3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de Vendas B2B

Imagem de Pete Linforth by Pixabay

Entre 2007 e 2010 o mundo das Vendas mudou consideravelmente!

E não foi apenas devido à crise financeira de então!

Várias inovações tecnológicas entretanto lançadas começaram, sensivelmente por esta altura a ganhar escala.

Os negócios começaram a alavancarem-se de uma forma completamente diferente do que anteriormente!  

As empresas começaram a comprar de uma forma diferente e o processo de Vendas também se alterou completamente!

Que inovações foram essas?  Esse é o tema deste artigo!

Antes de mais não podemos começar esta análise sobre as várias inovações tecnológicas sem abordarmos a importância da Lei de Moore.

- Foi em Abril de 1965 que Gordon Earle Moore, cofundador da Intel Corporation, disse, quase que em jeito de profecia que “a quantidade de transístores dos chips duplicava a cada período de 18 meses”, o que se verificou desde essa altura. A isto se começou a chamar de “Lei de Moore”!

Desde então, a capacidade dos computadores tem aumentado a um ritmo alucinante e novas e constantes inovações têm acontecido, o que permite aos utilizadores obterem maiores performances com computadores cada vez de menor dimensão, mas com maior capacidade! 

Mas no que diz respeito às várias inovações tecnológicas, Steve Case, fundador da empresa AOL e autor do livro “A Terceira Vaga” (não confundir com outro grande livro com o mesmo nome, mas com outro autor - Alvin Toffler), aponta três fases tecnológicas (a que ele chama de...vagas) da Internet e que revolucionaram o nosso dia-a-dia pessoal e profissional:

Primeira Vaga (1985 - 1999):

A primeira vaga trata, no fundo, da “Construção da Internet”! Do “lançamento dos alicerces da Internet para o mundo on-line”! 

- Em relação a esta fase destacamos a “oficialização” do e-mail que veio revolucionar a forma como as empresas comunicavam entre si. A partir daqui o telex e o fax começaram a estar em vias de extinção. 

- Apesar de empresas como a Microsoft e a Apple (entre outras) terem iniciado oficialmente as suas atividades a meio da década de 70, foi nesta primeira vaga que começaram a ter escala, a ligar as pessoas à Internet e a construir as tais “autoestradas da informação”.

O processo de venda começou a exigir mais rapidez por parte dos vendedores. 

- Destacamos também o lançamento da Amazon, em 1994. 

Começou por vender apenas livros on-line e hoje vende quase tudo tendo revolucionado o Comércio eletrônico.

Com a Amazon, o acesso ao conhecimento (tão importante para todos mas também para os profissionais de vendas) é hoje mais facilitado não só devido à sua expansão pelo mundo mas pela forma fácil como os consumidores compram, permitindo fazer como que um “test drive” aos livros antes da compra (fazendo download de uma parte do livro), lendo “reviews” de outros leitores, etc.

- Mais tarde, em 2007, essa revolução teve o seu ponto alto com o lançamento da plataforma “Kindle” que permite comprar um livro em segundos e começar a lê-lo on-line quase de imediato em diversas plataformas. Também começou a ser possível, para qualquer cidadão publicar um livro on-line através desta plataforma!

- Ainda anteriormente, em 1998, dois jovens universitários - Larry Page e Sergey Brin - lançaram a Google. A sua missão era a de “organizar a informação mundial e torná-la universalmente acessível e útil”!

A Google é hoje a maior fonte de pesquisa do mundo! Acabou com as tradicionais enciclopédias tornando-as obsoletas e outros produtos como as tradicionais Páginas Amarelas tiveram de reformular o seu negócio. 

Tudo o que precisamos saber encontramos no Google. Se o vendedor quiser saber informações sobre o cliente, encontra-o no Google! 

Com o Google apareceram outros produtos como o Gmail, Google Maps, Google Translate, entre outros. Já não temos desculpa em chegar atrasado a uma reunião: o Google Maps (tal como o Waze entre outras) permite calcularmos o tempo, analisar o tráfego, e sabermos o melhor trajecto para lá chegarmos. Longe vai o tempo em que o vendedor andava com um mapa no carro para encontrar uma localidade! 

Segunda Vaga (2000-2015):

É a “Revolução dos Telemóveis e Economia APP”. 

É nesta fase que “as start-ups de busca, de redes sociais e de comércio crescem sobre a Internet” e que, a meu ver, se começou a sentir a verdadeira alteração de comportamento nas Compras e, consequentemente nas Vendas!

Imagem de Olalekan Oladipupo by Pixabay

- Desde logo com o lançamento oficial, em Maio de 2003 da rede Linkedin, a maior rede social de negócios do Mundo. 

Quem quer ter sucesso nas Vendas B2B tem de saber utilizar corretamente as potencialidades do Linkedin.

Trata-se, a meu ver da maior base de dados empresarial do mundo. Os contactos que necessitamos no nosso dia a dia estão no Linkedin. E os que ainda não estão, é apenas uma questão de tempo. Com o Linkedin podemos contactar directamente os nossos interlocutores. Podemos também ser contactados por potenciais interessados na nossa empresa. Para o mercado de trabalho, é nesta rede que os profissionais de recrutamento vão encontrar os melhores candidatos. E se fizermos o Upgrade para os seus produtos Premium, aumenta a potencialidade da plataforma. 

Devido ao seu enorme potencial a rede foi adquirida pela Microsoft em Junho de 2016. 

- Em 2004, deu-se o lançamento do Facebook. Toda a gente conhece a história do Facebook.

Hoje, é possível fazerem-se negócios através desta rede social. Ao invés de, no passado, fazermos publicidade do tipo “Spray and Pray”, com bastantes dificuldades de segmentação, hoje, no Facebook (e também no Instagram que, entretanto, foi lançado e adquirido pelo Facebook) podemos canalizar essa publicidade para o nosso público-alvo devidamente identificado e segmentado sob todos os aspectos.

- Em Fevereiro de 2005, 3 ex- funcionários do PayPal lançaram o Youtube, uma plataforma de partilha de vídeos.

Dado o seu crescente sucesso a Google acabou de adquirir esta plataforma em final de 2006.

Hoje é considerada a segunda maior fonte de pesquisa do mundo, logo a seguir ao Google. 

Tal como a Amazon, o Youtube é uma autêntica fonte de conhecimento para quem a busca e também uma plataforma excelente para quem quer transmitir esse conhecimento, posicionar a sua marca empresarial ou pessoal, podendo mesmo ser uma importante fonte de receita tal como acontece a muitos dos mais conhecidos “Youtubers”!

- Em 2006 seguiu-se o Twitter que fazia parte de uma start up mais alargada, mas que, depois de uma cisão criou a sua própria plataforma em 2007.

Imagem de Gerd Altmann by Pixabay

- Aliás, 2007 é considerado um ano-chave para o lançamento de muitas das inovações tecnológicas que vieram a impactar o modo como vivemos e fazemos negócios.

- Foi precisamente em Janeiro de 2007 que a maior inovação tecnológica viria a acontecer com o lançamento do iPhone. Através deste lançamento a Apple revolucionou a forma como se comunica quer a nível pessoal quer a nível empresarial.

Estes aparelhos abriram caminho a uma outra indústria importante: a de aplicações (as chamadas app 's) para os telemóveis, aliás...Smartphones!

- Mas nenhuma destas aplicações mais conhecidas do grande público teriam a potencialidade que hoje conhecemos se não fosse a implantação de uma plataforma de software que tornou acessível “grandes volumes de dados"! 

A empresa responsável por essa plataforma chama-se Hadoop, apareceu em 2007 e provocou uma autêntica revolução na capacidade de armazenamento para computação. 

Hoje é já possível entregarmos a nossa Declaração de IRS no respectivo Portal das Finanças em poucos minutos, comprarmos passagens de avião on-line para qualquer lugar do Mundo, alugarmos uma casa no Airbnb, entre outras, devido a esta grande capacidade de armazenamento de dados. 

- Ainda em 2007, quando se pensava que, devido às limitações de utilização do silício a famosa Lei de Moore teria os dias contados eis que, devido à introdução, pela 1.ª vez em microchips, de materiais que não o silício, estes vieram não só a confirmar a Lei de Moore mas a aumentar ainda mais o potencial de crescimento da sua capacidade. 

- Também em 2007 a Google lançou o conhecido Android, uma plataforma alternativa ao IOS da Apple.

A diferença é que esta plataforma consiste em padrões "abertos" para os dispositivos. Os Smartphones de várias marcas conseguiram assim ganhar dimensão e posicionarem-se como fortes concorrentes do sistema "fechado" e exclusivo da Apple (IOS)!

- Depois, em 2010 seguiram-se outras plataformas como o Instagram (que, tal como dissemos, viria a ser adquirido pelo Facebook) e o Pinterest.

Claro que faltam muitas outras aplicações resultantes de inovações tais como o Messenger e o Whatsapp (entre outros), que hoje têm uma primordial importância para os negócios e que apareceram nesta vaga!

Terceira Vaga (2016…)

A terceira vaga começa em 2016 e ainda não se sabe onde irá parar. É a chamada “Internet de todas as coisas”. 

Em 2016 é lançado a aplicação de origem chinesa chamada no Ocidente de Tik Tok (na China é conhecida por DouYin).

Trata-se de uma aplicação destinada a criar e partilhar videos de curta duração. Para já com grande sucesso no mercado de consumo! 

É hoje mais fácil ou mais difícil vender a empresas do que anteriormente?

Hoje, devido a muitas destas inovações vivemos numa economia de partilha. Muitos negócios como os tradicionais táxis, hoteis, entre outros ganharam novos concorrentes como a Uber, AirBnB, Glove, UberEats, etc. Por outro lado novas perspectivas se abriram para o mercado de trabalho devido à Inovação Tecnológica! 

Não é verdade que a Tecnologia seja um perigo para o mercado de trabalho! Por cada posto de trabalho perdido muitos outros se abrem. Fundamental mesmo é termos uma sociedade preparada para estes desafios tecnológicos! E isto também é muito verdade para a profissão de vendas!

À pergunta:

 "Será hoje mais fácil ou mais difícil vender a empresas do que, (por exemplo) na década de 80?", 

qual seria a sua resposta?

Eu acho que, acima de tudo é...diferente!

Em muitos aspectos torna-se mais fácil dadas as ferramentas existentes que não tínhamos anteriormente! Mas as ferramentas, por si só, não vendem! Trata-se de uma fase mais desafiante e, para muitos, mais difícil se não se conseguirem adaptar! 

Ao vendedor é-lhe exigido uma nova atitude, abertura de mentalidade que advém de muitas das inovações tecnológicas abordadas! É fundamental estar a par e dominarmos as potencialidades destas e outras inovações!

Muitos não se adaptaram a esta corrente tecnológica e, por isso, ainda hoje não sabem o que lhes aconteceu lá para os anos 2007 a 2010, por exemplo, altura em que houve uma espécie de alavancagem na utilização em escala de muitas dessas plataformas!

• Por que razão deixaram de conseguir marcar reuniões com os seus prospects?
• Porque é que a atitude do seu habitual comprador mudou radicalmente?
• Porque é que as propostas passaram a ter uma taxa de sucesso reduzida?
• Porque já não são contactados por potenciais compradores tal como no passado não muito longínquo?
• Porque é que hoje as empresas privilegiam para comunicação comercial uma plataforma chamada de "Zoom", ou "Teams" (ou algo parecido) em detrimento do contacto pessoal?

Muitas das respostas encontram-se na utilização correcta das inovações apresentadas onde a Lei de Moore também está presente.

Imagem de Gerd Altmann by Pixabay

O que mudou?

Tempo! Ou a falta dele!

Tudo é feito de uma forma muito mais acelerada que anteriormente. Os Decisores de topo não têm tempo como anteriormente! Delegam no C-Level (os executivos de 2.ª linha com grande capacidade de influência) a pesquisa e síntese de informação, a escolha e recomendação de um número limitado de fornecedores a seleccionar!

A forma como a Comunicação se espalha em segundos para o outro lado do mundo, para os consumidores e para a população em geral aumenta a pressão dos negócios! 

Quem não acompanhar o ritmo imposto pelas inovações tecnológicas será rapidamente ultrapassado pelos concorrentes! A busca permanente pelo conhecimento terá que ser uma constante se quiser ter sucesso nos Negócios B2B!

Esteja atento e actualize-se sempre que possível! Não perca TEMPO!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

Bibliografia: 

A Terceira Vaga, de Steve Case; Obrigado pelo Atraso, de Thomas L. Friedman; A Terceira Revolução Industrial, de Jeremy Rifkin

Perspectivas para 2021? As melhores!

Foi um ano atípico, este que agora termina!

Confrontamo-nos com situações adversas, para as quais muitos de nós não estávamos preparados!

A perda de vidas, de postos de trabalho, resultantes da queda da economia entre outras situações dramáticas, são sempre de lamentar e devem estar sempre no foco do nosso pensamento.

Mas, é na adversidade que o ser humano busca muitas vezes soluções que, em condições “normais” nunca as encontraria.

No que diz respeito ao mundo empresarial, o ano de 2020 representou a chegada “efectiva” do trabalho remoto (ou teletrabalho, como se costuma dizer)! A partir de agora, nada ficará como dantes!

Também na profissão de vendas entre empresas damos, “finalmente”, as boas vindas ao Vendedor Digital B2B. Aquele que deve estar preparado para comunicar offline mas, sobretudo online, que será, cada vez mais, onde terá de exercer a maior parte da sua actividade comercial em articulação com o departamento de Marketing.

Também aqui não haverá um regresso completo ao passado! Há que estar preparado!

Perspectivas para 2021? As melhores:

1) Através dos meios digitais vai conseguir duplicar os seus contactos comerciais com o seu mercado-alvo e, assim fazer mais vendas;

2) Vai deixar de incomodar os seus prospects e fazê-los perder TEMPO com reuniões e contactos offline desnecessários.

3) Também eles, os compradores das empresas, estão "agora" mais preparados para os negócios digitais ou online, do que anteriormente. As reuniões offline, só farão sentido na negociação, conclusão de negócios e num cenário de vendas complexas.

4) Com a racionalização da sua actividade e do seu tempo, o seu esforço comercial ficará, assim, mais productivo e isso traduzir-se-á positivamente na sua performance de vendas!

Os tempos são e serão diferentes a partir de agora. Os "sinais" já cá estavam há muito tempo mas, infelizmente, é necessário às vezes enfrentarmos situações extremas para encararmos de frente a realidade. 

Para já a principal lição a tirar desta crise é a necessidade constante de planeamento, da elaboração de uma estratégia com respectivos planos de contingência face a eventuais cenários que possam vir a acontecer. 

Tal como fazia Wayne Gretzky, o jogador Canadiano de hóquei no gelo, mais importante do que saber onde estamos é saber para onde vamos!

Acho que, para 2021 vai mesmo correr tudo bem!

Desejo-lhe Festas Felizes e um 2021 com muita prosperidade ...e Excelentes Negócios!

Cumprimentos, 

Jorge Miguel Conceição

7 Tendências cruciais para o Vendedor B2B do Século XXl

Vendedor do Século XXI
Crédito de imagem: Freepik

Nos últimos anos e com a tendência crescente por parte dos compradores em dar prioridade às suas pesquisas na forma on-line, pensou-se que a profissão de vendas estava caminho do fim!

De facto, o vendedor “à moda antiga” já não está apenas em vias de extinção; acabou mesmo!

Curiosamente a profissão de vendas, especialmente as vendas empresariais, continuam a necessitar de um profissional nesta área, mas com características diferentes. Que actue também de uma forma diferente.

Várias tendências apontam para esta necessidade de actuação. 

Identificamos, para já apenas 7 Tendências, as quais consideramos as mais pertinentes, mas poderão haver algumas mais. A saber:

1) Impacto da Revolução Tecnológica

Nos últimos 20 anos tem acontecido como que uma revolução na tecnologia que tem transformado a forma como se fazem negócios e também o próprio dia-a-dia dos cidadãos comuns.

Quase tudo pode ser feito através da tecnologia. Quer a nível empresariam quer a nível pessoal. São tantos os exemplos que nem vale a pena mencioná-los aqui. 

Já em 2011 (isto é, há quase 10 anos atrás!) a conhecida empresa de consultoria Gartner previa que, para 2020, 85% do relacionamento com os seus fornecedores não necessitariam da interacção com o ser humano. Isto é, não iriam necessitar de vendedores como antes. Estamos já em 2020, correcto?

A consequências deste impacto tecnológico fizeram-se sentir, em primeiro lugar no comportamento dos compradores.

2) Alterações no Processo de Compra

Uma das primeiras consequências da revolução da Tecnologia aconteceu, em primeiro lugar na forma como os compradores empresariais actuam, quer nas suas pesquisas quer no processo de decisão.

Certamente já conhece as 3 atapas principais do processo de compra:

1) Visibilidade; 2) Consideração e 3) Compra.

Actualmente o comprador faz, ele próprio a sua pesquisa e avança o máximo que puder, sem a presença física do vendedor nesse processo. Se puder comprar on-line fá-lo-á sem qualquer problema. 

Os compradores não querem perder tempo! Querem agilidade e facilidade na pesquisa/selecção, querem baixo custo e minimizar riscos.

As excepções são aquelas vendas com maior complexidade. As de maior valor de transacção, com maior risco e com necessidade de negociação com vista a uma redução de preço. Aí, sim, o vendedor será chamado a uma reunião física para a respectiva negociação e fecho de negócio.

Por outro lado, o número de stake holders no processo de decisão tende a aumentar, quanto mais complexa for a aquisição em causa.

Sabemos que, quanto mais pessoas envolvidas no processo de decisão, menor é a probabilidade de sucesso numa venda.

O fornecedor terá de construir consensos dentro da empresa e os conteúdos didácticos de Marketing ajudarão na construção desses consensos em cada etapa do processo.

3) Importância dos “Change Makers” no processo de Decisão

No seu livro “Social Selling”, os autores Tim Hugues e Matt Reynolds introduziram o conceito dos "Change Makers". Fiz já referência a este conceito no artigo “A nova Psicologia das Vendas B2B”.

De acordo com os autores, Change Makers são stakeholders internos da empresa que “vivem para trabalhar e não trabalham para viver”.

Dominam a Internet como ninguém e quando existe algum problema para ser resolvido na empresa é a eles que o C-Level recorre na busca de solução.

Sem serem propriamente “decisores” formais, o seu poder de influência na decisão acaba por ser de maior importância.

A importância do Conhecimento para o vendedor B2B

Estudos reportam que os membros do chamado C-Level tem autoridade final em 64% das decisões, mas os não C-Level (os Change Makers) podem influenciar 81% das decisões de compra (Tusmisto-Inch, 2015). Por este motivo o Novo Paradigma das Vendas se alterou.

O Decisor Final, devido à evolução tecnológica e à maior velocidade com que hoje se comunica e se fazem negócios, não tem mais tempo como anteriormente.

Enquanto que no Velho Paradigma a prioridade de contacto do vendedor era o Decisor Final, agora é, em grande parte aos Change Makers que toda a sua atenção e comunicação se deve dirigir.

Também a natureza da Comunicação se alterou substancialmente.

Em vez da troca simples de informação, agora estamos a falar da troca de conhecimento por parte do vendedor aos Change Makers. 

São estes que irão influenciar a decisão final junto do Decisor (ver quadro abaixo)

Novo Paradigma das Vendas B2B
Adaptado de CEB-Gartner - The Customer Chalenger

4) A ascensão da figura do Inside Salesman (vendedor interno)

Do que se tratou no ponto anterior chega-se a uma conclusão: as primeiras etapas do processo de compra podem ser acompanhadas pela figura do “Inside Salesman”! 

Este tipo de vendedor (porque de um verdadeiro “vendedor” se trata) pode trabalhar remotamente em qualquer lado, fazendo uso das vantagens resultantes da tal revolução tecnológica abordada inicialmente.

Assim as empresas reduzem substancialmente os custos das vendas, poupando em deslocações desnecessárias, entre outras, enquanto não apenas mantêm o número das vendas como até as podem aumentar se trabalharem com productividade. 

O Inside Salesman deve, por isso, ser um profissional aberto às novas tecnologias pois é com elas que terá de trabalhar: CRM; Zoom, Teams, Skype, plataformas de Marketing Automation, Plataformas de Streaming, ferramentas de Social Selling (Linkedin, pois está claro), comportamento ao telefone, entre outras!

Como vimos estamos já na presença do Vendedor Digital, que terá, não apenas de saber porquê e como usufruir daquelas tecnologias, mas, acima de tudo fazer a ponte entre o departamento de Marketing e as Vendas. 

No fundo haverá só um departamento: o de Smarketing (sales & marketing). A este caberá a tarefa de acompanhar todas as etapas do processo de venda quase até ao final. 

No caso de vendas do tipo mais transaccional - como no caso, por exemplo das SaaS (Software as a Service) - poderá mesmo o vendedor interno estar capacitado a concluir vendas! Apenas no cenário das Vendas Complexas o vendedor externo entrará em acção.

5) Especialização

O Vendedor generalista já era! 

O novo comprador B2B exige do vendedor profundo conhecimento na sua área de actuação! Precisa que lhe ensine algo que ele ainda não saiba e que não encontrou na Internet (o que é difícil).

Para isso o novo vendedor B2B precisa apostar nesse mesmo conhecimento de todas as formas possíveis e, acima de tudo não pode desleixar-se na aprendizagem contínua!

Principalmente devido à constante evolução tecnológica, parar é morrer! É fundamental estar-se sempre à frente do mercado. 

Vivemos numa época de comoditização dos produtos, isto é, perdem a diferenciação rapidamente entre eles. 

Se o vendedor não se apresentar de uma forma diferente, mais inovadora e com profundo conhecimento na sua área de especialidade ele próprio será visto como uma commodity.

6) Aposta na Marca Pessoal do Vendedor

Não são só as empresas que têm uma marca!

Marca Pessoal do Vendedor
Créditos de imagem: Freepick

Mesmo trabalhando para uma outra empresa, os vendedores hoje têm todos os meios para cultivar a sua própria marca pessoal.

No ponto anterior abordamos a questão de o vendedor arriscar-se a ser uma commodity, isto é, sem diferenciação em relação aos seus colegas concorrentes.

A sua especialização e conhecimento na sua área de negócio tem de ser devidamente “vendida” não apenas pessoalmente, junto do cliente, mas nas etapas prévias do processo de venda.

Hoje existem meios de promover uma marca pessoal.

Como estamos a falar de negócios B2B, falamos evidentemente do Linkedin onde o vendedor poderá criar, com o tempo, a sua base de dados preferencial, criar o seu círculo de proximidade (relacionando-se com a sua rede e não só), construindo a percepção que a rede possa ter dele, e aumentando a sua reputação na sua área de especialização. Ser-lhe-á útil no terreno e com isto somará pontos, que o ajudarão a concluir negócios!

Tão importante como o que se vende será a “forma” como se vende e isso começa logo no início do processo de compra. 

7) O Outside Salesman (vendedor externo)

Como se depreende com tudo aquilo que foi escrito anteriormente, o processo de vendas B2B exige outro tipo de esforço por parte dos vendedores.

O Vendedor externo continua e continuará a ser necessário. No entanto, no processo de venda, muitas das tarefas deverão estar alocadas ao Inside Salesman que trabalhará em conjunto com o departamento de marketing e também com o outside sales.

Dependendo do tipo de produto ou serviço em causa, o Inside Salesman poderá, como já se disse fechar vendas. 

Tomada de Decisão

Mas no caso de isso não acontecer, o Inside Salesman terá a tarefa de preparar o terreno (qualificação de leads gerados pelas acções de Inbound Marketing, qualificação de prospects, preparação de um mapa de influência para se saber quem é quem na empresa a contactar, et.), no fundo, avançar o máximo possível no processo. Ambos os vendedores (inside e outside) terão de trabalhar em conjunto. Um será o complemento do outro!

O vendedor externo terá um papel na fase final do processo e mais influente no caso das Vendas complexas. Mas sempre em harmonia com o inside sales.

Se fizermos uma comparação com a área militar o Vendedor externo será como que alguém de uma Força Especial! Uma espécie de “Comando” ou “Fuzileiro” que intervêm essencialmente nos grandes e mais difíceis momentos.

A tendência é, por isso a de começar a haver menos (mas melhores) vendedores externos e mais vendedores internos. 

É o resultado da conjuntura resultante da revolução tecnológica e da consequente alteração do comportamento das compras das empresas.

Em Resumo:

1) As condições para a Venda Remota já existem há muito tempo. 

Se há ilacções positivas que se podem tirar da actual pandemia que o mundo está a viver (apesar da imensa tragédia resultante dos mortos que esta tem provocado) é a confirmação da venda e trabalho remoto.

Não tenhamos ilusões: a Venda Remota veio para ficar! É e será no futuro o “novo normal”!

2) Os tempos são para o Vendedor Digital que terá de lidar em conjunto com o Marketing de uma forma específica e diferenciada em cada etapa do processo de venda.

3) O novo vendedor terá de lidar com o novo paradigma das Vendas: saber comunicar com os Change Makers. Muitos nem pertencem ao C-Level, mas, por dominarem a Internet e Redes Sociais como ninguém, têm acesso a toda a informação relevante. Por isso, querem agora “Conhecimento” para transmitir e influenciar o Decisor final da empresa. Este vendedor (quer seja inside sales ou outside sales) terá de saber lidar com as novas tecnologias, ferramentas digitais e saber fazer a ponte com o departamento de marketing;

4) Vendas e Marketing serão como que um só departamento: o departamento de Smarketing (Sales & Marketing) ou apenas Vendas (sem Marketing não haverá vendas!) 

5) Não serão apenas os produtos/serviços que terão de ser diferenciados. Os vendedores, eles próprios terão de inovar na “forma” como vendem. Saber um pouco de tudo já não funciona no mundo actual das Vendas. É necessário que o Vendedor seja visto como um autêntico "expert" na sua área de actuação. Terá que estudar de uma forma contínua e estar a par das últimas novidades do seu negócio específico.

6) Para vender, o vendedor será visto, ele próprio como uma marca. Uma marca pessoal. Tal como se faz em Marketing com os produtos e serviços também ele terá que criar essa marca, promovê-la e desenvolvê-la. O Linkedin é a melhor ferramenta para o fazer. 

7) O vendedor externo terá mais influência num cenário de vendas complexas bem como na fase final do processo de venda. Será como que uma “força especial” do departamento de vendas. Aparecerá nos momentos mais decisivos do porocesso.

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cpts,

Jorge Miguel Conceição

PS: para mais informações sobre como poderá optimizar a sua equipa comercial em cada fase do processo de vendas contacte-me através do telefone: +351 21 409 4009, através do e-mail: jorge.conceição@behavemarketing.com ou preenchendo o seguinte formulário: contacte-nos

Bibliografia: 

The Future of the Sales Profession, de Graham Awkins; The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson, Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine

4 Desafios para o novo Vendedor B2B

Que o mundo dos negócios entre empresas está a mudar rapidamente é uma verdade completamente assumida por todos.

A rapidez actual proporcionada pela forma como comunicamos exige mais produtividade nos negócios.

Não se trata apenas de não perdermos (e não fazermos perder) tempo, no processo de venda. 

Há que criar, acima de tudo, VALOR aos nossos interlocutores para que o Relacionamento possa dar frutos.

Relacionamento, nos tempos que correm tem apenas a ver com o Valor que implementamos no cliente. É o resultado e não a causa de uma venda bem-sucedida.

Para essa criação de Valor identificamos, pelo menos, 4 Desafios que se colocam ao novo vendedor B2B, num cenário de Vendas Complexas.

Sabemos que existem mais, mas os que assinalamos abaixo, afiguram-se os mais pertinentes, neste momento, no nosso ponto de vista.

A saber:

1) Promoção de Consensos

Um dos aspetos relevantes nas Vendas Complexas B2B é a necessidade crescente do vendedor em promover consensos dentro dos respetivos stake holders da organização com que lida.

Mesmo com os decisores de 1.ª linha, os chamados C-Level’s (CSO, CMO, etc.) e devido à complexidade da decisão a tomar, também eles têm necessidade de partilhar a sua autoridade com os restantes colegas. Precisam do seu apoio para tomarem, em conjunto uma decisão que se afigura complexa. 

Esta característica tem vindo a ser considerada como uma das mais importantes no processo de tomada de decisão das empresas B2B, em ambiente de vendas complexas. 

Por outro lado, exige um esforço redobrado por parte do fornecedor (neste caso do vendedor) no sentido da obtenção de consensos. Bastará que um dos elementos diga não para o negócio não se fazer. 

Poderá, esse “não” ser vinculativo? Se se tratar, por exemplo de um Director Fabril, cujo equipamento ficará à sua responsabilidade, é claro que, muito provavelmente o negócio não se fará se o mesmo não ficar devidamente convencido!

Há que construir uma Matriz de Relacionamento sobre o Processo de Tomada de Decisão da empresa, saber quem é quem, alcance da sua opinião, arranjar sponsors na organização, enfim: um desafio grande a considerar para o Vendedor B2B.

2) Aumento da Aversão ao Risco

No artigo escrito em novembro de 2018 intitulado 6 Tópicos sobre as Vendas Complexas, são explicadas algumas das características deste tipo de venda. 

Uma delas é a problemática do Risco que os stake holders incorrem no processo de tomada de decisão.

Os motivos são óbvios! Trata-se de avaliar como e quando haverá retorno sobre o investimento que se irá fazer! 

O resultado é que os compradores não querem correr esse risco sozinhos. Exigem, aos fornecedores a partilha desse risco.

Sim, é um risco que as empresas têm de encarar e um novo desafio para o Vendedor B2B ultrapassar esta, mais que provável, objeção!

3) Maior exigência de Personalização de Produtos/Serviços

Com a maior complexidade vem a exigência de personalização das soluções propostas às necessidades específicas dos clientes. 

No fundo existe aqui uma certa lógica: ao querermos propor soluções que vão ao encontro das necessidades da empresa, estas exigem produtos e serviços quase que "à sua medida"!

O problema consequente é que, soluções à medida, em princípio acarretam mais custos para o fornecedor, os quais o comprador não quererá assumir!

Será algo que o vendedor terá de se confrontar, seguramente!

4) A acensão dos Consultores Externos

Outro dos desafios que tem vindo a crescer rapidamente é o recurso a consultores externos.

Devido à complexidade do processo de compra e da consequente tomada de decisão, os próprios stake holders das empresas recorrem a consultores externos para os ajudar nessa tarefa.

O objetivo primordial é extrair o máximo Valor na decisão. 

Já não basta ao vendedor preocupar-se na busca de consensos junto da equipa de gestão (os stakeholders no processo de tomada de decisão). 

A estes se poderão juntar um ou mais elementos (os Consultores Externos) que irão opinar sobre este processo!

Será, também a sua opinião vinculativa? Todas são! Nestes casos de processo de compra o todo é a soma das partes. O vendedor B2B, terá de se preparar para mais esta situação.

Conclusão:

• Pelo que vimos dos desafios expostos, a forma como temos de lidar com os compradores das empresas mudou consideravelmente;

• Os vendedores devem adaptar-se rapidamente a estes novos desafios e terem uma outra atitude: ajudar os clientes a pensar de forma diferente, trazer-lhes novas ideias e, acima de tudo mostrar bastante Conhecimento na sua área de negócio;

• Este será o ponto de partida para enfrentar os dasafios expostos;

• As palavras-chave terão que ser: Formação, Treino, Estudo e Preparação para estes (e outros) desafios;

Desejo-lhe, 

Excelentes Negócios.

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

Bibliografia:

1) Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine e,

2) The Challenger Sale, de  Matthew Dixon e Brent Adamson.

Vendedor Tomador ou Doador - com qual se identifica?

Recentemente em artigos anteriores abordámos a influência do lado esquerdo e direito do cérebro, e das características dos extrovertidos e introvertidos nas vendas B2B.

 Mas para um vendedor B2B ter sucesso é também importante a "forma" como interage com os seus interlocutores.

Há quem o faça de uma forma mais agressiva, autoritária, focada mais no seu próprio interesse.

Mas há também quem o faça de uma forma mais suave, menos agressiva, com uma comunicação menos autoritária e focado mais no interesse dos seus interlocutores que no seu próprio interesse.

Os primeiros são os chamados Tomadores (takers) enquanto que os segundos são os Doadores (givers).

 

TOMADORES

Para estes, a venda não passa de uma competição, não entre os seus concorrentes, mas com os seus próprios interlocutores;

Têm forçosamente de ganhar e, para tal alguém tem de perder;

O seu foco é mais para receber do que, propriamente para dar o que quer que seja;

E caso ajudem os outros, fazem-no apenas de uma forma estratégica. Assumem algum custo apenas na condição de ganharem mais do que perderem;

São os reis da autopromoção e da linguagem autoritária do domínio, isto é, focam-se em dominar a conversa. Escutar, para eles não faz parte do seu dia-a-dia. A reciprocidade só existe quando a vantagem pender mais para o seu lado;

Algumas vezes “ainda” conseguem ser bem-sucedidos, mas esse sucesso, pela forma como é obtido leva a sentimentos de antipatia por parte dos seus interlocutores.

Vemos muitos exemplos de “tomadores” nos métodos de venda do passado, focados em si próprios, em que se fazia do potencial cliente o alvo a abater em vez de ser o alvo a ajudar.

DOADORES

“Fazer o bem sem olhar a quem”, bem poderia ser o seu lema;

No fundo são o contrário dos tomadores;

Focam-se no interesse dos outros conseguindo, assim, criar mais empatia;

Têm uma comunicação não autoritária afastando-se de métodos dominadores;

Ao se preocuparem em escutar os seus interlocutores, comunicam com menos assertividade, compreendem melhor os seus anseios e, desta forma conquistam prestígio, o que lhes permite ter relações mais duradouras;

Se o doador expressar as suas vulnerabilidades de uma forma eficaz, está a transmitir competência ao seu público;

Preocupam-se com a lei da reciprocidade: ajudam para ser também ajudados.

NETWORKING

Uma das formas de se encontrar facilmente Tomadores e Doadores é em reuniões de Networking, sejam elas realizadas de uma forma informal ou formal.

Nestes tipos de cenários os tomadores têm apenas um fim em vista: arranjar clientes para o seu negócio.

 Normalmente falham esse objectivo pois a outra pessoa, eventualmente tem o mesmo objectivo.

(A convite de um amigo participei, há uns anos, numa reunião formal de networking - Speed Networking. 

Já na parte final do evento, um dos participantes abordou-me rapidamente perguntando-me sobre a minha actividade. Como, aparentemente esta não era o que procurava, ele pura e simplesmente virou-me as costas procurando outro alvo, deixando-me a falar sozinho. 

Claro que o promotor do evento, cuja organização esteve impecável, não teve culpa nenhuma do comportamento deste elemento. 

Este é um exemplo típico não apenas de um Tomador puro, mas de alguém altamente mal-educado e egoísta que não deverá ir longe na forma como conduz os seus negócios.)

Ao contrário dos tomadores, os doadores focam-se em ajudar os outros na expectativa de que, num futuro, o mesmo possa acontecer a eles mesmos. Por isso em muitas reuniões de networking devidamente estruturadas somos abordados com a pergunta: como é que o posso ajudar?

Criam assim mais empatia com o seu interlocutor, ficam a saber mais sobre as suas expectativas e, se forem bem-sucedidos mais tarde ou mais cedo a lei da reciprocidade irá funcionar também a seu favor.

Claro que, os doadores, se levarem demasiado longe as suas capacidades de doação poderão, eles mesmos ser acusados de “altruístas”. Nos negócios há que existir um meio termo. 

OS VENDEDORES E O DISCURSO NÃO AUTORITÁRIO

De tudo o que se acabou de se escrever resulta que os tomadores, na ânsia de exercerem o domínio através da sua comunicação autoritária e agressiva poderão “ainda” conseguir alguns ganhos em termos de negócio mas, fazendo-o à custa de outros dificilmente conseguirão angariar “prestígio” no médio/longo prazo.

É o "prestígio" que leva à repetição de negócios tão necessários no mundo das Vendas B2B.

No discurso não autoritário, o vendedor, quando fala é para que o seu interlocutor se expresse livre e abertamente sobre o seu negócio; para melhor o compreender; para, então, partilhar boas práticas da  área de negócio do seu interlocutor, novidades tecnológicas, Case Studies que possam esclarecer e ajudar o interlocutor a tomar uma decisão, entre outros.

No nosso dia a dia ouvimos constantemente mensagens autoritárias: anúncios na TV, políticos a pedir o nosso voto, vendedores que nos interrompem via telefone à hora do jantar, etc. 

Esse caminho, demasiado assertivo e irritante provoca apenas a desconfiança não apenas no consumidor final, mas também no gestor empresarial e está longe, nos dias de hoje de ser o caminho certo para a influência.

OS ALTEIRISTAS

Como vimos até agora, existem duas vias para interagirmos com os nossos interlocutores nas vendas:

1) De uma forma “egoísta”, focado no interesse próprio: os Tomadores;

2) De uma forma, por vezes demasiado “altruísta”: os Doadores.

No seu livro “Dar e Receber”, o seu autor – Adam Grant – introduz o conceito do “Alteirista”.

Na vida e, neste caso nas Vendas B2B, temos de ter uma atitude de dar. De darmos mais do que recebemos, mas com critério. 

Temos de olhar também para os nossos interesses e objectivos para, assim, termos uma atitude de doadores.

Ser alteirista significa, por isso, focarmo-nos nos outros, darmos mais e receber menos, comunicarmos de forma não autoritária, mas estarmos também atentos aos nossos próprios interesses para, assim sabermos quando doar, a quem e onde. 

Este é o caminho do Vendedor B2B de excelência!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos, 

Jorge Conceição

Bibliografia: Dar e Receber, de Adam Grant; To sell is human, de Daniel H. Pink; Quiet, the power of Introverts, de Susan Cain. 

Extrovertidos, introvertidos e ambivertidos nas Vendas B2B

Isto das Vendas não é para mim! Não sou extrovertido!

Será mesmo assim?

Durante muito tempo se pensou que as pessoas extrovertidas eram as ideais para a função de Vendas!

Tinham mais capacidade de iniciativa, mais facilidade no relacionamento e mais persistência no fecho de negócios. 

Precisamente o contrário das pessoas introvertidas. 

Estas, por constatarem que não tinham a tal capacidade oratória, achavam que:

 “isso das Vendas não era para eles”!

Entretanto o mundo dos negócios em geral e das vendas em particular, mudou consideravelmente.

O método de venda do extrovertido “puro” começou a ser (ainda mais) irritante. Os potenciais clientes começaram a fugir desse tipo de vendedores. 

Com a explosão da Internet e das Redes Sociais este vendedor “falador” perdeu o seu espaço. 

As “técnicas” tradicionais de persuasão, que se ensinavam em muitas formações comerciais e o tradicional “jogo de cintura” que o extrovertido “puro” utilizava para resolver problemas, deixaram de funcionar, quer no mercado B2B quer mesmo no que diz respeito ao consumidor final, também ele muito mais esclarecido que anteriormente.

É na “identificação” dos problemas do potencial cliente que está o segredo do bom vendedor.

Chega de irritar os clientes com métodos manipuladores. De os afastar! Há que os compreender e desafiar.

O Vendedor Desafiador

O vendedor B2B moderno tem de saber “desafiar” os potenciais clientes. Relacionamento é importante, mas não é tudo!

No fundo, muitos clientes desejam fazer algo mais, mas precisam do novo vendedor para os desafiar a fazerem isso mesmo. É o chamado Vendedor “Challenger”, tal como vem escrito no excelente livro - The Challenger Sale - de Matthew Dixon e Brent Adamson cuja leitura desde já recomendo.

Ser extrovertido, por si só não tem de ser mau! Por isso me referi aos extrovertidos “puros”. Esses sim,  abusam da sua extroversão; tropeçam neles próprios de tanto falatório; não gostam de ouvir e, acima de tudo, de escutar!

E é por isto que, durante algum tempo se pensou que a profissão de vendas tinha os dias contados. Puro engano!

O que mudou foi a troca na prioridade da utilização dos órgãos dos sentidos.

 A boca deu lugar aos ouvidos e a uma nova atitude nas Vendas: a capacidade de colocar os nossos interlocutores a partilharem connosco (vendedores) os seus anseios e objectivos.

Da nossa parte temos "apenas" de processar essa informação e encontrar soluções para o potencial cliente dentro deste contexto. E estas competências não têm que ver apenas com os extrovertidos.

O Introvertido

Neste caso, será que agora as pessoas introvertidas fazem melhor o trabalho das vendas?

O introvertido “puro” tem mais dificuldade na tomada de iniciativa; não é tão bom no relacionamento interpessoal e não é tão persistente na conclusão dos negócios! 

Mas escutam melhor os clientes que os extrovertidos (os quais na maioria das vezes nem escutam nada!). 

Têm mais capacidade em analisar e processar a informação. 

Como se vê, quer os extrovertidos quer os introvertidos têm qualidades e defeitos no que diz respeito ao comportamento de Vendas. Ambos têm as suas características próprias e desafios. O ideal seria uma mistura de ambos! Alguém que saiba estar calado (para escutar) mas também preparado para agir. Mas será que isso existe?

Os Ambivertidos

Sim! Existe!

No cenário actual dos negócios é fundamental haver um equilíbrio entre assertividade e contenção. Entre análise e reação!

É o caso dos chamados “ambivertidos”, que são uma mistura dos extrovertidos e introvertidos.

Este tipo de pessoas, segundo Daniel H. Pink, no seu livro "To Sell is Human",

 “permite-lhes alcançar a harmonia junto de um maior número de pessoas e em circunstâncias diversificadas. São os que melhor persuadem os outros pois são também os que possuem maior habilidade para criar sintonia”. 

A boa notícia é que poucas pessoas são apenas extrovertidas ou introvertidas. Por isso me referi aos “puros”, esses sim ou são uma coisa ou outra!

A maioria de nós é ambivertida.

Aplica-se aqui a máxima de que no meio é que está a virtude! Nada de extremos. De “puros”!

Por isso (e se for o caso) aproveito para lhe dar os meus parabéns!

Provavelmente o leitor é também ambivertido, tem as características de um potencial vendedor “Challenger” e não sabia!

"Isto das Vendas pode ser, sim, também para si"!

Desejo-lhe excelentes negócios!

Cpts,

Jorge Conceição

Bibliografia:

“The Challenger Sale”, de Matthew Dixon e Brent Adamson; “To Sell is Human” de Daniel H. Pink.

Lado Esquerdo ou Direito do Cérebro - qual o ideal para o Vendedor B2B?

Brain - Imagem de Elisa Riva por Pixabay

Quais as características ideais nos vendedores B2B no mundo actual? Será que algum dos lados do cérebro tem alguma influência nessas características?

Que o cérebro tem 2 hemisférios (esquerdo e direito) já toda a gente sabe! Mas será que um terá mais importância que o outro no nosso dia-a-dia? E nas Vendas? Qual dos hemisférios terá mais importância para a profissão?

Este é o propósito deste artigo: saber a influência que algum dos lados do cérebro possa ter no perfil do Vendedor B2B nos dias de hoje.

Era da Informação

Vivemos, há várias décadas na Era da Informação.

Atualmente já se diz que a expressão correta é …Era da Informação Digital, pelas razões 

óbvias!

Esta Era da Informação tem sido dominada pelo pensamento racional, analítico, lógico, pela análise da informação, entre outras. 

Falamos de profissionais peritos em programação informática, contabilistas, engenheiros, enfim, pessoas peritas em números. Trata-se de uma era conceptual. 

Todas estas características são típicas do lado esquerdo do cérebro! 

Durante muitos anos pensava-se que era precisamente este lado esquerdo o lado essencial do cérebro.

Já no séc. 460 A.C. (época de Hipócrates, frequentemente considerado como o “Pai da Medicina”) se acreditava que o lado esquerdo do cérebro era o lado essencial porque era desse lado que estava o coração. Ao lado direito não se dava nenhuma importância! Era considerado instintivo e irracional.

A Contra Lateralidade dos lados do cérebro

Um dos aspetos que muita gente desconhece é o efeito que cada um dos lados tem em relação ao outro, isto é: um dos lados controla o outro e vice-versa. Diz-se por isso que são contralaterais.

Quando alguém tem uma lesão provocada por um AVC que afete o lado esquerdo de qualquer parte do seu corpo, a responsabilidade é do hemisfério direito. O contrário também é verdade!

Mas então o lado direito é assim tão mau? Não serve para nada mesmo?

Nada disso! Se o lado esquerdo trata da análise, o lado direito trata da síntese! Do contexto! Trata das coisas como um todo! Consegue ter uma visão de conjunto que o lado esquerdo, linear, não consegue ter.

As pessoas com influência predominante do lado direito conseguem também ter um pensamento abrangente, intuitivo e maior capacidade de empatia. Serão estes requisitos fundamentais nas Vendas B2B?

Empatia

Empatia vem do grego “Pathos”. É a capacidade psicológica para se identificar com o eu de outro, conseguindo sentir o mesmo que este nas situações e circunstâncias por esse outro vivenciadas.

No fundo trata-se de sabermos compreender o outro. Para isso temos de fazer o possível para nos colocarmos no seu lugar. Intuirmos o que o outro esteja a sentir. Não se trata de simpatia nem de ter sentimentos de compaixão. 

Se nos debruçarmos sobre os 4 pilares da Empatia, veremos que a capacidade de saber escutar estará, provavelmente como uma das mais importantes não apenas no relacionamento humano, mas também nas Vendas. 

A Empatia não ter de ser apenas inata. Ela pode ser devidamente treinada. 

Se conseguirmos criar empatia com os nossos potenciais clientes então comunicaremos melhor com eles e fazer com que nos comuniquem as suas principais necessidades. 

Conseguiremos então, ter uma relação, não apenas de negócio, mas, essencialmente de Parceria, tão fundamental nos dias de hoje!

Emoções

É precisamente utilizando primordialmente o lado direito do cérebro que conseguimos exprimir e interpretar as emoções do nosso semelhante, algo que o lado esquerdo, racional, não consegue. Não apenas no dia-a-dia, mas também em situações de venda.

Segundo os especialistas, o facto de as mulheres embalarem, primordialmente os seus bebés no lado esquerdo do seu corpo tem a ver, precisamente com a influência do lado direito a exprimir as emoções. É a tal contra lateralidade a funcionar!

Conclusão

Claro que daqui não se pode concluir que um dos lados é melhor que o outro. Ambos cumprem a sua função.

Em geral o ser humano utiliza ambos os lados na devida proporção. Acontece que algumas pessoas utilizam primordialmente um dos lados em detrimento do outro. Por isso temos, de um lado engenheiros, matemáticos, programadores informáticos, e do outro temos inventores, artistas e...vendedores!

Para aqueles que ainda acham que, para se ter a profissão de vendedor é fundamental ter apenas dotes de oratória (isto é, ser como que um “picareta falante”) temos, por isso más notícias!

Nas Vendas vencerá quem conseguir criar, escutar, ter capacidade de empatizar com o outro, ser especialista em síntese, juntar todos elementos do “puzzle” e ter uma visão abrangente. Que utilize primordialmente e correctamente...o hemisfério direito do cérebro!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

Bibliografia: 

A Nova Inteligência, de Daniel H. Pink

Artigo sobre Os 4 Pilares da Empatia publicado em: 

https://emprego.sapo.pt/guia-carreira/artigo/143/artigo.htm