato para outro prospect e começar (quase) tudo de "novo". 

Por isso se chamam de "vendas novas"!

Account Based Sales - processo de prospecção para as Vendas Complexas B2B

Processo de Venda B2B

Account Based Sales (ABS) é um processo de prospecção de Vendas B2B que tem sido cada vez mais utilizado nas empresas de Vendas Complexas. Envolve vários pontos de contacto entre as Vendas e as Compras e é um processo Multicanal.

O objectivo é não perder-se tempo com contas demasiado pequenas e pouco lucrativas e focar-se em contas maiores, com potencial de crescimento.