5 Causas de Comoditização nas Vendas Complexas B2B

Preço vs Valor

A Comoditização é um fenómeno crescente no mundo dos negócios.

Vem da palavra “Commodity” que, em termos simplistas tem a ver com a falta de diferenciação de um determinado produto ou serviço.

Não é por acaso que assistimos, diariamente à fusão e concentração de grandes grupos económicos que juntam os seus esforços para obter economias na sua estrutura de custos para poderem fazer face ao que é a grande consequência da chamada comoditização: a pressão sobre o preço.

Key Account Plan (KAP) para Vendas Complexas B2B

Key Account Plan

As empresas que actuam nas chamadas Vendas Complexas têm, no seu portfólio, alguns clientes que representam a maior parte do seu negócio. 

É nestas empresas se deve dedicar maior atenção pois, não apenas garantem a maior parte da sua facturação (há que retê-los em primeiro lugar) como podem, quando devidamente trabalhadas, ajudar a crescer na facturação actual.

Esse retenção e crescimento no cliente já existente só funciona com Planeamento atempado e dedicado. Por isso existe o chamado “Account Plan” (AP).

Quantas reuniões devo fazer para atingir objectivo de vendas novas

Cálculos nas Vendas

🔼No mundo das Vendas B2B e ao contrário das vendas complexas, as chamadas vendas novas têm características opostas às primeiras.

Este tipo de venda B2B é mais transacional que a Venda Complexa devido ao seu ciclo comercial mais curto.

As equipas que trabalham nesta área têm um esforço de prospecção contínuo: assim que fecham um negócio (quer seja por telefone ou presencialmente) têm de partir de imediato para outro prospect e começar (quase) tudo de "novo". 

Por isso se chamam de "vendas novas"!

Account Based Sales - processo de prospecção para as Vendas Complexas B2B

Processo de Venda B2B

Account Based Sales (ABS) é um processo de prospecção de Vendas B2B que tem sido cada vez mais utilizado nas empresas de Vendas Complexas. Envolve vários pontos de contacto entre as Vendas e as Compras e é um processo Multicanal.

O objectivo é não perder-se tempo com contas demasiado pequenas e pouco lucrativas e focar-se em contas maiores, com potencial de crescimento.

O PREÇO na Negociação em Vendas Complexas B2B

Negociação em ambiente de Vendas Complexas

O tema da Negociação em Vendas é bastante procurado pelos Vendedores e todos os comerciais que queiram ter sucesso nos seus negócios.

Contrariamente ao que se pensa, a negociação nas Vendas B2B em geral, não acontece apenas no final do processo de venda. Ela começa logo no início do processo, com Planeamento e à medida que se vai construindo a relação com a empresa. 

O Preço é uma componente bastante importante e sempre temida pelos comerciais. Muitos estão preparados a fazer determinadas concessões sem qualquer razão aparente. Entramos na fase da venda de preço em vez de vender valor para o cliente.

6 Formas de usar Vídeos On-line na sua empresa Industrial

Consultoria de Marketing

É sabido que, se adicionar Vídeos ao seu Website a sua taxa de conversão poderá aumentar significativamente. E por taxa de conversão queremos dizer Vendas para a sua empresa.

Nas empresas Industriais começam-se já a verificar essa utilização. No entanto, muitas há que ainda continuam renitentes pois acham que o seu tipo de produto, mais técnico, teoricamente mais “maçudo” e racional para quem vê, não é suficientemente apelativo para utilizar esta poderosa ferramenta de comunicação na sua empresa.

Ora bem, o problema está mesmo aí: produtos!

A nova Psicologia das Vendas B2B – o velho paradigma vs o novo paradigma

Velho Paradigma vs Novo paradigma das Vendas B2B

Até ao aparecimento da Internet e posteriormente das Redes Sociais, o objectivo dos Vendedores, especialmente aqueles que trabalham as Vendas Complexas, era o de fazer o contacto inicial com os Decisores de topo das empresas. Para quê ir ao Padre se é o Papa quem decide? Esse era o sentimento na altura. Mas, será que esse processo ainda funciona? 

Neste artigo vamos estabelecer as diferenças entre o velho e o novo paradigma que norteia as actuais Vendas B2B.